Episode 47 - Verhandlungen in Krisenzeiten

Die Corona-Keule trifft uns gerade härter, als sich das der ein
oder andere hat vorstellen wollen. So nehme ich das zumindest wahr.
Noch vor wenigen Wochen hätte ich nicht gedacht, dass ich auch von
den Auswirkungen und den Maßnahmen so stark betroffen sein werde.
Ok – Homeoffice ist für mich nun wirklich nichts neues – das kenne
ich schon seit 2012. Zu arbeiten, wenn die Kids im Haus sind, ist
jetzt nicht wirklich neu – obwohl mein kleines Teufelchen mich da
schon vor die ein oder andere Herausforderung stellt. Ist jedoch
alles im Rahmen des Erlaubten oder Erträglichen – je nachdem
Workshops und Trainings aus Krankheitsgründen abzusagen bzw. zu
verlegen kenne ich bisher nur von Teilnehmern oder Auftraggebern.
Das ich, so wie ich es schweren Herzens für die Workshops in MG und
Berlin sowie für einige Inhouse-Workshops nun gemacht habe, ist
eine komplett neue Erfahrung für mich. Höhere Gewalt und vor allem:
VERNUNFT sind die ausschlaggebenden Gründe für diese
Entscheidungen. Auch wenn das noch nicht in allen deutschsprachigen
Regionen angekommen ist. Hier im Kreis Heinsberg werden gerade
drastische Maßnahmen eingeläutet. Für mich ist vieles davon nicht
soo überraschend, denn als ehemaliger Staatsdiener kam ich mit
Notfall oder Krisenplänen der Regierung während meiner Zeit bei der
Deutschen Botschaft in Frankreich häufiger in Kontakt. Da gab es in
den ganzen 4 Jahren zwar, und darüber bin ich sehr glücklich –
keine Krise oder gar einen entsprechenden Notfall, dennoch gab es
Übungen und die dazugehörigen Berichte etc. und dass schafft schon
Verständnis für die aktuellen Vorgehensweisen. Zumindest für die
meisten.   Kleiner Hinweis an dieser Stelle: Den Sinn dieses
Podcasts sehe ich darin, dir zu besseren Verhandlungsergebnissen zu
verhelfen. Aus diesem Grund werde ich an dieser Stelle nur sehr
oberflächlich auf einzelne, ausgewählte Maßnahmen eingehen. Und
zwar die, von denen ich direkt berichten kann und darf. Klingt
ernst, ist es mir auch – allerdings auch mit einem leichten Grinsen
im Gesicht, denn mein Lachen ist mir noch lange nicht vergangen.
  Gut! Soziale Kontakte sollen bis aufs nötigste
runtergefahren werden. Hamsterkäufe Schließungen einzelner
Geschäfte Schule und Kinderbetreuung entfällt, Veranstaltungen,
egal ob groß oder klein, werden abgesagt bzw. erstmal verschoben,
Vereine, bei denen der Spielbetrieb bzw. Vereinsbetrieb lahm gelegt
ist; Wenn jetzt einer schon ein Bullshit Bingo für Corona
entwickelt hat, dann laufe ich spätestens jetzt Gefahr, dass jmd.
aufspringt und Bingo schreit. Die 5 der genannten Punkte werden in
den Medien breit getreten, deshalb spare ich mir die Erklärungen.
In meinen Augen beeinflussen diese Situationen deine Verhandlungen
jedoch schon. Durch die wirtschaftliche Brille betrachtet, kommt es
teilweise zu skurrilen Situationen. Beispiel: Ein Kunde von mir,
Händler seines Zeichens, bat um meine Hilfe, da ein Kunde in den
letzten Tagen immer wieder und teilweise sehr aggressiv eine
„Liefergarantie in Zeiten der Krise“ mit Ihm vereinbaren wollte.
Der Kunde ist ein strategisch wichtiger Partner, allerdings mit
einigen Einschränkungen. Wir sprachen kurz über Gegenforderungen
und noch ein paar andere taktische Mittel. Dann übernahm mein Kunde
die Führung der Verhandlung. Dazu kam es jedoch nicht, denn eben
genau dieser Kunde von ihm, ruderte schon vor der eigentlichen
Verhandlung zurück. Er benötige vorerst keine Ware mehr. Er würde
jetzt lieber einen Lieferstopp bevorzugen und die Zahlungsziele
verlängern. Also eher das genaue Gegenteil. Eine Taktik? Durch
unser Netzwerk erfuhren wir, dass sein Kunde wohl einen, an diesem
Tage aufgetretenen, positiven Fall in seinem Betrieb hat, und er
diesen deshalb für mind. 14 Tage schließen müsse. Entweder sehr gut
über mehrere Ecken gespielt oder einfach Pech. Wir glauben das mit
dem positiven Fall und es bestätigte sich später auch. Die
Verhandlung wurde per Videocall durchgeführt, was für beide Seiten
nicht ungewöhnlich ist. Mein Kunde verhielt sich sehr ruhig und er
war sehr entgegenkommend. Sie erzielten schnell eine gute Lösung,
die seinem Kunden mehr hilft als ihm, was er mit „Für uns geht es
hier gerade nicht um’s überleben, für ihn betriebswirtschaftlich
gesehen schon – und er hat nun wirklich wichtigere Dinge im Kopf,
als sich da nun auch noch Gedanken drüber zu machen. Er soll
erstmal seine Existenz sichern und vor allem: schauen dass er und
seine Leute Gesund bleiben oder schnell wieder gesund werden – das
ist viel wichtiger.“ Dieses Resultat und vor allem diese
Vorgehensweise finde ich bemerkenswert und vorbildlich! Das
wichtigste Learning daraus: Am Ende des Tages zählt der Mensch und
die Gesundheit!   Ich habe auch noch ein zweites Beispiel. Wie
Du ja wahrscheinlich schon mitbekommen hast, unterstütze ich viele
Unternehmen aus dem Sport-Business. Die meisten meiner Kunden, die
in dieser Branche beheimatet sind, sind irgendwie dem Sponsoring
zuzuordnen. Entscheidende Werte, also KPIs sind in diesem
Zusammenhang oft Sichtbarkeit und Reichweite. Entweder als Kunde,
der seinen Markenauftritt entsprechend verbreiten möchte, oder als
Anbieter, der es dem Kunden ermöglicht seine Marke zu verbreiten.
Auf der Kundenseite ist meistens die Marketingabteilung
federführend. Oder, je nach Größe, auch die Geschäftsleitung. Auf
Anbieterseite sind es in der Regel Mitarbeiter, die Sales in ihrer
Funktionsbeschreibung haben. Rechtlich gesehen werden die Verträge
allesamt „wasserdicht“ sein, dafür ist da einfach zu viel Geld im
Spiel. Und da aktuell ja nur der Zeitraum der Leistungserbringung
verschoben wird und nichts komplett ausfällt, gibt es
wahrscheinlich auch keinen echten Angriffspunkt. So interpretiere
ich die rechtliche Lage als NICHT JURIST ohne Einsicht in diese
Verträge. Das hindert jedoch niemanden daran, diese Situation als,
ich nenne es mal „Chance“ anzusehen und in eine Verhandlung
einzusteigen. Und das ist keine Annahme oder Interpretation, denn
einen solchen Fall habe ich kürzlich abgeschlossen. Anfangs war ich
überrascht, denn ich war davon ausgegangen, dass durch das
„Fan-Dasein“ eine gewisse Loyalität herrscht. „Hier geht es doch
nur ums Geschäft Herr Schrader – die Romantik kommt erst wieder,
wenn das Stadion voll ist“ war die trockene und klare Ansage, als
wir die Strategie bestimmten. Die genaue Vorgehensweise und die
damit verbundenen Details möchte und darf ich hier natürlich nicht
nennen. Was ich sehr wohl sagen darf: eine Seite war extrem unter
Druck in der Verhandlung und es wurde oft emotional. Nicht zuletzt,
weil das auch genauso geplant war und weil die aktuelle Situation
schon fast dazu einlädt, Emotionen hochkochen zu lassen. Mein Kunde
machte seine Sache sehr gut und er erzielte sogar ein höheres
Ergebnis, als ich innerlich getippt hatte. Sein Erfolgsrezept neben
der klaren Strategie und dem Einsatz der richtigen Taktiken war
einfach und schwer zugleich: Fokus und Ruhe bewahren! Jetzt kannst
Du an dieser Stelle gerne meine Moral anzweifeln, doch unterm
Strich habe ich einem Kunden dabei geholfen eine Möglichkeit zu
nutzen, sein Geld zu sichern. Das finde ich durchaus legitim. Wenn
Du schon etwas länger hier zuhörst, dann weißt Du, dass mir eine
partnerschaftliche Zusammenarbeit meiner Kunden sowie die
Berücksichtigung der Menschlichkeit bei den Resultaten sehr wichtig
sind. Beides haben wir in diesem Fall sehr gut umgesetzt. Ich hätte
den Fall definitiv abgelehnt, wenn ich ein anderes Motiv bei meinem
Kunden entdeckt hätte. Auch wenn es sich im ersten Moment
vielleicht etwas anders anhören mag und es sich auch im ersten Teil
der Verhandlung definitiv für seinen Verhandlungspartner anders
angefühlt hat – es war ein sehr guter Schritt in eine gemeinsame
Zukunft von dem beide Seiten profitieren werden. Auch das hat er
hervorragend in der Verhandlung verdeutlicht. Was kannst Du jetzt
also alles daraus lernen: Über allem sollte die Menschlichkeit
stehen – also überlege Dir immer, ob Du wirklich verhandeln – jaa,
musst, und was die Konsequenzen deiner Resultate sein werden. Don‘t
Panic! Auch in komplizierten Situationen solltest Du stets Ruhe
bewahren – eine gute Vorbereitung und eine klare Struktur helfen
dir dabei enorm! Wenn eine Situation bereits emotional angespannt
ist, dann kannst du das leicht zu deinem Vorteil nutzen Sei dir
bewusst, dass Du die Verhandlung führst, Du bist der First-Mover
Bleibe fokussiert – selbst in Krisenzeiten Wenn du eine Chance
entdeckst, dann versuche sie zu nutzen Und last but not least –
wenn dein Ziel in einer Verhandlung die Menschlichkeit und den
Willen, partnerschaftlich mit deinem Gegenüber zusammenzuarbeiten
vermissen lässt, dann bin ich der FALSCHE für dich!   Und wenn
Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine
Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER
VERHANDELN   Wenn Du mir helfen magst, dann: Bewerte diesen
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Matchplan gibt es ab sofort dauerhaft zum Vorzugspreis. Wenn Du
deiner Verhandlung einen professionellen roten Faden verleihen
willst, dann folge dem Link in den Shownotes und greife schnell zu.
Es lohnt sich!   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! UND BLEIB
GESUND!   Shownotes