Episode 31 - Kommunikationsmodell Nachrichtenquadrant

  Wenn Du die letzte Folge aufmerksam verfolgt hast, dann ist
Dir aufgefallen, dass mein Intro identisch ist. Das hat nichts mit
Faulheit zu tun, sondern allein mit der Tatsache, dass der Satz
„Bei mir lernst Du, wie Du besser verhandelst“ sich sehr gut als
Beispiel für ein weiteres, wichtiges Kommunikationsmodell eignet.
  Je nachdem, welche Ausbildung Du genossen hast, wirst Du das
„4-Ohren-Modell“ des Kommunikationswissenschaftler &
Psychologen Friedemann Schulz von Thun schon mal theoretisch
behandelt haben. Dieser entwickelte gemeinsam mit Paul Watzlawick
und Karl Bühler ein Modell, dass die 4 Seiten einer Nachricht
betrachtet. Wenn Du es nicht unter 4-Ohren Modell kennst, dann
vielleicht unter Nachrichtenquadrant, Kommunikationsquadrant oder
Vier-Seiten-Modell. Diese 4 Seiten sind: Sachinhalt
Selbstoffenbarung Beziehung Appell Und es zeigt sehr anschaulich,
wie und wo die Kommunikation gestört ist. Wie dir das in deiner
Verhandlung weiterhilft, erfährst Du später. Zuerst schauen wir mal
etwas genauer auf das Modell. Die Störung der Kommunikation basiert
auf der Annahme, dass eine Äußerung, die wir tätigen, also eine
Nachricht oder Botschaft, die wir senden, auf 4 unterschiedliche
Arten interpretiert werden kann. Dabei spielt es erstmal eine
untergeordnete Rolle, wie der Sprecher diese Botschaft rüberbringen
wollte – vielmehr geht es darum, was der Empfänger wahrnimmt. Um
Missverständnisse zu vermeiden, definieren wir nochmal schnell die
einzelnen Ebenen: Sachinhalt – überraschung! Es geht um die
Sachebene. ZDF – ZAHLEN DATEN FAKTEN. Wahr oder falsch, wichtig
oder unwichtig, vollständige oder unvollständige Informationen? Das
sind die einzigen Fragen, die der Empfänger in diesem Fall stellt.
  Selbstoffenbarung – Der „Sender“ gibt immer ein wenig seiner
Persönlichkeit preis. Emotionen, Ansichten, Bedürfnisse oder Werte.
Mal gewollt, mal ungewollt, mal deutlich, mal undeutlich – hier ist
viel Spielraum. Beziehung -die 2. Überraschung! Auf dieser Ebene
entscheidet der Empfänger, wie der Sender zu ihm steht. Passen
Gestik und Mimik zum Gesagten? Der Empfänger unterscheidet hier
zwischen Wertschätzung und Kritik im negativen Sinn. Appell –
Befehle, Bitten, Ratschläge oder Wünsche. Der Sender möchte etwas
vom Empfänger – er möchte mit dieser Botschaft beeinflussen.
     Jetzt, wo das geklärt ist, können wir mit einem
Beispiel bzw. Selbsttest weitermachen.   Ich bin der Sender –
Du der Empfänger: Meine Botschaft:   „Bei mir lernst Du, wie
Du besser verhandelst!“   Aus Sendersicht: Sachebene – ich
helfe Dir, bessere Ergebnisse in deinen Verhandlungen zu erzielen
Selbstoffenbarung – Ich glaube, du hast noch nicht das optimale aus
deinen Verhandlungen rausgeholt, deshalb lass mich dir zeigen, wie
es besser geht. Beziehung – In meinen Augen kannst Du gut
verhandeln, doch ich kann dir beibringen, wie Du es noch besser
machst. Appell – verbessere deine Verhandlungsergebnisse!  
Und aus Empfängersicht: Sachebene – Ich möchte dir beibringen,
bessere Ergebnisse in deinen Verhandlungen zu erzielen.
Selbstoffenbarung – Hör bitte auf, dich mit dem was Du bisher
erreicht hast zufrieden zu geben und lass mich dir endlich zeigen,
wie es besser geht. Beziehung – Du kannst gut verhandeln, doch ich
zeige dir, wie es noch besser geht. Appell – hör auf Fehler zu
machen oder verbessere deine Verhandlungsergebnisse.    
Wahrscheinlich gibt es sogar noch viel mehr Spielräume bei der
Interpretation dieser Aussage – und ob die jetzt positiv oder
negativ aufgefasst werden, hängt von vielen verschiedenen Faktoren
ab. Das sollte dir auch klar sein.   Für deine Verhandlung
bedeutet das folgendes:   Du solltest sehr genau auf deine
Kommunikation achten – also für Klarheit sorgen, in dem Du direkt
und ohne Ironie kommunizierst. Formuliere klar, was Du möchtest und
gehe nicht davon aus, dass dein Gegenüber „es doch sicherlich schon
weiß“ oder „von selbst draufkommen wird“ Definiere komplexere
Dinge, damit Ihr auf einem Level seid oder frage nach Definitionen,
wenn etwas unklar für dich ist. Bei aller geforderten und nötigen
Klarheit: Es liegt nicht allein in der Macht des Senders, ob der
Empfänger die Nachricht so empfängt wie es beabsichtigt war. Und
so, wie Betonmauern das WiFi Signal beeinflussen, beeinflussen: Die
Komplexität der Aussage, die Präzision des Senders, die kognitiven
Fähigkeiten des Empfängers und die aktuelle Tagesform des
Empfängers auch die Wahrnehmung bzw. Interpretation der Nachricht.
Zusätzlich spielen natürlich auch nonverbale, also z.B.
Körpersprache und Mimik und paraverbale Signale – Stimmlage,
Betonung und Sprechtempo – eine entscheidende Rolle. Soviel zur
grundlegenden Kommunikation in der Verhandlung – natürlich sind
diese Dinge auch durchaus Mittel, mit denen man in einer
Verhandlung spielen kann. Wichtig ist mir an dieser Stelle, dass Du
dieses Modell kennst und ggfs. anwenden kannst, denn es kann dir
dabei helfen, deine Taktiken noch besser einzusetzen. Wie Du mit
diesen Erkenntnissen spielen kannst und wie du die Kommunikation,
provokant ausgedrückt: manipulieren kannst, das erfährst Du
entweder in einer der kommenden Episoden, oder in der direkten
Zusammenarbeit mit mir.   Zusammenfassend ausgedrückt kennst
Du nun die 4 Seiten einer Nachricht Also  Sachebene,
Selbstoffenbarung, Beziehung und Appell Du weißt außerdem, dass es
eher vom Empfänger als vom Sender abhängt, wie die Nachricht
interpretiert wird. Leo Martin sagte mir mal in diesem
Zusammenhang: Wahr ist nicht was A sagt, sondern was bei B ankommt.
Außerdem hast Du in dieser Episode gelernt, wie Du dieses Modell in
einer Verhandlung anwenden kannst, wie du Klarheit in deine
Verhandlung bringst und welche Schlüsse du dank dieses Modells
ziehen kannst.   Wenn du jetzt mindestens einen dieser Tipps
mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit
BESSER VERHANDELN    Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann
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Ansonsten gilt, wie immer: folgt mir auf meinen Social-Media
Kanälen, sichert euch mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat,
der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und
lernt „Erstklassig verhandeln“   Ich wünsche Dir viel Erfolg
bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten
mal     Shownotes