Episode 37 - Know your enemy - Part 2

Die Gedanken des Gegenübers zu lesen und genau vorhersagen zu
können, was er oder sie als nächstes sagen oder machen wird, sind
Fähigkeiten, die viele Menschen gerne ihr Eigen nennen würden. Nun,
dank vielen psychologischen Erkenntnissen und unzähligen Studien
über menschliches Verhalten sowie den passend dazu entwickelten
„Tools“ wie es neudeutsch so schön heißt, bietet sich uns
tatsächlich die Möglichkeit, ein ziemlich gutes Bild des Gegenübers
zu erstellen – nur durch die reine Beobachtung. Während meiner Zeit
beim Militär war ich u.a. ein Teil des NATO AWACS FLYING Squardon
One. AWACS steht für  Airborne Early Warning and Control
System und einfach erklärt ist das eine fliegende Radarstation.
Vielleicht kennst Du die Maschine – sieht aus wie eine
Passagiermaschine mit einem Pilz auf dem Rücken. In den
AWACS-Patchs, den Aufnähern die Du vielleicht aus Pilotenfilmen
oder von Karneval kennst, kommen häufig Begriffe wie „Surveillance“
und „Vigilance“ vor – Überwachung und Wachsamkeit. Beides Begriffe,
die mir sehr gut in Erinnerung geblieben sind, denn beides ist
essentiell für deinen Verhandlungserfolg. Nun verbinde ich mit
Überwachung nicht die Beschattung o.ä. deines Gegenübers, sondern
eher die Überwachung der Verhandlung. Bei der Wachsamkeit liegt der
Fokus dann schon eher auf dem Gegenüber und auf dem gesamten
Umfeld. Klar kannst du im Vorfeld ein entsprechendes Screening
durchführen. Das Netz vergisst ja bekanntlich nie und Google,
Facebook, Linked-In und Co. können dir schon ein erstes Bild von
deinem Gegenüber verschaffen – legal versteht sich! Wenn Du etwas
tiefer bohren möchtest, dann kann die Suchmaschine yasni Dir
weiterhelfen. Viel tiefer halte ich jedoch in den meisten Fällen
für übertrieben – es sei denn, Du verhandelst in der Regel
Millionen-Deals – nur dann hast Du wahrscheinlich auch andere
Screening-Ressourcen. Goolge, Linked-In / Xing und Facebook sind
schon sehr gute und zuverlässige Quellen – auch Twitter kann
helfen. Wenn Du der Person dann begegnest, gibt es weitere
Möglichkeiten, wie Du ihn kennenlernen kannst. Achte auf seine
Mimik, seine Körpersprache als Ganzes, seine gesamte Art zu
kommunizieren. Wie spricht er? Was spricht er? Wie reagiert sein
Umfeld auf ihn? Alles Informationen, die Dir weiterhelfen – wenn Du
diese denn richtig deutest. Und genau da wird es dann richtig
interessant! Denn das was Du bis hierhin gehört hast, ist, in einer
Aussage zusammengefasst: „Sammle so viele Informationen über deinen
Gegenüber wie möglich und höre nie damit auf.“ Doch was mache ich
nun mit diesen Informationen? Du erstellst Dir ein Profil! Leicht
gesagt, denn das ist eine Königsdisziplin. Eingangs hatte ich kurz
angeschnitten, dass es bereits viele verschiedene Tools gibt, die
einen dabei unterstützen. Motive herausfinden durch entsprechende
Fragetechniken ist das eine – doch ein Persönlichkeitsprofil anhand
von Beobachtungen erstellen, das ist Champions League.   Mir
helfen Kombinationen verschiedener Tools dabei, ein solches Profil
zu erstellen. Ich achte darauf, wie sich mein Gegenüber insgesamt
verhält und wie er kommuniziert. Wie reagiert er auf welche
Einflüsse, wie reagiert er auf welche Fragen und auf welche
Antworten? Ich versuche herauszufinden, ob ich es mit einem Macher,
einem Analytiker oder einem Netzwerker zu tun habe. Außerdem ist es
für mich wichtig zu wissen, wie stark sein Narzissmus ausgeprägt
ist, und ob ich es mit einem Choleriker zu tun habe. Wenn ich diese
3 Fragen für mich beantwortet habe, dann weiß ich genau, welcher
Wurm diesem Fisch schmeckt – um jetzt die alte Vertriebs- &
Marketing-Metapher wieder aufzugreifen. Um das alles richtig
einschätzen zu können bedarf es neben dem Wissen, worauf man achten
soll noch etwas anderem: ÜBUNG ÜBUNG ÜBUNG! Und gerade diesen Part
darfst Du nicht unterschätzen. Soviel sei an dieser Stelle schonmal
verraten. Worauf Du nun genau achten musst, um innerhalb von
wenigen Momenten einen Macher von einem Netzwerker zu unterscheiden
und wie Du herausfinden kannst, wie Stark der Narzissmus deines
Gegenübers ausgeprägt ist, dass werde ich in späteren Episoden
ansprechen – denn das wird hier den Rahmen sprengen. Hier im
Podcast kann ich mit Dir nur die Spitze eines Eisbergs, der für
sehr viele Menschen interessant ist, betrachten – denn alles, was
sich unter der Wasseroberläche befindet ist ein riesiges,
umfangreiches und wahrscheinlich nie endendes
Informationskonstrukt. Doch ich verspreche Dir – sich damit
auseinander zu setzen, ist mega spannend. Tobi Beck verspricht z.B.
denjenigen, die sein „Tier-Modell“ lernen, dass ihnen nie mehr
langweilig werden wird, wenn Sie unter Menschen sind. Und das sehe
ich ähnlich. Und wer weiß – vielleicht habe ich ja auch noch den
ein oder anderen spannenden Interviewpartner zu einem solchen Thema
im Petto. Die Interviews mit Mario Büsdorf (Mimik), Stefan Verra
(Körpersprache) und Ina Hagenau (Stimme) sind ein guter Anfang um
dich dahingehend zu fokussieren.   Also, um deinen
Gegenüber richtig einzuschätzen, benötigst Du: Informationen, die
Du aus einem Screening über legale Kanäle gewinnen kannst.
Suchmaschinen und Social-Media-Kanäle eignen sich sehr gut, um
erste Informationen zu sammeln. Wenn Du deinen Gegenüber persönlich
triffst oder mit Ihm in Kontakt stehst, dann analysiere sein
Verhalten. Körpersprache, Mimik, seine Rhetorik, seine gesamte
Sprache – alles liefert Informationen. Nutze verschiedene Tools um
nicht nur seine Motive herauszufinden, sondern auch um seine
Persönlichkeit richtig einschätzen zu können. Sei stets wachsam und
übe übe übe übe   Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps
mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit
Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Du nicht solange warten willst
oder kannst, dann melde dich bei mir – ich bin mir sicher, dass wir
gemeinsam eine Abkürzung für dich finden werden.   Ansonsten
gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast
schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein
kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern.   Ich wünsche
Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß &
bis zum nächsten Mal     Shownotes