Episode 45 - der "Schrader-Style"

In dieser Episode mache ich mal etwas, womit ich mich tatsächlich
etwas schwertue – ich spreche ausschließlich über mich selbst. Das
ist tatsächlich etwas, was ich lernen musste bzw. immer noch lerne.
Zum ersten Mal wurde mir das deutlich vor Augen geführt, als wir
bei einem Team-Meeting in München gesessen haben. Wir „sperren uns
dann mal ein“ haben wir es intern immer genannt – also wurde kurzer
Hand der „Private Dining Room“ im Charles Hotel in München gebucht
und dann ging es los. Verdeutlicht wurde mir das von einem
Kollegen, der eine Cola-Flasche als Metapher verwendete. Er
beschrieb meine Vorgehensweise so, dass ich immer nur deutlich
mache, dass ich gerade mal ein Glas Cola gefüllt hätte –
tatsächlich hätte ich jedoch ein mehrere Flaschen vollgemacht – nur
das ich das nicht nach Außen tragen würde. „Tue Gutes und sprich
darüber“ so lautete sein Ratschlag an mich, den damals 29 jährigen
Andreas Schrader. Ein guter Ratschlag, doch schwer fällt mir das
immer noch, denn ich habe in meinem bisherigen Leben einfach zu
viele Pappnasen und Dummschwätzer erlebt – und gelernt Taten, statt
Worte sprechen zu lassen. Nun ist gerade diese Eigenschaft etwas,
was auch meine Verhandlungen beeinflusst – denn Worte sind das A
und O in einer Verhandlung. Schließlich ist eine Verhandlung eine
„Nische innerhalb der Kommunikation“, wie ich es oft und gerne
nenne.   Und vielleicht mag es ja jetzt gerade komisch für
Dich klingen und vielleicht findest Du als aufmerksamer Zuhörer in
der ein oder anderen Episode auch deutliche Beispiele dafür, dass
ich mit der Aussage, „ich tue mich schwer damit, über mich selbst
zu sprechen“ vielleicht doch nicht sooo schwer tue – wenn das der
Fall ist, dann voilà – ist das doch ein Zeichen dafür, dass ich
gelernt habe Und naja - auch irgendwie ein Beispiel für die
Differenz zwischen Selbst- und Fremdwahrnehmung.   Wie dem
auch sei – ich mache nun etwas, was für den ein oder anderen
Menschen, den ich als Interview-Gast angefragt hatte, ein
Absagegrund gewesen ist – ich spreche mir Dir über meine Art –
meinen Stil oder meinen Style – wie es Neudeutsch heißt – der
Verhandlung. An einem regnerischen Herbst-Tag 2018 saß ich in einem
hell-beleuchteten Konferenzraum mit einem Head of Sales sowie dem
Head of Talent-Management in der Nähe von Düsseldorf. „Herr
Schrader, unsere Mitarbeiter beherrschen und führen Verhandlungen
nach dem Harvard-Konzept, denn der Trainer, mit dem wir aktuell
zusammenarbeiten, ist genau darauf spezialisiert. Die Erfolge sind
überwiegend gut und zufriedenstellend. Ich selbst war mal in
München bei dem Schranner-Seminar mit den 50 Teilnehmern und das
war auch sehr gut. Jetzt haben wir uns im Rahmen der Vorbereitung
auf diesen Termin mit Ihnen natürlich auch etwas intensiver mit
Ihnen als Person befasst und deshalb wird es Sie nicht wundern,
dass wir uns aus diesem Grund erstmal ein paar Fragen zu Ihrer
Vorgehensweise haben –  Was ist denn jetzt das Besondere am
Schrader-Style“? Ein spannender Einstieg, direkt nach dem
Smalltalk, oder? Mir zauberte diese Frage erstmal ein leichtes
Grinsen ins Gesicht. „Schrader-Style“ klingt erstmal cool“ dachte
ich mir und vergaß schon fast zu antworten. „Vielen Dank für Ihre
Offenheit, denn diese ist in meinen Augen eine Grundvoraussetzung
für unsere gemeinsame Zusammenarbeit in der Zukunft. Es überrascht
mich überhaupt nicht, dass sie bereits Schulungen für
Verhandlungstechniken intern nutzen. Ehrlich gesagt freut es mich
sogar – und gerade Sie als Head of Sales werden diese Freude
sicherlich nachvollziehen können, denn so können wir die „Basics“
in diesem Gespräch außen vorlassen und direkt auf Augenhöhe über
die „Nicht-Standardisierten Inhalte“ miteinander sprechen. Wo sehen
Sie denn die Stärken und Schwächen dieser beiden, nennen wir sie
mal „Konzepte“? Ich gebe zu, seine Frage nicht zu beantworten ist
nicht gerade die feine Englische, doch brauchte ich da erstmal noch
weitere Informationen. Beide gingen auf meine Frage ein, das
Gespräch wurde fortgesetzt und das Resultat des Gesprächs
entspricht dem, was wir einen Abschluss nennen   Die Frage
„Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style“ hatte ich in
dem Gespräch zwar für meine Gesprächspartner ausreichend
beantwortet, für mich jedoch noch nicht… Und für dich gerade auch
noch nicht…   Für mich habe ich die Frage bereits beantwortet
– nun bin ich dir noch eine Antwort „schuldig“ Die einfachste und
gleichzeitig ausdruckstärkste Antwort auf diese Frage klingt im
ersten Moment sehr überheblich, und dennoch trifft sie genau auf
den Punkt: Das Besondere am „Schrader-Style“ bin ich. Meine
Sichtweisen, meine Erfahrungen, die Einflüsse meiner gesamten
Umgebung - all das findet sich auch in meinem „Verhandlungs-Style“
wieder. Und bei Dir ist das übrigens genauso – oder bist Du etwa
einfach nur „eine Kopie von“? Die eigentlichen Fragen lauten doch
vielmehr, und da nutze ich Fragen, die auch für die Vorbereitung
einer Verhandlungen wichtig sind „was ist meine Motivation, „welche
Interessen verfolge ich und welche Werte sind mir wichtig?“ Nun,
Motivation und Interessen behalte ich erstmal noch für mich – die
darfst Du gerne in einer Verhandlung mit mir selbst herausfinden
Was mein Wertesystem betrifft, bin ich da schon etwas offener: Was
andere mit Musik verbinden, verbinde ich meinem Wertesystem:
Respekt, Ehrlichkeit und Menschlichkeit  - kurz R.E.M. – die
Älteren unter euch werden es verstehen Andi – nochmal zurück zu
deinem Beispiel und jetzt mal ehrlich; Du merkst schon, dass die
das doch gar nicht alles wissen wollten, sondern deren Frage
woanders drauf abzielte? Du erzählst da doch nichts über dein
Wertesystem… Stimmt! „What’s in it for me“ also welchen
Vorteil/Nutzen habe ich davon, wenn ich ihm Glauben schenke bzw.
mit Ihm zusammenarbeite? So lautete die versteckte Frage – und die
beantworte ich dir jetzt – allerdings deutlich ausführlicher als Du
es normal von mir gewohnt bist: In meinem „Style“ vereinen sich
Einflüsse aus meinem Leben. Die Erziehung meiner Eltern, mein
Freundeskreis und eben auch meine Erfahrungen im Job. Im weiteren
Teil meiner Antwort konzentriere ich mich mehr auf meine
Erfahrungen und konkret auf die inhaltlichen Schwerpunkte: Die
beiden, für mich relevanten Konzepte – Harvard & Schranner habe
ich ja bereits in den vorherigen Episoden kurz angeschnitten. Mein
Verhandlungsstil ist, wie könnte es auch anders sein nach fast 4
intensiven Jahren mit und für ihn, sehr stark geprägt von der
Vorgehensweise, die Matthias Schranner lehrt. Diese beinhaltet u.a.
Elemente aus dem Harvard-Konzept, wie z.B. Optionen schaffen und
sich auf Interessen, nicht auf Positionen zu beziehen. Das, was ich
in meiner Zeit bei Schranner gelernt habe, bezeichne ich gerne als
„die hohe Kunst der Verhandlungsführung“. Diese besteht u.a. aus
einer extrem klaren Struktur, die, mit dem Einsatz ausgewählter
Taktiken, eine sehr straffe Verhandlungsführung ermöglicht. Während
dieser Zeit profitierte ich außerdem von der Zusammenarbeit mit
Experten wie René Borbonus, Jens Weidner, Stefan Spies oder Leo
Martin – um nur einige wenige zu nennen. „Smart – Charmant – Hart“
Um in einer Verhandlung erfolgreich abzuschneiden, ist es hilfreich
smart, also klug vorzugehen. Die Vorbereitung einer jeden
Verhandlung verläuft deshalb nach gleichen Kriterien und da gibt es
ein paar kleine Unterschiede z.B. zur Vorgehensweise bei Schranner.
Die allgemeine Interpretation im Schranner-Konzept lautet:
Konzentriere Dich nur auf dich selbst. Und auch das Harvard-Konzept
rät durch „Person und Sache“ voneinander trennen dazu, extrem
rational vorzugehen. Da ich den Menschen, mit dem ich gerade
verhandle, brauche damit wir gemeinsam zum Ziel kommen, ist dieser
auch Bestandteil meiner Vorbereitung. Ein kleiner Background-Check
und die daraus gewonnen Informationen, wie z.B. Gemeinsamkeiten
oder spezielle Interessen meines Gegenübers zu kennen, haben mir
bisher immer geholfen mein Ziel gefühlt schneller zu erreichen. Das
Charmante ist vorrangig ein Überbleibsel aus meiner Zeit in
Frankreich, wobei sicherlich auch die Zusammenarbeit mit den vielen
verschiedenen anderen Nationalitäten dazu beigetragen hat. Niemand
wird von mir unter der Gürtellinie angegriffen und ich respektiere
meinen Gegenüber. Auch wenn es schwerfallen mag, was ja durchaus
vorkommt. Diese Vorgehensweise verträgt sich übrigens keinesfalls
mit „Good Cop – Bad Cop“ Spielchen oder mit emotionalen Ausrastern
weshalb diese als „gelehrte Taktiken“ auch nicht bei mir
auftauchen. „Eins der größten Learnings aus unserem Coaching ist,
knallhart und dennoch freundlich zu bleiben“ habe ich zuletzt als
Feedback erhalten.  Hart zu verhandeln und gleichzeitig
Charmant zu bleiben ist für viele meiner Kunden im ersten Moment
ein Widerspruch. Für mich nicht, denn nur, weil ich mich auf mein
Ziel fokussiere und meinem Gegenüber auch durchaus Grenzen aufzeige
– was mit den geeigneten rhetorischen Mitteln überhaupt kein
Zwiespalt ist – bleibe ich weiterhin meiner Linie treu. Meine
Geschäftspartner dürfen ruhig wissen, wo Sie bei mir dran sind. Und
ich kann auch Druck aufbauen bzw. ausüben, ohne dabei ausfallend zu
werden. Kannst Du ja mal gerne testen Bei Matthias‘ Vorgehensweise
wird der Einstieg mit dem Konflikt gelehrt. Er hat da Kohlrieser’s
„Put-the-fish-on-the-table” sehr gut bei sich integriert, was
insgesamt auch sehr schlüssig ist. Dadurch so löst Du das größte
Problem direkt am Anfang. Mein ganz persönliches Learning aus
dieser Vorgehensweise lässt sich am besten mit einem Wort und einer
Abwandlung eines Mark Twain Zitats darstellen Das Wort lautet
„Konfliktgeilheit“ und die Abwandlung des Zitates „Wenn Du einen
Hammer in der Hand hast, dann ist jedes Problem ein Nagel für dich“
ich war regelgerecht geil drauf, einen Konflikt in einer
Verhandlung herbeizuführen, weil ich für mich verinnerlicht hatte,
dass Du nur so das Maximum für Dich erreichen kannst. Mittlerweile
sehe ich das etwas differenzierter, denn ausschließlich so
vorzugehen ist nicht ratsam! Hier wird dann auch wieder deutlich,
dass das Schranner-Konzept auf die, selbst bestimmten 5% der
Verhandlungen ausgelegt ist. Ein weiterer wichtiger Unterschied
zwischen meiner und der Vorgehensweise von Matthias ist das „Team“
in der Verhandlung und somit auch der Prozess, der dahintersteckt.
Es gibt Unternehmen, bei denen ist eine Team-Struktur gemäß
„FBI-Modell“ für Verhandlungen möglich – also es gibt mindestens 3
verschiedene Personen, von denen jeder einzelne seine spezielle
Rolle hat. Wenn du in einem Konzern tätig bist, dann ist das auch
sehr gut umsetzbar. Außerdem kann, wenn sich mal jemand nicht für
die ihm angedachte Rolle eignet oder für die Verhandlung ein
anderer Charakter besser eingesetzt werden sollte, die
entsprechende Person „einfach“ ausgetauscht werden. Das kann dann
übrigens auch dich selbst treffen – klar, oder?   Verfügst Du
jedoch nicht über die personellen Ressourcen, weil Du entweder ein
Einzelunternehmer bist, es deine Unternehmensstruktur einfach nicht
hergibt oder, und das ist ja auch durchaus denkbar – du es auch
einfach nicht willst bzw. es in deinem Unternehmen nicht gewünscht
ist - dann wird es kompliziert. Jeder Jeck ist anders sagen wir
hier bei uns! Für mich ist es wichtiger, dass die individuelle
Verhandlungskompetenz eines jeden Einzelnen verbessert wird und
daraus leite ich auch den individuellen Verhandlungsprozess für
meine Kunden ab. It’s all about people – so lautet der Slogan
meines ehemaligen Arbeitgebers – und diesen Slogan finde ich sehr
gut! Aus diesem Grund verfolge ich das Ziel, das maximale aus den –
unromantisch gesprochen – vorhandenen Ressourcen herauszuholen.
Heißt im Klartext, ich bilde den betroffenen Menschen so gut wie
möglich aus, damit dieser in seinem Bereich maximal erfolgreich
verhandeln kann. Den entsprechenden Prozess für das Unternehmen
leite ich späteren Schritten ab. Vorteil: Das Unternehmen verfolgt
seine eigene individuelle Vorgehensweise in Verhandlungen, was auch
durchaus Auswirkungen auf den Wettbewerb haben kann Nachteil: Ich
werde es so wahrscheinlich nicht schaffen, dass irgendwann mal wer
von einem Schrader-Konzept spricht    So, diese Frage ist
nun auch beantwortet und Du kennst jetzt auch den „Schrader-Style“
und weißt das: Dein Verhandlungsstil durchaus bekannt sein darf Es
keinen optimalen Weg in Verhandlungen gibt, da jede Verhandlung
unterschiedlich ist Für mich der Fokus auf den Mensch, nicht der
auf dem Prozess entscheidend ist Und du insgesamt mehrere
Strategien & Taktiken beherrschen können solltest, denn
tatsächlich ist deren Einsatz entscheidend – jede Verhandlung ist,
wie schon in Punkt 2 erwähnt - anders   Was genau Du nun davon
für deine Verhandlungen nutzen solltest, kann ich Dir an dieser
Stelle leider nicht sagen – was ich dir allerdings sagen kann, ist:
Wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in
deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER
VERHANDELN   Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen
Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn,
und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und
falls Du es noch nicht mitbekommen hast – die Stadion Tour der
„Erstklassig verhandeln“ Reihe geht weiter. Termine in
Mönchengladbach, Berlin, Hamburg und Frankfurt stehen bereits fest.
Vielleicht sehen wir uns ja bei einem der Termine!   Ich
wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß &
bis zum nächsten Mal!   Shownotes