Episode 39 - Authentizität in der Verhandlung

Wenn du Authentizität hörst oder liest – woran denkst Du dann? Wenn
ich es lese, lese ich schon fast gar nicht mehr weiter – wenn ich
es höre, höre ich zwar weiterhin zu, jedoch konzentriere ich mich
dann nicht mehr so genau auf den Inhalt, sondern ein Teil von mir
achtet auf weitere Worte, damit ich dann irgendwann innerlich BINGO
rufen kann. In meinen Augen ist Authentizität ein typisches
Buzzword der heutigen Zeit und deshalb darf und sollte es auch in
keinem „Bullshit-Bingo“ fehlen. Doch der Reihe nach – wofür steht
bzw. wie definieren wir Authentizität? Ich bin wahrlich kein
studierter Sprachwissenschaftler, deshalb sehe es mir nach, wenn
ich es jetzt sehr einfach ausdrücke: Es mag wenig überraschend
sein, dass das Wort „Authentizität“ aus dem griechischen stammt und
sich von „authentikós“ ableiten lässt. Zerlegt man dieses
Wort in seine Einzelteile, erhält man „Autos“ im Sinne
von "selbst" und die konjugierte Form von „ontos“  -
also "sein". Authentisch zu sein, heißt also übersetzt so viel,
wie man selbst zu sein. Das war jetzt mal ein kleiner Exkurs,
der zwar nicht direkt für deine Verhandlung, jedoch für ein wenig
„Allgemeinwissen“ nützlich sein wird. Wenn Du nun mehr zur
Wortherkunft etc. erfahren möchtest, dann schreib mir – ich habe da
2-3 – ich nenne sie liebevoll „Sprachfreaks“ in meinem Netzwerk,
die sich gerne über solche Themen mit dir austauschen werden.
  In einem Workshop wurde ich zuletzt auch nochmal direkt auf
dieses Thema angesprochen. Zusammengefasst, ging die Frage incl.
eines Ratschlags, den der Teilnehmer von einem Coach erhalten hatte
in die Richtung, dass man doch eher locker auftreten solle. Konkret
wurde die „Theken-Version“ desjenigen gefordert, weil er im
Gespräch an der Theke wohl deutlich lockerer sei, als in der
Situation, um die es dort gegangen ist. Klingt erstmal nach einem
guten Ratschlag und durchaus logisch. Allerdings ist dieser
Ratschlag mit Vorsicht zu genießen, denn ich würde das nicht als
allgemeinen Ratschlag ansehen! Klar ist es in der Regel immer gut,
wenn Du locker bist. Doch gibt es auch durchaus Situationen, in
denen Lockerheit fehl am Platze ist. Wenn Du z.B. mit einem
Betriebsrat verhandelst und es um Themen wie Stellenabbau oder die
Verlegung ganzer Werke geht, dann ist es wahrscheinlich nicht
gerade hilfreich, wenn Du dich so verhältst, wie im Gespräch an der
Theke. Ebenso, wenn Du eine Abfindungsvereinbarung verhandelst. Du
siehst, worauf ich abziele, oder? Für mich gibt es als, nennen wir
es mal „Universal-Tipp zum Thema Authentizität“ einzig den simplen
Ratschlag: Sei einfach du selbst! Naja, mal ehrlich: Wie sonst,
sollte ein Ratschlag für ein Wort, das „man selbst sein“ bedeutet
denn lauten??? Wenn Du eine Preisverhandlung führst und das dein
erster siebenstelliger Auftrag ist, dann darfst Du ruhig ein wenig
angespannt sein. Klar stehst du da unter Stress – das ist normal.
In dieser Situation den Clown zu spielen ist dann in der Tat nicht
hilfreich und eben auch nicht authentisch! Doch wenn Du etwas
angespannter bist, als eben bei einem Gespräch an der Theke, dann
sehe das nicht als Nachteil an. Und versuche erst recht nicht, da
mit Kraft gegenzusteuern, denn deine Kräfte brauchst Du in dieser
Situation woanders. Wenn du eher der extrovertierte Typ bist, dann
versuche nicht auf biegen und brechen verschlossen zu sein und
umgekehrt ebenso – als Introvertierter musst Du keine „Rampensau“
oder der Top-Networker vor dem Herrn sein. Wie schaffe ich es
jetzt, in einer Verhandlung authentisch zu sein? Meine Antwort auf
diese Frage lautet: Sei zum einen ehrlich und zum anderen die
Version von dir selbst, die Du brauchst, um in der Verhandlung
erfolgreich zu sein! Das Thema „Ehrlichkeit“ habe ich in Episode 24
schon intensiv besprochen – höre gerne nochmal rein. Und die
Version von dir selbst, damit Du erfolgreich bist – naja: In
verschiedenen Ausbildungen habe ich unterschiedliche
Verhaltensweisen erlernt und verinnerlicht – und diese habe ich mit
Erfahrungswerten angereichert und verfeinert. Das wird Dir
sicherlich genauso gehen. Insgesamt habe ich an mich den Anspruch,
dass ich in Situationen, die einen professionellen Charakter haben,
ich auch professionell auftrete. Mag heißen, in einer Verhandlung
bin ich ein professioneller Verhandlungsführer. Ich nutze Taktiken,
um meine Ziele zu erreichen. Und je nach Situation kann das extrem
locker, oder auch eben extrem formal und kalt ablaufen. In beiden
Situationen bin ich authentisch, denn ich bin ich selbst. Um das
auch so umzusetzen, bedarf es an Erfahrung und an Ausbildung. Bei
letzterem gehe ich Dir gerne in dieser oder auch in anderer Form
zur Hand – ersteres kommt von selbst! Ebenfalls authentisch bin ich
übrigens, wenn ich mich gerade erschrecke und weglaufe, weil meine
kleine Tochter gerade wieder der „fiese Löwe“ ist und mich durchs
Wohnzimmer jagt. Denn das mache ich als Vater, der mit seiner
Tochter spielt. Wenn Du nun über das „spielen“ stolperst und darin
einen Widerspruch entdeckst, dann kann ich das gut nachvollziehen.
Mit Hinblick auf mein Dasein als Vater brauchen wir das nicht
vertiefen, doch wenn Du in einer Verhandlung eine Rolle spielst
(und bitte – damit meine ich nicht das amateurhafte Good Cop – bad
Cop!) oder irgendwen kopierst, dann bist Du ein authentischer
Rollenspieler oder „Kopierer“ – wenn Du das sein magst oder der
Meinung bist, damit erfolgreich zu sein, dann bitte. 
Abschließend vertrete ich die Meinung, dass es sich eigentlich von
selbst erklärt, dass ich in Verhandlungen anders auftrete, als z.B.
beim spielen mit meiner Tochter – deshalb glaube ich, dass diese
Beispiele gut gezeigt haben, dass das Thema Authentizität zwar ein
wichtiges und einfach umzusetzendes Thema ist. Und die Frage nach
der Authentizität des Gegenübers in einer Verhandlung – ganz
ehrlich, die stelle ich mir nicht, denn das ist für mich reine
Zeitverschwendung.   Und jetzt ist‘s Zeit für die kurze
Zusammenfassung. Du weißt nun, dass Authentizität „man selbst zu
sein“ bedeutet. Du immer authentisch bist, selbst wenn Du wen
kopierst. Du die Version deiner Selbst auf die Situation abstimmen
solltest Du ehrlich sein sollst Und es nicht interessiert, ob dein
Gegenüber authentisch ist oder nicht. Wenn Du auch nur einen meiner
Tipps, oder den eines Interviewpartners mit in deine nächste
Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER
VERHANDELN Wenn Du nicht solange warten willst oder kannst, dann
melde dich bei mir – ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam eine
Abkürzung für dich finden werden.   Und nun noch schnell der
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Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten Mal  
  Shownotes