Episode 41 - Verhandlungen im Marketing

Da ich in der letzten Zeit häufiger mit – nennen wir sie mal
„Personen aus dem Marketing“ in Kontakt gestanden habe, habe ich
mir die „Besonderheiten“ in diesen Verhandlungen mal etwas genauer
angeschaut. Nun muss ich gestehen, dass allein der Begriff
„Marketing“ wohl zu den vielfältigsten bzw. zu den Begriffen mit
sehr großem Interpretationsspielraum gehört – und das zurecht. Ich
weiß nicht genau in welchem Bereich du tätig bist und es ist auch
fast egal, denn du wirst irgendeine Schnittstelle zum Marketing
haben. Marketing ist ja nicht nur Werbung – klar, weißt Du  
und den klassischen Marketing-Mix – die 4 P Product Price Promotion
Place kennst Du auch – sehr gut, dann kann ich daran ja jetzt einen
Haken machen und wir sprechen vom Gleichen   Die
Verhandlungen, die ich zuletzt begleitet habe, hatten oft eine
direkte Verbindung zum Marketing. Und einer der Verantwortlichen
auf meiner Kundenseite ist mir besonders im Gedächtnis geblieben,
denn seine Verhandlungen sind extrem vielseitig – und das macht es
auch so besonders. Der Kontakt zu dem Unternehmen kam durch eine
Empfehlung und der Marketingleiter schrieb mich direkt über
Linked-In an. Er habe – und ich zitiere: „von mehreren gemeinsamen
Kontakten erfahren, dass ich nicht nur mit Workshops in
Fußballstadien für erstklassige Verhandlungsergebnisse sorge,
sondern diesen Service auch als Beratung anbiete“ das war auf jeden
Fall ein gelungener Einstieg und ich konnte ja gar nicht anders,
als darauf zu reagieren. 2 weitere Nachrichten folgten und schon
stand der Telefontermin. Dabei schilderte er grob seinen Fall – es
ging um Maßnahmen zur Steigerung des Bekanntheitsgrades auf
internationaler Ebene und er benötigte verschiedene externe
Dienstleister, um dieses Projekt auf die Beine zu stellen. „Die vom
Einkauf brauchen immer zu lange – und außerdem verstehen die mich
eh nicht – das Angebot einholen mache ich lieber selbst.“ War eine
seiner Aussagen – und solche Aussagen habe ich schon häufig zu
hören bekommen. In erster Linie ging es ihm um die Verhandlungen
mit einer Agentur, denn deren Angebot überstieg seine
Budget-Verantwortung – er hätte dafür a) den Einkauf einschalten
müssen und b) sich intern grünes Licht vom Vorstand einholen
müssen. Beides wollte er vermeiden, deshalb sollte ich Ihm dabei
helfen, den Preis der Agentur zu drücken.   Seine
Vorstellungen waren realistisch und er macht auch nicht den
Eindruck, dass er wen über den Tisch ziehen will – also habe ich
ihm geholfen. Nach der intensiven Vorbereitung stieg er in die
Verhandlung ein. Sein Gegenüber war ebenfalls gut vorbereitet und
die Sache eskalierte. Ich bin froh, dass der Marketingleiter nicht
nachgegeben hat, denn das wäre katastrophal gewesen. Allerdings
hatte er sehr stark mit dieser Situation zu kämpfen. Er wollte doch
so schnell wie möglich mit dem Projekt starten und intern geriet er
auch weiter unter Druck. Am Tag nach der Verhandlung meldete er
sich bei mir, denn es hatte auch intern mal wieder gekracht. Sein
Vorstand hat den ersten Vorschlag für die Budgetplanung des
Folgejahres vorgestellt – und bei ihm massiv gekürzt. Außerdem hat
ihm einer seiner Mitarbeiter im Rahmen des Jahresgesprächs eine
Gehaltsforderung – wie sagte er noch „um die Ohren gehauen“ die
eine bodenlose Frechheit darstellt und zu guter Letzt sprach ihn
der Vertriebsleiter auf dem Flur mal eben an, denn er wollte den
aktuellen Trainee mal „für Kundenbesuche ausborgen“. Das war so ein
Telefonat, bei dem ich nicht viel sagen brauche, denn mein
Gesprächspartner möchte sich in einem solchen Fall einfach nur mal
aufregen und Dampf ablassen – manche machen das zu Hause mit dem
Partner oder der Partnerin – andere wiederum leisten sich für sowas
einen Berater – ok. Neben der Tatsache, dass er durch dieses
Gespräch wieder runterkam, wurde nochmal klar, welche weiteren
Verhandlungen der Gute noch zu führen hatte. Als ich ihn damit
konfrontierte, konnte ich durchs Telefon hören, wie er
unglaubwürdig schaute. Ihr Vorstand will ihr Budget kürzen –
interne Verhandlung mit dem Vorstand Mitarbeiter will mehr Gehalt -
 interne Verhandlung einer Führungskraft Vertrieb „will sich
Trainee ausborgen“ – interne Verhandlung um Ressourcen Also kam nun
neben der Preisverhandlung mit der Agentur noch mehr dazu - Aus 1
macht 4 Ich hörte, wie er sich in seinen Stuhl fallen ließ und
erstmal tief durchatmete. Nun – ich sah darin erstmal das positive
– Nein, keine abrechenbaren Stunden, denn ich arbeite mit
Pauschalen! – ich sah die Ablenkung von der Verhandlung mit der
Agentur. Die Wahrscheinlichkeit, dass er nun „schwach“ wird und von
sich aus auf die Agentur zugeht, war nun deutlich geringer.
Schließlich kamen noch 3 weitere Sorgen hinzu Das ist nun mal Teil
des Jobs – wir vereinbarten den nächsten Termin. Seine
„Hausaufgaben“ hatte er bis dahin gemacht- priorisieren. Darauf
aufbauen entwickelten wir gemeinsam die jeweiligen Strategien und
bestimmten die entsprechenden Vorgehensweisen. Hmm – ganz ehrlich –
das ist ja fast 1:1 der gleiche Aufbau und auch die Vorgehensweisen
sind teilweise identisch… Naja – es ist ein wenig wie beim
Autofahren – wenn Sie vorankommen wollen, dann müssen Sie aufs
Gaspedal treten – und wenn Sie links abbiegen wollen, dann müssen
Sie nach links lenken… Die ursprüngliche Struktur bei Verhandlungen
ist gleich – da ist es vollkommen egal, ob Sie einen Preis, ein
Gehalt, ein Budget, eine Ressource oder was auch immer verhandeln.
Die Unterschiede kommen später bei den Details und den größten
Einfluss haben Sie als Person! Wenn Sie sich in einen 45PS Opel
Corsa setzen, fahren Sie den auch anders auf der Autobahn, als Sie
es beispielsweise mit ihrem Q5 machen. Dann wäre da noch zu
beachten, wer fährt mit, wo geht die Strecke lang, welche Witterung
haben wir und und und – und genau das, machen wir auch mit Ihren
Verhandlungen. Gesagt, getan. Und während wir gerade dabei waren,
die Forderungen für die Verhandlung mit dem Vertriebsleiter
aufzusetzen, rief die Agentur an. Man wolle sich nochmal kurz über
das Angebot unterhalten… Die Verhandlungen führte er souverän zu
Ende und das Projekt startete wie geplant. Allerdings kam während
des Projekts sein Vorstand nochmal auf Ihn zu, da dieser Bedenken
bzgl. des Nutzens des Projekts äußerte. Er wollte es lieber stoppen
als „noch mehr Geld zu verbrennen“. Mal abgesehen von der Tatsache,
dass die meisten Verträge mit den externen Dienstleistern so
gestaltet waren, dass das Projekt, im Falle eines frühzeitigen
Abbruchs teurer werden würde, so hatte der Einwand eindeutig einen
firmenpolitischen Hintergrund. „Herr Vorstand, ich schätze Ihre
Offenheit und nehme Ihre Bedenken sehr ernst. Es ist durchaus
denkbar, das Projekt an dieser Stelle einzufrieren, sofern wir die
gesamten Ressourcen von Projekt B verdoppeln um den notwendigen
Effekt aufzufangen und wir dann zusätzlich noch neben unserem neuen
Mitarbeiter noch unseren 1b Kandidaten für die noch nicht
ausgeschriebene Stelle in meiner Abteilung einstellen. Dieses Thema
ist zu wichtig um es isoliert zu betrachten, daher schlage ich,
allein schon aus Gründen der Effizienz, eine rasche Entscheidung,
also innerhalb der nächsten 2 Tage vor.“ So in etwa war seine
Reaktion – und die finde ich – logischer Weise – ganz gut. Nun,
falls dir das ein wenig zu schnell ging – seine Reaktion
beinhaltete folgende Elemente, die Du auch für deine Verhandlungen
nutzen kannst: „Herr Vorstand, ich schätze Ihre Offenheit und nehme
Ihre Bedenken sehr ernst." Positiver Einstieg & Lob / Bonding –
Verständnis für die Position/bzw. Gemeinsamkeit herstellen Es ist
durchaus denkbar, das Projekt an dieser Stelle einzufrieren,
Schärfe rausgenommen, da mit eigenen Worten zusammengefasst sofern
wir die gesamten Ressourcen von Projekt B verdoppeln, um den
notwendigen Effekt aufzufangen Gegenforderung 1 + Untermauerung und
wir dann zusätzlich noch neben unserem neuen Mitarbeiter noch
unseren 1b Kandidaten für die noch nicht ausgeschriebene Stelle in
meiner Abteilung einstellen. Gegenforderung 2 + Untermauerung
Dieses Thema ist zu wichtig um es isoliert zu betrachten, daher
schlage ich, allein schon aus Gründen der Effizienz, eine rasche
Entscheidung, also innerhalb der nächsten 2 Tage vor.“
Gegenforderung 3 + Untermauerung   Klingt nach einer ganzen
Menge Druck, oder? Ist es auch und soll es auch. Anders, als in der
Personalführung, ist in der Verhandlungsführung Druck häufiger
notwendig und meiner Erfahrung nach auch zielführend. Wichtig ist –
er sollte charmant aufgebaut werden. Ja, im Beispiel ist der Charme
vielleicht nicht auf den ersten Blick – bzw. hier im Podcast beim
ersten Hören direkt zu erkennen und ich gebe mich auch geschlagen,
wenn jetzt wieder wer mit mir diskutieren möchte, ob das nicht auch
charmanter hätte rübergebracht werden können. Nur bin ich in einer
solchen Drucksituation auch nur ein Mensch, und da neige ich eher
zu einer emotionalen Reaktion – die gab es in dem Beispiel nicht
und dafür, dass er so angegriffen wurde, hat er in meinen Augen
buchstäblich nach Lehrbuch reagiert.   Was kannst Du nun aus
dieser Geschichte alles für Dich und deine Verhandlungen mitnehmen?
Marketing ist vielseitig Im Marketing wird sehr viel verhandelt
Viele dieser Verhandlungen sind intern – und somit meist
komplizierter Übung macht den Meister Professionelle
Verhandlungsführung funktioniert Funktionsübergreifend Warte nach
einer Eskalation bis sich die Gegenseite rührt – hier gilt nach wie
vor: „Wer zuerst zuckt, verliert“ wenn du vorbereitet bist, bist du
sicherer, wenn Du sicherer bist, agierst und reagierst du besser
bleibe auch bei Angriffen positiv und charmant – lass dich nicht
von deinen Emotionen leiten Nehme Schärfe aus den Aussagen deines
Gegenübers, indem Du sie mit eigenen Worten zusammenfasst Platziere
immer Forderungen und untermaure diese ggfs. mit Begründungen Hab
keine Angst vor Druck Wenn Du auch nur einen dieser Tipps mit in
deine Verhandlung einbaust – ok ok – auf die ersten 3 Punkte meiner
Zusammenfassung trifft das, was jetzt kommt wahrscheinlich nicht
ganz zu – dennoch bleib ich dabei – wenn du auch nur einen dieser
Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit
Sicherheit BESSER VERHANDELN Ach, und um das Ganze noch aufzulösen
- Das Thema „Projekt-Stopp“ war übrigens noch am gleichen Tag vom
Tisch. Und um diese Episode themenspezifisch abzuschließen, folgt
hier noch der Call-to-action – und der lautet: Rezension &
Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen
Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf
meiner Homepage sichern.   Und wenn du mal testen magst, wie
Du bei Verhandlungen aufgestellt bist, dann verhandle mit mir doch
mal um Plätze in meinen Workshops   Ich wünsche dir viel
Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten
Mal!   Shownotes