Episode 40 - Ausblick & Marktanalyse

Wie es sich gehört - wünsche ich Dir und deinen Liebsten zu
allererst ein frohes neues Jahr! Falls dies deine erste Episode
meines Podcasts ist, dann heiße ich Dich natürlich herzlich
willkommen! Mein Name ist Andreas Schrader und Du kannst von diesem
Podcast profitieren, wenn Du auch nur einen meiner Tipps oder einen
der unzähligen Tipps, die meine Interviewpartner hier bei mir
verraten in deine Verhandlungen einbaust – dann wirst Du besser
verhandeln. Wenn Du zu denen gehörst, die mir hier schon länger
zuhören, dann habe ich jetzt eine direkte Botschaft für dich: DANKE
! Danke für deine Zeit, deine Likes, deine Rezensionen und dein
Feedback. Gerade zwischen Weihnachten und Neujahr haben mich viele
coole Feedbacks erreicht, die mir zeigen, dass ich hier scheinbar
doch einiges richtig mache und Du oder Ihr allein schon von diesem
Podcast profitiert. Einige von euch haben auch direkt nach einem
Rückblick oder Best-of gefragt. Nun - Ich sehe mich selbst als
positiven Menschen, der lieber nach vorn als zurück schaut –
deshalb habe ich mich auch bewusst gegen einen Rückblick oder eine
Best-of Reihe entschieden. Durch die Marketing-Brille ist das
sicher ein Fehler, jedoch auch eine Art der Diversifikation – oder?
Wie dem auch sei - Du und alle anderen haben mir zumindest mit den
Downloadzahlen und den Feedbacks, die ich gerade „zwischen den
Tagen“ bekommen habe, gezeigt, dass ein solcher Rückblick o.ä.
nicht zwingend erforderlich ist – zumindest nicht in diesem Jahr
Wie wird dir dieser Podcast in diesem Jahr bringen? Das letzte
Quartal 2019 habe ich meine Schlagzahl deutlich zurückgeschraubt.
Zum einen, weil ich durch ein paar umfangreiche Projekte sehr
eingespannt war und zum anderen, weil ich mir die Auswirkungen
einmal anschauen wollte. Dieses Projekt hier hatte ich ursprünglich
für 12 Monate angesetzt, um dann ein Resümee zu ziehen und nachdem
ich das gemacht hatte, begann eine neue Testphase. Diese Testphase
verlief – naja – erkenntnisreich. Eine bzw. die EINE Erkenntnis,
die für mich entscheidend ist, ist die Tatsache, dass mir der Spaß,
den ich mit und durch meinem Podcast habe, einfach fehlt. Allein
deshalb wird die Schlagzahl in 2020 wieder deutlich erhöht.
Inhaltlich wird es, und das ist wahrlich keine Überraschung – sich
weiterhin um Verhandlungen drehen. Neben den verschiedenen
Methodiken, die mir bekannt sind, werde ich auch noch etwas tiefer
in die Besonderheiten der speziellen Verhandlungen z.B. im
Marketing oder im HR eingehen. Und logischer Weise werden sowohl
die Vertriebler und auch die Einkäufer unter euch nicht zu kurz
kommen. Der Blick über die Tischkante wird ebenfalls weitergeführt.
Aus dem letzten Jahr habe ich noch ein paar sehr gute Interviews in
der Hinterhand – dabei geht es u.a. um Verhandlungen im Einkauf, im
Marketing und in der IT-Branche – sehr hilfreiche und interessante
Einblicke – so viel kann ich schon mal verraten. Für dieses Jahr
haben mir auch schon erste Interviewpartner zugesagt und auch die
werden mit Sicherheit spannend. Was mich ebenfalls positiv
überrascht hat, war das Feedback auf die Analyse-Episode 14, bei
der ich die Verhandlungen von Fortuna Düsseldorf mit Friedhelm
Funkel etwas genauer angeschaut habe. Deshalb sieht mein
Content-Plan in diesem Jahr auch wieder ein paar Analyse-Episoden
vor. Wenn Du da einen Fall hast, den ich mir mal etwas genauer
anschauen soll, dann gerne her damit Nun könnte es gut sein, dass
dein Notizzettel für diese Episode ein paar Ws an seiner Seite
aufweist, denn ich stelle gerade fest, dass ich, obwohl ich über
die Zukunft sprechen wollte, trotzdem auch über die Vergangenheit
gesprochen habe… Und das ist auch gleichzeitig ein Learning für
dich und deine Verhandlungen – Wenn Du etwas begründest, dann wird
dein Gegenüber es eher akzeptieren und dir weiterhin folgen. Ein
weiteres Learning vorneweg – wenn Du im Vertrieb tätig bist und
deine Kunden eine professionelle Einkaufsabteilung besitzen oder Du
nicht mit dem Entscheider verhandelst, dann versuche, diese direkt
von vornherein miteinzubinden. Dieser Tipp haut dich nun
hoffentlich nicht um, denn das gehört in meinen Augen zum kleinen
Einmaleins des Vertriebs. Gerade, was den Einkauf betrifft, tun
sich erfahrungsgemäß viele schwer. Nun, wie Du sowas in etwa für
Dich umsetzen kannst, versuche ich Dir jetzt am eigenen Beispiel
aufzuzeigen – denn ich veröffentliche jetzt und hier Teile meiner
Wettbewerbsanalyse. Das sehe ich als Service an, denn ich wurde
immer häufiger auf meinen Wettbewerb und die USPs angesprochen –
das sehe ich nicht als Schlimm an, denn Transparenz und Vertrauen
spielen für mich eine entscheidende Rolle. Anbieter, die Dir
weiterhelfen, bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, gibt es
eine Menge. In meinen Augen ist es nahezu unmöglich alle zu kennen
und entsprechend zu bewerten. Außerdem ist eine intensive
Auseinandersetzung und somit auch ein 100% korrekter Vergleich nur
dann möglich, wenn man auch alle aktuellen Inhalte der Anbieter
kennt – das gestaltet sich ebenfalls als unmöglich, denn obwohl
das, ich nenne es mal Grundgerüst eines jeden Anbieters steht,
werden trotzdem Veränderungen an den Workshops vorgenommen – Das
ist das schöne an diesen Produkten – und zugleich auch etwas, was
es den Kunden so schwer macht, denn ein Vergleich ist extrem
schwierig. Was für mich wichtig ist, ist der inhaltliche
Schwerpunkt. Die meisten Anbieter orientieren sich ausschließlich
oder sehr stark am Harvard-Konzept, was auch in Universitäten
mittlerweile ein fester Bestandteil in den Vorlesungen geworden
ist. Ohne jetzt groß ins Detail zu gehen (das werde ich in einer
späteren Episode noch machen) sei so viel vorweggenommen: Wenn du
so verhandelst, wie es das Harvard-Konzept vorsieht, dann wirst Du
knapp 60% deiner Verhandlungen erfolgreich führen. Wenige, mir
bekannte Anbieter beziehen zusätzlich noch die als „FBI-Modell“
oder auch als „FBI-Prinzip“ bekannte Methodik mit ein, was ich
schonmal per se als Wettbewerbsvorteil identifiziere. Es da es
immer besser ist, mehrere Einflüsse und Vorgehensweisen zu
beherrschen. Außerdem findet sich in manchen Inhaltsangaben und
offen-kommunizierten Schwerpunkten auch noch die Spieltheorie
wieder, was ich ebenfalls positiv bewerte. Damit es abschließend
auch richtig kompliziert wird, sprechen einige Anbieter schon von
ihren eigenen Methoden. Das zu bewerten bzw. zu vergleichen ist in
meinen Augen nahezu unmöglich, was aus psychologischer Sicht auch
sinnvoll ist. Mir stellt sich dann jedoch eine Frage: „Ab wann
vermittelt man Wissen und Inhalte mit einer eigenen Methode?“ Nun –
keiner der Anbieter – mich eingeschlossen – hat das Rad neu
erfunden. Es ist vielmehr die Mischung aus der Interpretation der
Theorie, der praktischen Erfahrung und der Persönlichkeit des
jeweiligen Anbieters – und das muss zum einen ineinandergreifen und
zum anderen – und das ist viel wichtiger und entscheidender – zu
Dir, zu deinen Kollegen und zum deinem Unternehmen passen. Was ich
zudem noch häufig wiedergespiegelt bekomme, ist, dass die Auswahl
der Location eine wichtige Rolle spielt. Sowohl für die Teilnehmer
als auch für das bezahlende Unternehmen. Martin Limbeck hat mal
gesagt: „Wer Geld verkauft, muss auch nach Geld aussehen“ – Nun, so
Leid es mir tut – da ist was dran. Bei aller Moral und
Fairness-Gedanken – es ist ein psychologischer Effekt und dagegen
kommen nur die Wenigsten an. Das ist einer der Hauptgründe, weshalb
viele Anbieter in 5-Sterne Hotels gehen und dort Ihre Workshops
anbieten. Es vermittelt – logischer weise – eine entsprechende
Klasse und außerdem ist es ein gutes Verkaufs-Argument „Das Beste
ist gerade gut genug“ etc. Wenn Du Dir mal die Räumlichkeiten
genauer anschaust, dann wirst Du schnell sehen, dass die
Unterschiede im Detail liegen – der Großteil der Räumlichkeiten ist
Hotel-Übergreifend identisch. Was allerdings noch negativ ins
Gewicht fällt, sind die zusätzlichen Übernachtungskosten – selbst
wenn es eine Sonderrate gibt, schrecken die Preise die meisten
Teilnehmer zurück. Um mich auch bei der Location ein wenig von der
Masse abzuheben, habe ich mich entschieden, meine Workshops in
Fussballstadien anzubieten. Die Infrastruktur ist meistens
hervorragend und das gesamte Ambiente ist etwas Besonderes.
Garantiert anders als das „Standard-Ambiente“ in einem
Konferenzraum eines Hotels – ganz gleich, wieviel Sterne es hat.
Und was eventuelle Übernachtungskosten betrifft – so hat jeder die
freie Auswahl und unterliegt keinem (preis-)psychologischen Druck
bei der Zimmerbuchung. Was logischer Weise eine entscheidende Rolle
spielt ist der Preis! Schaust Du auf die Preise für die
öffentlichen Workshops, so bekommst Du schon mal eine grobe
Vorstellung davon, was dich da erwarten kann (Achtung – die Preise
haben gleichzeitig einen Anker-Effekt). Und obwohl ich mich in
diesem Segment mit 597,- pro Person für einen Workshop incl.
individueller Vor- und Nachbereitung im Vergleich zum Wettbewerb im
unteren Drittel wiederfinde (die meisten liegen bei 1.000€ aufwärts
pro Tag) kann ich an dieser Stelle eine Lanze für meine
Wettbewerber brechen – die Investition wird sich, wenn die o.g.
Kriterien passen – schnell rentieren. Also – wenn Du also für Dich
oder dein Unternehmen eine Weiterbildung planst, dann hast Du jetzt
schon mal ein paar Hintergrundinformationen, die dir vielleicht
weiterhelfen können – was Dir auf jeden Fall weiterhilft, sind die
Erkenntnisse, dass Du zum einen die Entscheider respektive den
Einkauf frühzeitig mit einbinden solltest – und denen auch gerne
die Lösung so einfach wie möglich präsentierst – denn dadurch wirst
Du garantiert – Besser verhandeln. Abschließen werde ich wie immer
mit meinen Forderungen an Dich: Rezension & Bewertung für
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Viel Erfolg bei deinen Verhandlungen & bis zum nächsten Mal
  Shownotes