Episode 34 - „Die Hänschen-Offenbarung"

  Du bist in einer Verhandlung an dem Punkt angelangt, wo der
Abschluss augenscheinlich nahe liegt. Es gibt nur noch ein paar
Kleinigkeiten, die geklärt werden müssen und dann ist der Deal
besiegelt. Als Du eine dieser Kleinigkeiten ansprichst, bekommst Du
folgende Antwort: „Das muss ich erst mit meinem Chef abklären“
  Ich schätze mal, dass so ziemlich jeder diesen Satz schon
mal in einer Verhandlung zu hören bekommen hat – und vielleicht
hast Du ihn, bewusst oder unbewusst auch selbst schon verwendet.
Wenn nicht in einer Verhandlung, dann sicherlich zu Hause, wenn
Papa sagt „Das muss ich erst mit Mama klären“ Nun bleiben wir
jedoch im beruflichen Umfeld. Dieser Satz sagt aus, dass dein
Gegenüber nicht die nötigen Kompetenzen besitzt, um diese
Vereinbarung unter diesen Umständen abzuwickeln. Wenn das
tatsächlich so ist, dann bedeutet das, dass Du gerade mit Hänschen
und nicht mit Hans sprichst. Aus meiner Sicht eine schwierige
Situation, denn zum einen kann es sein, dass Du Hänschen benötigst,
um bei Hans zu punkten, zum anderen läufst Du Gefahr, deine Zeit zu
verschwenden, da du diese deutlich besser investiert hättest, wenn
Du direkt mit Hans gesprochen hättest. Um genau das herauszufinden,
solltest Du im Rahmen deiner Vorbereitung auch deinen Gegenüber
etwas intensiver anschauen. Im Vorfeld bei der Akquise kannst Du
das z.B. durch Fragen wie „Wer außer Ihnen ist noch in den Prozess
involviert?" "Gibt es noch jemanden, der nach Ihnen unterzeichnet?"
„Von wem geht den die Initiative aus?“ „Wie verläuft bei Ihnen die
Entscheidungsfindung?“ in Erfahrung bringen. Wenn du das vorab
geklärt hast, dann bist Du schon mal einen ganzen Schritt näher
dran an deinem gewünschten Ziel. Nun hast Du es aus diversen
Gründen nicht geschafft, Hans mit an den Tisch zu bekommen,
Hänschen hat allerdings die notwendigen Kompetenzen euren Deal
abzuschließen – und trotzdem bekommst Du „Das muss ich erst noch
mit dem Chef abklären“ zu hören. In einer solchen Situation macht
es erfahrungsgemäß Sinn, den Gegenüber ein wenig unter Druck zu
setzen. Das geht mit einer einfachen Frage: „Ah verstehe – was
halten Sie davon, wenn wir das sofort gemeinsam mit Ihm abklären?“
dabei kannst Du dich gerne schon von deinem Platz erheben oder dein
Smartphone rausholen. Jetzt hat dein Gegenüber 2 Möglichkeiten:
Einlenken – in dem Fall bleibst Du cool und machst ganz normal mit
der Agenda weiter. Oder verneinen. Wenn er verneint darfst Du gerne
misstrauisch werden (so geht es mir dann zumindest). Ich bohre dann
meistens nach – „Das halte ich für keine gute Idee“ oder „das geht
jetzt nicht“ „Hmm, also nur damit keine Missverständnisse auftreten
– Ihr Unternehmen hat also kein Interesse daran diesen Prozess
effektiv abzuwickeln – verstehe ich das richtig?“ alternativ kannst
du auch noch provokanter vorgehen und auf das Ego abzielen: „Hmm…
ich hatte angenommen, dass jemand mit Ihrem Standing in dieser
Position durchaus in der Lage ist, einen Deal in diesem Umfang ohne
Hilfe von oben abzuwickeln…“ Ja, das klingt hart und druckvoll –
und das soll es auch. Wieso solltest Du auch weiter Zeit
verschwenden? Ich bevorzuge und rate zu ergebnis-orientierter
Kommunikation. Wenn du diesen Druck aufgebaut hast, kannst Du das
Gespräch leicht weiter steuern: Option A) beginnt mit einem „Doch,
aber…“ oder etwas Vergleichbarem der Gegenseite. Für Dich heißtes
an dieser Stelle: Genau zuhören & mitschreiben und entscheiden
ob Weitergemacht werden soll – z.B. indem Du diesen Punkt kurz
liegen lässt, um ihn später wieder aufzugreifen. du an dieser
Stelle abbrichst, weil das Gespräch mit Hänschen doch
Zeitverschwendung ist und Du Dir eingestehen musst, dass Du deine
Hausaufgaben nicht richtig gemacht hast. Auch das kommt vor. Option
B) dein Gegenüber lenkt ein z.B. durch einen Gegenvorschlag oder
eine eigene Forderung und das Thema „Chef fragen“ ist erstmal vom
Tisch.     So kannst Du mit diesem Einwand in einer
Verhandlung oder generell in deinen Gesprächen umgehen.   Wenn
du diese Taktik selbst nutzt, dann solltest Du folgendes beachten,
damit Du nicht von einem professionellen Verhandlungsführer durch
die gerade dargestellte Vorgehensweise in eine Situation gebracht
wirst, die schwierig zu meistern ist. In dem Moment, in dem Du die
Entscheidungsmacht jemand anderem erteilst, machst Du diese Person
zum Hindernis bzw. angreifbar. Aus diesem Grund gibt es in meinen
Augen 2 verschiedene Wege, wie Du diese Taktik anwenden kannst.
Ersetze die Person durch einen Prozess! „Ich möchte wirklich zu
einem Ergebnis kommen, mit dem wir beide sehr gut leben können und
ich habe mich intern schon sehr stark gemacht, damit ich Ihnen die
bisherigen Punkte anbieten kann. An dieser Stelle bin ich mir
jedoch nicht sicher, ob unser Deal unter diesen Umständen unserem
internen Revenue-Prozess standhält.“ Der 2. Weg ist der etwas
unkonventionellere, denn Du verweist auf mich. „Wissen Sie, wir
legen sehr viel Wert darauf, dass wir unsere Ergebnisse verbessern
und unsere Prozesse insgesamt optimieren – deshalb arbeiten wir mit
Andreas Schrader zusammen – er unterstützt Unternehmen wie uns in
solchen Fällen. Und genau dieser Herr Schrader hat uns dazu
geraten, diesen Deal nur unter gewissen Voraussetzungen
abzuwickeln. Und gerade daran müssen wir uns halten, denn wir
müssen das Geld, was wir in Ihn investiert haben ja auch wieder
reinbekommen.“ Ich gebe zu, der 2. Weg ist in der Tat ein sehr
unkonventioneller, doch auch diese Vorgehensweise ist praxiserprobt
und funktioniert!   Insgesamt bedeutet das für deine
Verhandlung, dass Du   Die Kompetenzen vor der Verhandlung
abklären solltest. Du immer versuchen solltest mit Hans, anstatt
mit Hänschen zu verhandeln. Du Druck gezielt aufbaust, um
herauszufinden, ob dieser Einwand echt war, oder dein Gegenüber nur
Zeit schinden wollte. Du entweder auf Prozesse oder deinen Berater
Andreas Schrader verweist – nicht auf den Chef.   Wenn du
jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung
einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN  
Kurzer Hinweis noch in eigener Sache – für den Workshop am 07.08 in
Berlin habe ich nur noch ein paar freie Plätze und ich bin
verhandlungsbereit, was den Preis betrifft. Also melde Dich rasch
an, damit auch Du noch von diesem Workshop profitieren kannst. Für
den Workshop in Mönchengladbach im September gibt es zurzeit nur
Plätze auf der Warteliste.   Ansonsten gilt, wie immer:
Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf
meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook
auf meiner Homepage sicher.   Ich wünsche Dir viel Erfolg bei
deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten Mal
    Shownotes