Episode 35 - Verhandle um Leben und Tod

In eigentlich allen Workshops und auch in den meisten
Einzelcoachings werde ich gefragt, ob denn jede Verhandlung so
professionell aufgezogen werden muss. Also mit der entsprechenden
Vorbereitung, der Definition der beiden Ziele, der Strategieauswahl
10-20 verschiedene Forderungen, die auch entsprechend priorisiert
werden sollen, einer Agenda, dem Anker und allem, was noch dazu
gehört. Nun rate ich dazu, so oft und so häufig wie möglich zu
verhandeln, damit man in der Übung bleibt. Gerade in mehr oder
weniger unbedeutenderen Verhandlungen im privaten Bereich, wie z.B.
beim Shopping oder in der Eisdiele oder im beruflichen Umfeld bei
kleinern Anschaffung oder mit deinem Team, wenn es darum geht
Aufgaben zu übernehmen. Jetzt solltest Du den Satz von Dean Smith
“If you treat every situation as a life and death matter, you’ll
die a lot of times”, den mir Stefan Verra vor kurzem nochmal ins
Gedächtnis gerufen hat, jedoch berücksichtigen. „Verhandelst Du
auch an einer Tankstelle um den Spritpreis?“ wurde ich mal mit
einem breiten Grinsen, jedoch erwartungsvoll gefragt. Meine Antwort
hat ein leichtes Schmunzeln in seinem Gesicht ausgelöst, Da klar
ist, worauf diese Frage abzielte, ist es mir um so wichtiger, die
eigentliche Absicht, die sich hinter meinem Rat verbirgt, nochmal
zu verdeutlichen. Mein Ziel ist es Menschen wie Dir zu besseren
Verhandlungsergebnissen zu helfen. Und um dieses Ziel zu erreichen
brauche ich deine Hilfe, denn Du musst deine Verhandlungen selbst
führen. Es ist in etwa so wie in unserer Kindheit, wo uns gezeigt
wurde, wie man Zähne putzt. Die eigentliche Umsetzung lag bzw.
liegt immer noch – und bei diesem Beispiel sogar Wort wörtlich in
unserer Hand. Zusammengefasst: in deinen Verhandlungen solltest Du
mindestens einen meiner Ratschläge einbauen, damit Du dich
verbesserst. Dein Ergebnis wird sicher nicht besser, wenn Du hier
einfach nur zuhörst und alles beim Alten belässt – schön wär’s,
doch immer das Gleiche tun und andere Ergebnisse zu erwarten ist
eine Definition von Wahnsinn. Also setze ausgewählte Dinge um!
Meine Antwort auf die Frage nach dem Spritpreis lautet übrigens:
zur Zeit nicht, doch auch das kann sich ändern. Wenn Du zu denen
gehörst, die schon mal eine Geschäftsbeziehung mit mir eingegangen
sind, dann wirst Du feststellen, dass verhandeln mit mir einfacher
als erwartet sein kann. Gerade für die, ich nenne sie mal
„alltäglichen“ Verhandlungen, habe ich eine klare Vorgehensweise –
und dazu rate ich dir auch. Wenn es Dir wie mir geht, dann wirst Du
oft mit Kundenanfragen konfrontiert, auf die Du dich nicht direkt
vorbereiten kannst. Wenn mich z.B. jemand anruft um kurzfristig
noch einen der letzten Plätze für Erstklassig verhandeln in Berlin
zu buchen, dann werden wir uns in diesem einen Gespräch einigen
können. Ich werde keinen Termin mit einem späteren Telefonat
vereinbaren und dann eine Agenda incl. Anker im Vorfeld senden etc.
Das wäre in meinen Augen vieles, nur nicht effizient. Was ich
allerdings sehr wohl gemacht habe, ist eine Zieldefinition sowie
Forderungen für solche Fälle parat zu haben. Und ich freue mich
wirklich immer, wenn mein Gegenüber auch verhandeln mag – dafür
mache ich das wirklich zu gerne. Für dich bedeutet das jetzt, dass
Du dir für deine alltäglichen oder die unvorhersehbaren
Verhandlungen einen Matchplan erstellst. Dieser sollte deine Ziele,
also den Korridor, 5-6 priorisierte Forderungen sowie ein
Abbruch-Szenario erhalten. Einzelpreis max. 30% bei sofortiger
Anmeldung, 50% bei 2 oder mehr Buchungen und sofortiger Anmeldung,
Podcast-Interview mit dem Chef usw. könnten solche Ziele und
Forderungen sein. Und das ist auch für dich in deinem Business
möglich. Im privaten gibt es natürlich sehr viele Situationen, in
denen ich nicht verhandle. Oder besser gesagt nicht mehr, denn es
kam zu, sagen wir mal „Internen Unstimmigkeiten in der
Führungsetage“, weil es zu meiner Überraschung dann doch noch Leute
gibt, die wenig bis kein Verständnis dafür haben, wenn in einem
Restaurant eine Preisverhandlung stattfindet und bevor Du Dir nun
weiter vorstellst, wie ich gerade mit einem Kellner und später mit
dem Restaurant-Besitzer über Steak-Preise und kostenfreie Desserts
und Espresso verhandle, solltest Du dich nun wieder auf die
professionelle Schiene konzentrieren. Auch in der Geschäftswelt
gibt es durchaus Situationen, in denen ich nicht verhandle. Wenn
ich z.B. der Meinung bin, dass ein Preis sehr gut zu der
angebotenen Leistung passt und sich dieser Preis innerhalb meines
Zielkorridors bewegt, dann werde ich nicht verhandeln. Zumindest
dann nicht, wenn mir auch der Rest, also die Persönlichkeit der
anbietenden Person, zusagt. Zwar entspricht das nicht der
knallharten Verhandlungsführung, doch wie schon eingangs gesagt „If
you treat every situation as a life and death matter, you’ll die a
lot of times“ Das Fazit, welches Du daraus für dich und deine
Verhandlungen ableiten kannst: Verhandle nur da, wo es Dir sowohl
als richtig, als auch als wichtig erscheint. In dieser Episode hast
Du also folgende Erkenntnisse sammeln können: Wenn du jede
Situation – und das gilt auch für Verhandlungen – so nimmst, als
ginge es um Leben und Tod, dann wirst Du häufig sterben; Verhandle
häufig, um in der Übung bzw. der Umsetzung zu bleiben. Du kannst
deine Verhaltensweise nur ändern, wenn Du selbst aktiv wirst Du
solltest Dich für deine alltägliche, unvorhersehbare Verhandlungen
entsprechend gut vorbereiten. Trenne berufliche und private
Verhandlungen – das kann, schnell zu ungewollten Irritationen
führen Verhandle nur da, wo es Dir sowohl als richtig, als auch als
wichtig erscheint.   Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps
mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit
Sicherheit BESSER VERHANDELN   Wenn Du Anfang August lieber in
dich als in einen Urlaub investieren magst, dann versuche doch dir
noch einen der letzten freien Plätze in Berlin zu sichern - Für den
Workshop in Mönchengladbach im September gibt es zurzeit nur Plätze
auf der Warteliste.   Ansonsten gilt, wie immer: Rezension
& Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen
Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf
meiner Homepage sicher.   Ich wünsche Dir viel Erfolg bei
deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten Mal
    Shownotes