Episode 46 - Verhandlungen für IT'ler

Verhandlungen für NERDS - Meine persönliche Wahrnehmung ist die
Tatsache, dass die IT-Funktionen in den meisten Unternehmen die
gefühlte Pole-Position bei den Vorurteilen einnehmen. Alles NERDS
in der Welt der IT’ler – Das Wort „Welt“ habe ich hier sehr bewusst
gewählt, denn dieser Funktionsbereich ist mindestens genauso
umfangreich, wie z.B. der des Marketings. Es gibt unzählige
verschiedene Funktionen, wie z.B. Entwickler, Programmierer,
verschiedene Support-Funktionen und logischer weise auch
Führungsebenen. Projekt-Manager, IT-Manager oder CIO Chief
Information Officer / CTO / Chief Technology Officer; allesamt
Funktionen, die in den meisten Unternehmen einen klaren Bezug zur
IT haben. Und auch hier wird, wenig verwunderlich – verhandelt! Im
Rahmen eines Geburtstags, der übrigens weit vor dem Corona Wahnsinn
stattgefunden hat,  kam es zu einem Dialog mit einem Freund
von mir. Er selbst hat Wirtschaftsinformatik studiert und ist
aktuell ein Projektmanager in bei einem Unternehmen aus der
IT-Branche. Andi – die machen mich hier alle verrückt! Sales hat
noch 2 weitere Projekte verkauft und will, dass ich die auch noch
übernehme. HR liegt mir mit Jahresgesprächen im Nacken und nervt
mich mit Weiterbildungen. Programmierer A kommt bei Kunde A nicht
weiter, weil Kunde A die inhaltlichen Anforderungen geändert hat.
Programmierer B soll in das Projektteam bei Kunde A um auszuhelfen,
hat aber keine Lust, weil er bei B weitermachen will. Kunde A will
aber dessen Stundensatz nicht zahlen. Kunde B will das Projekt
ausweiten. Die vom Einkauf haben die falschen Komponenten bestellt
und der CIO will mich unbedingt mit zu ner Messe in die USA
schleppen, weil wir da auf SUPERKUNDE treffen. Ok – das sind eine
Menge Verhandlungen sage ich und werde verdutzt angeschaut. Dann
zerlegen das alles doch mal in Einzelteile: Sales möchte dich für
als Projektleitung für 2 weitere Projekte, die verkauft wurden –
also verhandelst Du intern darüber, ob oder ob nicht, richtig? Hmm
– ja, irgendwie schon, aber der Head of Sales will doch, dass ich
die beiden übernehme. Das lassen wir erstmal so stehen – Fakt ist:
Sales hat 2 Projekte verkauft. Nächster Punkt: Jahresgespräche – Du
mit deinen Team oder Du mit deinem Chef? Beides! Ok, also stellst
Du dich auf Gehaltsverhandlungen ein. Und naja, was Weiterbildungen
betrifft, da habe ich schon eine konkrete Idee Ja, genau –
Gehaltsverhandlungen – ich hasse das… Kunde A hat die Anforderungen
geändert – also musst Du nachverhandeln Programmierer B stellt sich
quer – verhandelst Du oder befiehlst Du? Naja, ich brauche den, nur
leider weiß er das. Befehlen ist nicht unsere Art zu führen.
Außerdem will ich den auch nicht verärgern, weil der sonst zum
Wettbewerb geht. Ok – also verhandelst Du auch mit ihm. Dem
Projektmitarbeiter in deinem Team. Kunde A will den geänderten
Stundensatz nicht zahlen – das kannst Du mit in die Nachverhandlung
einbeziehen. Ok Kunde B will das Projekt ausweiten – da musst du
entscheiden, ob Du das verkaufen möchtest, oder ob du lieber an
Sales übergibst. Sales hat das beim letzten Mal schon nicht
geschafft – ich mache das lieber selbst. Gut – also steht auch noch
verkaufen für dich an. Einkauf hat die falschen Komponenten
bestellt – Vorwürfe bringen dich da nicht weiter, denn das Problem
muss gelöst werden. Also: dem Einkauf klarer kommunizieren, WAS
GENAU Du benötigst. Deren Hauptaufgabe ist es das geeignete Produkt
in der richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt für den
bestmöglichen Preis zu beschaffen. Das technische Verständnis
dahinter sollte zwar gegeben sein, doch solltest Du da ganz genau
hinschauen. Hmm, also meinst Du, ich hätte die Spezifikationen der
Komponente noch klarer aufschreiben sollen – aber der muss doch
wissen, dass x zuwenig ist, wenn wir ein Projekt mit YZ Komponenten
umsetzen… Naja – hatte der Einkauf diese Info? Weiß ich nicht –
dass weiß man doch… Egal – ich werds in Zukunft genauer schreiben.
  Jetzt noch der USA-Tripp mit dem CIO… Ja, Bock hätte ich
schon, nur dann bleibt hier alles liegen und da drüben wird eh fast
nur ergebnislos gequatscht. Das lohnt sich für mich eigentlich gar
nicht… Also interne Verhandlung mit dem Vorgesetzten :D Du siehst
echt überall Verhandlungen drin, oder? Naja – wissenschaftlich
betrachtet entspricht das ja auch den Kriterien. Nur will ich
Klugscheißer dich Nerd jetzt nicht überfordern :P Spreche einfach
mit deinem CIO und erläutere ihm die aktuelle Lage. Mach dir vorher
ein paar Gedanken über Gesprächs-Alternativen, wie z.B. einen
Video-Call und fordere doch ein paar klare Ziele für die Reise. Ok…
  Diese Vorgehensweise hast Du bei mir schon mal gehört, und
zwar, in der Episode 41 – Verhandlungen im Marketing und dabei wir
vor allem deutlich, dass im, nennen wir ihn mal, normalen
Alltags-Wahnsinn – und das meine ich positiv! eine Menge
Verhandlungen anfallen. Und für die, die es interessiert: das ist
sogar wissenschaftlich belegbar Die große Herausforderung in der
Praxis ist, auf eben genau diese Situationen vorbereitet zu sein.
Und auch ich hatte und habe häufig Situationen, in denen ich
verhandle, ohne mich großartig auf jede einzelne Verhandlung
vorzubereiten. Damit Du in solchen Situationen die Oberhand und vor
allem, den Überblick behältst, solltest du a) priorisieren und b)
für dich im Vorfeld geeignete Forderungen und Taktiken parat legen.
6 von 8 der Verhandlungen, die mein Freund zu führen hat, sehe ich
als alltäglich an. Die beiden Ausnahmen sind die Gehaltsverhandlung
und die Verhandlung mit dem CIO, der ihn mit auf eine Messe in die
USA nehmen möchte. Und ehrlich gesagt, in einer solchen Situation
stecken viele Menschen – das bekomme ich u.a. von den Teilnehmern
meiner Workshops und auch von den Hörern meines Podcasts genau so
wiedergespiegelt. Deswegen hier auch ein kleiner Tipp am Rande –
spreche ruhig auch mal mit „branchenfremden“ über solche Dinge – Du
wirst erstaunt sein, wie sehr sich die Situationen gleichen. Du
bzw. ihr werdet sicherlich davon profitieren! Einziger – WICHTIGER
HINWEIS! Keine Firmeninternas! „Wieso“ ist klar   Wie Du was
priorisierst kann ich dir hier nicht mit auf den Weg geben. Bei den
Forderungen und Taktiken sieht das schon anders aus. Zwar reichen
in der Regel 3-4 Forderungen für diese Verhandlungen, nur solltest
Du insgesamt knapp 15, besser 20 Forderungen parat haben. Setz dich
also gleich mal hin und schreibe dir 20 Forderungen für deine
alltäglichen Verhandlungen auf. Wenn Du Inspiration benötigst, dann
höre dir die Episoden 005 und 013 nochmal an. Außerdem kannst Du
mich natürlich jederzeit über die bekannten Kanäle kontaktieren.
Bei den Taktiken sieht es ähnlich aus. Meine Lieblingstaktik –
Zusammenfassen – ist bei mir schon so in Fleisch und Blut
übergegangen, dass ich es oftmals gar nicht mehr merke. Und dahin
kannst Du auch kommen. Suche dir 10 bis 20 Taktiken aus und
versuche diese in deinen Alltag zu integrieren. Und jede Woche oder
gerne auch alle 2 Wochen nimmst Du eine neue hinzu. Einzelne
Taktiken habe ich hier im Podcast schon oft erwähnt – auch meine
Interviewgäste haben schon sehr viele Taktiken preis gegeben. Und
wenn du dafür eine Abkürzung nutzen möchtest, und Taktiken schnell
erlernen möchtest, dann – ACHTUNG EIGENWERBUNG – melde dich doch zu
einem meiner „Erstklassig verhandeln“  Workshops an. Die
Teilnahme ist übrigens ein gute Trainingsmaßnahme um interne
Verhandlungen zu trainieren Wenn Du dabei Hilfe benötigst, dann
melde dich sehr gerne :D   So, jetzt wäre noch abschließend
die Frage zu beantworten, was die Besonderheiten bei Verhandlungen
im IT-Umfeld sind. Aus meiner Sicht setzt sich die Besonderheit,
wenn wir es denn so nennen wollen, daraus zusammen, dass der
Großteil der Verhandlungen interner Natur sind und diese mit – und
jetzt kommt wieder das Schubladen-Denken zum Vorschein, diese in
der Regel mit Menschen geführt werden, denen Harmonie wichtig und
ein Konflikt unangenehm ist. Interne Verhandlungen also
Stakeholder-Management stehen in diesem Bereich sehr häufig auf dem
Programm. Da ist oft viel Überzeugungsarbeit dabei. Und dabei geht
es dann nicht um Preise, sondern z.B. um Verständnis und
Risikobereitschaft, die nicht eben nicht mit einem Preisschild
versehen werden kann. Dadurch fehlt dir auch oft die Möglichkeit
die Ergebnisse zu vergleichen – das macht diese Verhandlungen in
meinen Augen so besonders. Bei Verhandlungen wo am Ende auch ein
Preisschild dranhängt, und das ist sowohl im Einkauf als auch im
Vertrieb der Fall, ist die Vorbereitung deutlich einfacher. Und
naja – zwar ist ja bekanntermaßen „Jeder Jeck anders“ doch wenn ich
die einzelnen Menschen in meinem Bekannten und Kundenkreis
miteinander vergleiche, dann kann ich schon behaupten, dass
diejenigen, deren Berufe eher IT- lastig sind, über ein deutlich
stärker ausgeprägtes Harmoniebedürfnis verfügen als es z.B. bei
denen, die in der Automotive-Branche oder im Consulting beheimatet
sind, der Fall ist. Und für mich, den Konfliktgeilen, ist
verhandeln mit Harmoniebedürftigen komplizierter. Was es damit auf
sich hat, werde ich jedoch in späteren Episoden aufgreifen.  
Folgende Punkte kannst Du also aus dieser Episode mitnehmen:
Verhandlungen für IT-Funktionen sind oft sehr vielseitig. IT‘ler
verhandeln sehr viel & sind oftmals auch in Einkaufs- oder
Vertriebsverhandlungen eingebunden Eine typische Verhandlung für
IT’ler gibt es nicht! (Kein Geben ohne Nehmen) Priorisiere deine
Alltagsverhandlungen Lege dir ein Grundgerüst an Forderungen und
Taktiken für deine alltäglichen Verhandlungen zurecht. Ich komme
aus dem Kreis Heinsberg und muss wahrscheinlich niemandem mehr
erklären, wo das genau ist. Und wenn Du auch nur einen der hier im
Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann
wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Und nun bist Du
wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension
Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein
kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und last but not Least noch
2 kleine Werbeblöcke: die Stadion Tour der „Erstklassig verhandeln“
Reihe geht in die nächste Saison. Den Auftakt macht Mönchengladbach
am 23.04, im Mai geht’s nach Berlin, im August nach Hamburg und im
September stehen wieder Gladbach und Frankfurt an und im November,
am 11.11.20 geht es nochmal ins Olympiastadion nach Berlin. Mehr
dazu findest Du auf meiner Homepage oder direkt in den Shownotes.
  Mein Audiobook – den Negotiation Matchplan gibt es ab sofort
dauerhaft zum Vorzugspreis. Wenn Du deiner Verhandlung einen
professionellen roten Faden verleihen willst, dann greife schnell
zu.     Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!  
Shownotes