Episode 33 - Lass es krachen

Das eine Verhandlung in gewisser Weise auch immer ein Konflikt ist,
wird für Dich nichts neues sein! Genauer gesagt, handelt es sich in
der Regel um einen Interessenskonflikt. A und B verfolgen Ziele,
und brauchen sich, um irgendwie eine Veränderung herbei zu führen.
So banal es in der Theorie klingt, so kompliziert wird es in der
Praxis. Ein Coachee von mir, nennen wir Ihn „Sven“ 39 Jahre,
Teamleader in einer bekannten Bank. Sein Team besteht aus 4
Personen, 1 dualer Student – 2 „Berater“ und ein Sr. Berater.
Altersspanne 22 – 48 Jahre. Er verhandelt mit Kunden über
Konditionen,  mit seinem Team über Ziele und die Übernahme von
Aufgaben, mit seinem Abteilungsleiter über die Ziele des Teams und
mit einem, nennen wir es mal „Gremium“ über seine persönliche
Zukunft bei der Bank. Tatsächlich muss er mehrmals täglich
verhandeln, was ihm bisher gar nicht so bewusst ist. Die meisten
dieser Verhandlungen führt er „aus dem Bauch“ heraus und mit den
meisten Ergebnissen kann er laut eigener Aussage „gut leben“. Er
reagiert geschockt, als sein Abteilungsleiter ihm mitteilt, dass
die Zahlen seines Teams und damit auch seine eigenen Zahlen im
aktuellen Zeitraum nicht die Erwartungen erfüllen und er sich doch
bitte etwas einfallen lassen solle. Durch ein wenig Recherche wird
er auf mich aufmerksam und nach einer kurzen Verhandlung, die für
ihn leichter als erwartet gewesen ist, entschließt er sich mit mir
zusammenzuarbeiten.   Ich überspringe an dieser Stelle jetzt
mal die Erstgespräche, die Priorisierungen und das persönliche
Screening von Sven und komme zu einem Problem, auf das ich schon
seit Jahren immer wieder bei sehr vielen Menschen stoße:
Harmoniebedürftigkeit. Bevor ich noch nicht in die Ausbildungen
professioneller Verhandlungsführer in der Geschäftswelt involviert
war, dachte ich, dass es eine Art „Besonderheit“ bei Verhandlungen
im militärischen oder diplomatischen Kontext gewesen sei. Denn die
meisten Verhandlungen, die ich miterlebt habe, waren zwar klar in
der Struktur und in gewisser Weise auch hart in der Sache, doch
immer „weich“ zum Gegenüber – schließlich wolle man niemanden
verärgern. Als ich dann wieder zurück ins zivile Arbeitsleben
gekommen bin, bin ich davon ausgegangen, dass es dort in
Verhandlungen deutlich härter zugeht. Mein ehemaliger Chef sprach
immer von „der Angst vor dem Konflikt“ und dass dies ein großer
Fehler sei, wenn man langfristige Ziele verfolge und auf Augenhöhe
verhandeln bzw. Geschäfte miteinander machen möchte. Diesen Fehler
begehen laut seiner Ansicht, und diese kann ich nach knapp 7 Jahren
in diesem Metier bestätigen, überwiegend deutschsprachige
Verhandlungsführer. Ich könnte sogar noch einen Schritt weiter
gehen und die Generationen mit einbeziehen, was jedoch zu sehr vom
eigentlichen Thema ablenken würde. Da ich Menschen wie Sven helfe,
diese „Angst“ in eine „Lust“ zu verwandeln interessiert mich der
Ursprung dieser „Angst“. Jetzt will ich dich jedoch nicht mit
tiefgründigen psychologischen Erkenntnissen und Studien langweilen,
sondern dir an dieser Stelle einen Wissensvorsprung verschaffen:
Die Ursachen sind vielfältig – z.B. spielt das Verhalten deiner
Familie eine Rolle (hast Du Diskussionen oder gar Streitigkeiten
deiner Eltern miterlebt, wie liefen diese ab etc.) ebenso sind die
Einflüsse derer, die dein Verhalten in der Arbeitswelt geprägt
haben, mitentscheidend. Wenn Du z.B. „Der Kunde ist König“ oder
„der Kunde hat immer Recht“ eingetrichtert bekommen hast, dann wird
es für Dich sehr wahrscheinlich komplizierter werden, einen
Konflikt in einer Verhandlung als positiv anzuerkennen oder gar ihn
bewusst herbeizuführen. Ebenso verhält es sich innerhalb von
Branchen, die nicht für Konfrontation bekannt sind – wie
beispielsweise Banken. Und so geht es Sven ebenfalls. In seiner
Denkweise ist ein Konflikt ausschließlich negativ besetzt. Er kann
zwar sehr gut verhandeln und ist auch eine gute
Führungspersönlichkeit, dennoch ist er harmoniegetrieben. Damit kam
er bisher sehr gut voran, nur kommt er jetzt an bestimmten Punkten
nicht mehr weiter. Da für ihn am nächsten Tag wieder einige
Verhandlungen anstehen, entwickeln wir für eine weniger wichtige
und eine mittelwichtige Verhandlung entsprechende Szenarien, in
denen wir u.a. mit der Taktik Abbruch agieren. Bewusst! Beide
Verhandlungen zählen zum „Daily Business“ und könnten ohne große
Verhandlungen von Sven sofort abgeschlossen werden. Die erste
Verhandlung verläuft sehr holprig – ein Kunde möchte Kapital
anlegen – allerdings schrecken ihn die Konditionen ab, daher
überlegt er, ob er erstmal nur eine geringe Summe investieren
möchte. Sven schlägt sich zunächst recht gut, doch nachdem der
Kunde mehrfach hintereinander den gleichen Einwand einbringt, zeigt
Sven Verständnis und argumentiert. Der Kunde argumentiert
ebenfalls. Nach kurzem hin- und her Argumentieren schließt Sven den
Deal knapp über den vom Kunden geforderten Konditionen ab. Er
befindet sich innerhalb seines Zielkorridors, doch bringt ihn
dieser Abschluss nicht wirklich weiter.   Die nächste
Verhandlung findet 2 Stunden später statt. Wieder mit einem Kunden,
wieder geht es um eine Kapitalanlage – diesmal jedoch ein deutlich
höheres Volumen. Den Kunden kennt er schon länger, die beiden haben
schon einige Geschäfte gemacht. Sven steigt mit hohen Forderungen
in die Verhandlung ein und übt direkt einen großen Druck aus. Der
Kunde ist überrascht und reagiert emotional – er wird sauer und
greift Sven verbal an. Sven bleibt äußerlich gelassen, entschärft
die emotionale Reaktion durch eine sehr gute Zusammenfassung und
lenkt direkt zurück zur Agenda. Als der Kunde wenig später wieder
leicht emotional wird „Also jetzt mal Klartext – ich will, dass Sie
aus meinem Geld mehr machen, deutlich mehr, als das, was Sie mir
gerade bieten“ bricht Sven, diesmal wie aus dem Lehrbuch, die
Verhandlung ab. Er bleibt nach außen hin gelassen, obwohl er
innerlich total aufgedreht ist. Sein Herz pocht wie verrückt. Der
Kunde reagiert geschockt und noch bevor Sven die Türe erreicht hat,
bittet der Kunde um die Fortführung des Gesprächs. Sven schlägt
eine kurze Pause vor und nimmt danach die Verhandlungen wieder auf.
Er wiederholt seine Forderungen und nach kurzer Zeit einigt er sich
mit dem Kunden auf ein Investitionsvolumen, dass knapp unter 100%
des ursprünglich avisierten Volumens liegt, jedoch ungefähr 14%
über dem Invest, dass als Minimum identifiziert wurde. Außerdem hat
er die Einlagedauer verdoppelt. Sein Tagesziel hat er mit diesem
Abschluss erreicht. Natürlich muss er sich noch an diese
Vorgehensweise gewöhnen und er sollte – und dazu rate ich dir
ebenfalls – auch nicht in jeder Verhandlung einen Konflikt
herbeiführen und/oder jede Verhandlung abbrechen. Allerdings, und
das ist ein weiterer Punkt, den ich dir vermitteln möchte –
solltest Du eher „unwichtige“ Verhandlungen nutzen, um dieses
Vorgehen zu trainieren, damit Du für wichtige Verhandlungen
gewappnet bist. Im Sport kann man Testspiele unter
Wettkampfbedingungen absolvieren bevor man in die Meisterschaft
einsteigt – in der Geschäftswelt hilft neben einem
Coaching/Sparring nur die aktive Umsetzung im Daily Business. Und
da eigenen sich nun mal die vermeitlich kleineren oder
unbedeutsamen Verhandlungen optimal als „Training“. Ich glaube,
dass Du, auch wenn Du nicht wie Sven bei einer Bank arbeitest,
diese Situation sicherlich selbst schon mal erlebt hast (wenn
nicht, dann gehörst Du wahrscheinlich zu den Menschen, bei denen
man eher die Lust am Konflikt eingrenzen sollte, damit das maximale
erreicht werden kann oder zu denen, die noch nicht arbeiten.)
Nachdem Du jetzt gehört hast, wie es Sven im Moment ergeht, frage
ich Dich: Hast Du schon mal bewusst einen Konflikt herbeigeführt?
Wenn ja, wie war das für Dich? Welche Erkenntnisse ziehst Du
daraus?   Ich muss mich mittlerweile bremsen, weil die Lust
nach dem Konflikt in mir manchmal zu groß ist uuuunnnd wie
eigentlich immer gilt auch hier: Die Dosis macht das Gift! Also
bitte nicht übertreiben! Konflikte sind in meinen Augen hilfreich,
denn Du beziehst Du eine klare Position, was insgesamt für Klarheit
in der Verhandlung sorgt. Der Konflikt ist vorprogrammiert, doch Du
steuerst den Konflikt, also wirst Du nicht davon überrascht – das
ist ein klarer Vorteil für Dich, schließlich weißt Du nicht nur,
dass ein Konflikt auftauchen wird, sondern du weißt auch genau
wann. Dementsprechend bist Du vorbereitet. Du kannst durch den
Konflikt bestehende Forderungen eliminieren, Grenzen und Motive
deines Gegenübers austesten Sowie den Grundstein für eine
langfristige Partnerschaft legen – schließlich ist die
Zusammenarbeit entstanden, nachdem es erstmal richtig „geknallt“
hat. Eine komplizierte Situation gemeinsam zu meistern schweißt nun
mal zusammen. Der Volksmund sagt – ein Gewitter reinigt die Luft –
und dieser Spruch lässt sich hervorragend auf Verhandlungen
projizieren.   Jetzt lass mich an dieser Stelle nochmal
schnell zusammenfassen, was Du aus dieser Episode mitnehmen kannst:
Du weißt nun, dass ein Konflikt zu einer komplizierten Verhandlung
dazu gehört nicht negativ ist von dir gesteuert werden sollte
Forderungen eliminieren kann Grenzen und Motive sichtbar macht Den
Grundstein für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe
– oder ACHTUNG BUZZWORD – für eine nachhaltige Geschäftsbeziehung
sorgt. Als kleinen Bonus habe ich dir noch mit auf den Weg gegeben,
dass Du die hier gewonnen Erkenntnisse in kleineren
Verhandlungssituationen trainieren solltest – um Dich für die
größeren vorzubereiten.   Wenn du jetzt auch nur einen dieser
Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit
Sicherheit BESSER VERHANDELN   Wenn Dir gefällt was Du hörst,
dann schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen
Podcast entsprechend hoch bei iTunes oder da, wo du Ihn gerade
hörst. Ansonsten gilt, wie immer: folge mir auf meinen Social-Media
Kanälen, sicher Dir mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat, der
kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt
„Erstklassig verhandeln“   Ich wünsche Dir viel Erfolg bei
deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten mal
    Shownotes