Episode 48 - Corona und die Einflüsse auf deine Verhandlung

Corona hier – Covid-19 da. Es gibt Momente, da geht mir die ganze
Geschichte tierisch auf die Nerven. Dabei kann ich nicht mal genau
sagen, was mich mehr nervt die Ungewissheit über die Dauer dieser
extremen Maßnahmen die Ignoranz derer, die den ernst der Lage noch
nicht erkannt haben, die Angst, dass dieser Mist mir früher oder
später jemand nimmt, der mir viel bedeutet oder einfach nur der
gefühlte 1000. „wie geht Homeoffice richtig“ Artikel auf Linked-In.
Vielleicht geht’s Dir ja ähnlich – jedenfalls beobachte ich diesen
Zustand auch bei vielen meiner Kunden. Für deine Verhandlungen ist
es gefährlich, wenn Du genervt bist. Das weißt Du. Aus diesem Grund
ist gerade im Moment die Vorbereitung noch wichtiger als sie es
ohnehin schon ist. Doch bevor ich hier in die Tiefe einsteige,
möchte ich noch schnell was loswerden, was vielleicht für mein
Geschäft eher kontraproduktiv ist: Vor kurzem las ich in einem sehr
guten Artikel die Headline „Konsequenzen externer Schocks müssen am
Verhandlungstisch gemanagt werden…“ Das ist eine Überschrift, die
dafür sorgt, dass ich sehr aufmerksam weiterlese. Weiter stand dort
geschrieben: „Unternehmen sehen sich daher gezwungen, akute
Herausforderungen unmittelbar zu lösen, und Maßnahmen zur
nachhaltigen Schadensbegrenzung zu ergreifen.“ Das ist auch alles
richtig – und trotzdem empfehle ich jedem, mit dem ich im Moment
spreche „überlege dir bitte 2 mal mehr als du es ohnehin tun
würdest, ob Du gerade wirklich verhandeln musst.“ Es ist kein
Geheimnis, dass ich ein Freund von druckvoller Verhandlungsführung
bin. Und auch, wenn dieser Druck noch so charmant ausgeübt wird –
in dieser komplizierten Zeit ist Druck mit Vorsicht zu genießen.
Ich bin ein absoluter Gegner davon, diese Situation auf Kosten
anderer auszunutzen. Schließlich sind in diesem Fall „die Anderen“
meine Geschäftspartner. Und so lange es jetzt dafür für mich keinen
existentiellen Grund gibt, ist eine Verhandlung generell und
speziell eine mit einer druckvollen Strategie aktuell keine Option.
Im Moment spielen Emotionen eine noch größere Rolle, als sie es
ohnehin schon tun. Das erste Beispiel der letzten Episode zeigte
genau den Weg auf, mit dem meine Kunden aktuell die größten
Verhandlungserfolge erzielen. Der Fokus liegt dabei auf
kurzfristigen, kooperativen Lösungen. Die Verhandlungen gleichen,
und so fasse ich es jetzt mal für Dich zusammen „eher einem
Brainstorming, dass das Ziel verfolgt, den wirtschaftlichen Schaden
für beide Seiten zu begrenzen.“ Also nochmal klare Empfehlung: in
der aktuellen Situation ist es in meinen Augen nicht der richtige
Zeitpunkt, um harte Verhandlungen zu führen. Es gibt jetzt erstmal
wichtigeres als bessere Konditionen, Rabatte und die Optimierung
von Verhandlungsergebnissen. Sollten es die aktuellen Umstände
jedoch nicht anders zulassen – dann heißt es „Fokus – Fokus –
Fokus“ Um diesen Fokus bereits in der Vorbereitung hinzubekommen,
hilft es sowohl meinen Kunden als auch mir selbst, sich folgendes
zu verdeutlichen: Eine Verhandlung ist immer ein Konflikt – und
dieser beinhaltet auch eine Eskalation. Diese Eskalation muss Teil
deiner Vorbereitung sein. Ungeachtet der externen Einflüsse, denn
auch die Gegenseite wird von Corona beeinflusst. Du tust also gut
daran, wenn Du dir schon jetzt die notwendige Strategie und die
entsprechenden Taktiken zurechtlegst. Du kannst das ein wenig damit
vergleichen, dass Du auf deiner Terrasse oder in deinem Garten
alles sicherst, wenn der Wetterdienst einen Sturm vorhersagt. Und
was deine Vorgehensweise betrifft – naja, wenn Du entschieden hast
zu verhandeln, dann bitte erfolgreich – und wenn es angebracht ist
und du es aus menschlicher Sicht vertreten kannst, dann auch mit
Druck.   Auf Grund der aktuellen Lage gibt es noch 2 weitere
Besonderheiten, die für dich vielleicht gar keine Besonderheit
darstellen. Wichtige Verhandlungen finden in der Regel „am Tisch“
statt. Das ist aktuell schlichtweg nicht möglich. Also kommt
entweder Besonderheit 1 – die Verhandlung am Telefon oder
Besonderheit 2 – die Verhandlung via Video Call in Frage.   In
beiden Fällen habe ich im deutschsprachigen Raum festgestellt, ist
Smalltalk entweder nur ganz kurz, also 1-2 Minuten, wenn denn
überhaupt ein Bestandteil der Verhandlung. In diesen Gesprächen
wird meist nicht lange gefackelt, sondern direkt in die Verhandlung
eingestiegen. Außerdem fehlt in beiden Situationen die Möglichkeit,
die Körpersprache zu analysieren. Die Mimik alleine reicht nicht,
mal abgesehen davon, dass die Übertragungsqualität schon permanent
extrem hoch sein muss, damit hierzu überhaupterst die Chance
besteht. Taktiken wie Agenda, ankern, zusammenfassen, loben und
fordern sind auch am Telefon und im VideoCall sehr hilfreich. Und
wenn Du wissen möchtest, welche Taktik dir sowohl beim VideoCall,
bei der Verhandlung am Telefon und auch beim Hören dieses Podcasts
einen enormen Vorsprung gegenüber vielen andern verschafft, dann
schreib mir via Email an a.schrader@andreas-schrader.com, LinkedIn
oder Xing. Kleiner Tipp – sie beginnt mit dem 14. Buchstaben des
Alphabets. So Du weißt nun, dass meine Kunden im Moment die besten
Verhandlungsergebnisse erzielen, indem Sie sich 2 mal häufiger
fragen, ob Sie überhaupt verhandeln müssen und wenn ja, ob die
Verhandlung dann auf die übliche, harte Variante durchgeführt wird.
sie allerdings, wenn Sie denn verhandeln, auch durchaus hart
verhandeln – ungeachtet der externen Einflüsse Vorbereitung im
Moment wichtiger denn je ist Es Besonderheiten für Verhandlungen
via Telefon und VideoCall gibt Smalltalk ist am Tel und via Video
unüblich Körpersprache & Mimik sind während VideoCall nicht
analysierbar Standard-Taktiken wie Agenda, ankern, zusammenfassen,
loben und fordern sind auch am Tel und via VideoCall
erfolgsversprechend. Und nochmal zur Wiederholung: Und wenn Du
wissen möchtest, welche Taktik dir sowohl beim VideoCall, bei der
Verhandlung am Telefon und auch beim Hören dieses Podcasts einen
enormen Vorsprung gegenüber vielen andern verschafft, dann schreib
mir via Email an a.schrader@andreas-schrader.com, LinkedIn oder
Xing. wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps
mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit,
BESSER VERHANDELN   Jetzt wieder der Call to Action Hattrick:
Nutze doch die hinzugewonnene Zeit und bewerte diesen Podcast &
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Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Ach ja, noch was:
neben meinem Audiobook – dem Negotiation Matchplan biete ich auch
weitere Online Programme an – schreib mich an, wenn Du mehr darüber
wissen magst.   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen! Besten Gruß, bis zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND!
  Shownotes