Episode 30 - Basics der Kommunikation

Verhandeln ist eine spezielle Art der Kommunikation. Damit erzähle
ich dir sicherlich nichts Neues und oft werde ich gefragt, ob diese
Taktiken auch außerhalb von Verhandlungssituationen funktionieren.
Meine häufigste Antwort auf diese Frage lautet: „Normalerweise JA“
Du wirst es vielleicht selbst schon ausprobiert haben oder ggfs.
sogar unbewusst von der ein oder andren Taktik in deinen Gesprächen
gebrauch gemacht haben. Im Rahmen eines Feedback-Gesprächs nach
einem meiner Inhouse-Workshops verriet mir ein Teilnehmer, dass er
„Zusammenfassen“ mittlerweile in fast alle Gespräche mit einbaut
und es teilweise gar nicht mehr merkt. Ich finde das super, denn er
hat mir im gleichen Atemzug bestätigt, dass seine gesamte
Kommunikation dadurch angenehmer geworden ist. Sein CEO scheint
deutlich zufriedener mit Ihm zu sein und bespricht neuerdings sogar
Dinge mit ihm, die bisher noch nicht zu seinem Aufgabengebiet
gehörten, sein Team setzt die Vorgaben deutlich besser um und auch
im privaten Bereich spiegelt sich dieses Vorgehen positiv wider,
denn seine Frau redet wieder mehr und intensiver mit ihm.
Entgegengesetzt dem eigentlichen Thema, lasse ich gerade die letzte
Aussage hier nun einfach mal so stehen, denn die Details sind hier
nicht weiter von Bedeutung.   Tatsächlich von Bedeutung ist
für mich jedoch, dass Du GENAU DAS auch für dich von diesem Podcast
mitnimmst: Eine Verbesserung deiner Kommunikation! Damit wir dieses
Ziel gemeinsam erreichen, ist es hilfreich zumindest ein Paar
Grundlagen der Kommunikation zu kennen. In den nächsten Episoden
werde ich Dir die 3, in meinen Augen wichtigsten
Kommunikationsmodelle kurz – und das sage ich gerne nochmal: KURZ
vorstellen. Das erste Modell in meiner Auflistung ist das so
genannte Eisbergmodell. Niemand geringerer als Sigmund Freud, der
die Grundidee des Unterbewussten geliefert hat, und Paus
Watzlawick, der diese Idee in den Bereich der Kommunikation
übertragen hat, gelten als „Entwickler“ dieses Modells. Das Modell
besteht aus 2 Ebenen – der Sachebene und der Beziehungsebene. Die
Sachebene, ich nenne diese, rational-geprägte Ebene, die ZDF Ebene,
also Zahlen-Daten-Fakten, stellt bildlich gesprochen die sichtbare
Spitze des Eisbergs dar. Die Beziehungsebene, also Erfahrungen,
Gefühle, Instinkte, Triebe usw. sind der „versteckte Rest“. In der
Sachebene wird meistens verbal kommuniziert – die Beziehungsebene
ist Teil der nonverbalen Kommunikation. Also Körpersprache, Mimik,
Gestik usw. Experten wie Stefan Verra und Mario Büsdorf haben zu
diesen Themen ja auch schon hier Ihr Wissen preisgegeben. Wenn Du
das noch nicht gehört hast oder nochmal nachhören magst, dann lege
ich Dir „den Blick über die Tischkante“ #2 und #9 ans Herz. Für
deine Verhandlung kannst Du dieses Modell nutzen, um klare Aussagen
an deinen Gegenüber zu senden, wodurch Missverständnisse vermieden
werden können. So kannst Du ungewollte Konflikte verhindern und
gewollte Konflikte steuern, denn kommt es zu einem Ungleichgewicht
zwischen Sach- und Beziehungsebene, dann wird es schnell
kompliziert. Beispiel: Einem Kunden habe ich mal bei einer
Verhandlung mit einem dieser selbsternannten „Online-Marketing“
oder „Coaching/Beratung für was auch immer“ Gurus geholfen. Du hast
vielleicht schon mal Werbung von dem ein oder anderen gesehen. Die
erzählen meistens das Gleiche und auch die Vorgehensweise ist
teilweise identisch. Eine mehr oder weniger gute Heldenstory, dann
kommt das Nutzenversprechen und deren simpler, dennoch angeblich
einzigartiger Lösungsweg. Im ersten Schritt bekommst Du NATÜRLICH
ALLES kostenfrei – diese Informationen kosten dich lediglich deine
Emailadresse und ggfs. etwas Zeit, die du in ein Online-Seminar
o.ä. investieren sollst. Dann wird Dir gezeigt, wie Du ganz
nebenbei sechsstellige Gewinne durch Coaching und Beratung
generieren kannst. Und wenn dann dieses eigentlich simple Vorgehen
doch nicht den gewünschten Erfolg bringt, dann kannst Du entweder
einen Kurs oder eine Beratung zum Sonderpreis von anstatt 7tausend
Euro irgendwas für läppische 2tausend irgendwas kaufen.  
Jetzt weiß ich natürlich nicht, wie Du das siehst, doch allein 90%
dieser Menschen strahlen für mich einiges aus – nur eben nichts,
worin ich investieren würde. Meinem Kunden ging das leider anders,
er sollte teures Lehrgeld bezahlen… Nun - Jetzt nehmen wir mal an,
dass Du also gerade wieder mal eine solche Werbung gesehen hast und
dann hörst Du zum ersten Mal meinen Podcast. Genau diese Episode –
Erinnere dich an den ersten Satz. Haste den noch parat? „Bei mir
lernst Du, wie Du besser verhandelst!“ Sofern Du überhaupt weiter
zuhörst, werde ich es sehr wahrscheinlich sehr schwer haben, dich
davon zu überzeugen, dass ich Dir tatsächlich dabei helfen werde,
in Zukunft besser zu verhandeln. Das liegt daran, dass ein
Ungleichgewicht zwischen Sach- und Beziehungsebene herrscht. Über
10k Downloads dieses Podcasts. Mehr als 10 Jahre internationale
Berufserfahrung die entsprechenden Ausbildungen und nachgewiesene
Erfolge in der Beratung und in Weiterbildungen, die ein Ziel
hatten: Menschen dabei zu helfen, besser zu verhandeln. Also ZDF
ganz klar positiv für mich. Auf der Beziehungsebene sieht es da
allerdings anders aus, denn dein Gefühl und schlimmstenfalls auch
deine Erfahrung sagen Dir „Achtung bei einer solchen Aussage!“
Davon gehe ich jetzt einfach mal aus, denn zumindest ist es bei mir
so Zum Glück ist es bei uns jedoch anders, denn bei uns beiden
herrscht eine Ausgeglichenheit zwischen Sach- und Beziehungsebene.
Dieses Gleichgewicht stelle ich her, in dem ich ein
Vertrauensverhältnis zu Dir aufbaue. Du hörst hier zu, baust
einzelne Elemente mit in deine Verhandlungen ein und stellst fest –
WOW, das funktioniert ja wirklich! Das zeigt, wie einfach,
allerdings auch wirkungsvoll dieses Modell an sich ist. Was Du also
machen kannst um zu verhindern, dass ein Ungleichgewicht entsteht
ist denkbar einfach und dennoch kompliziert: Kenne deinen
Gegenüber. Dazu muss ich sagen - Ich kann dir nicht sagen, ab wann
Du behaupten kannst, dass du jemanden wirklich kennst. Was ich dir
sehr wohl sagen kann, ist jedoch, dass Du nie aufhören solltest,
deinen Gegenüber zu analysieren. Sammle so viele Informationen wie
möglich. Der Spruch „Wissen ist Macht“ kommt nicht von ungefähr –
und Wissen/Informationen sind ungemein wichtig für deine
Verhandlung. Und für deine Kommunikation. Dieser Podcast ist doch
ein perfektes Beispiel dafür! Ob ich meinen Gegenüber gut genug
kenne, um Ihm tatsächlich zu besseren Verhandlungsergebnissen zu
verhelfen, darfst Du an dieser Stelle gerne selbst entscheiden. Nur
Fakt ist, dass ich auf genügend Informationen und Erfahrungswerte
zurückgreifen kann, um Dir entsprechend zu helfen. Und durch meine
Arbeit und dein Feedback habe ich die Möglichkeit ständig weitere
Informationen zu sammeln. Und eine solche Basis an Informationen
solltest Du auch für deine Verhandlung besitzen. Achte allerdings
darauf, dass Du es nicht mit dem Sammeln übertreibst. Bleibe bitte
immer im legalen Bereich! Und vergiss wegen lauter
„Informationensammeln“ die eigentliche Verhandlung nicht   So,
jetzt hast Du mit der heutigen Episode deine Verhandlungsmacht
weiter ausgebaut, denn Du wirst ab sofort genau wissen, dass Du
gerade auf der Sachebene kommunizierst, sobald Du über Zahlen Daten
oder Fakten sprichst. Außerdem bist Du dir im Klaren darüber, dass
es bei deiner Kommunikation noch einen großen, versteckten Teil
gibt. Dabei handelt es sich um den Teil, der überwiegend non-verbal
kommuniziert wird. Die beiden Ebenen sollten im Einklang
miteinander stehen – tun sie es nicht, ist ein Konflikt
vorprogrammiert. Sorge, z.B. durch Vertrauen für ein Gleichgewicht
damit Klarheit herrscht und ungewollte Missverständnisse vermieden
werden, sofern Du noch keinen Konflikt „benötigst“. Und zu guter
Letzt hast Du nochmal die Wichtigkeit des Satzes „Wissen ist Macht“
verinnerlicht.   Wenn du jetzt mindestens einen dieser Tipps
mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit
BESSER VERHANDELN   Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann
schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast
entsprechend hoch bei itunes oder da, wo du Ihn gerade hörst. Bevor
ich dich jetzt entlasse, noch ein kleiner Hinweis, den man unter
Umständen auch als Werbung bezeichnen könnte: Ich habe für mein
Netzwerk ein wenig verhandelt und kann Dich am 05.07.19 zu
Sonderkonditionen mit in Dr. Thompsons Seifenfabrik zum Businessday
der Buhr & Team Academy nach Düsseldorf nehmen. Beim
Businessday erwarten uns die Themen Leadership Sales Recruiting und
Customer Journey Es wird insgesamt 7 Vorträge (u.a. 2 von Andreas
Buhr) sowie 4 Workshops zu den einzelnen Themen geben. Wenn Du dich
meiner exklusiven PRM-Gruppe noch kurzfristig anschließen magst,
dann schreib mich über die bekannten Kanäle an. Infos zu dem Event
findest Du auf der Landing-Page , die ich natürlich auch in den
Shownotes verlinkt habe. Ansonsten gilt, wie immer: folgt mir auf
meinen Social-Media Kanälen, sichert euch mein kostenfreies ebook
und wer Bock bzw. Bedarf hat, der kommt mit ins Olympiastadion oder
in den Borussia-Park und lernt „Erstklassig verhandeln“   Ich
wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten
Gruß & bis zum nächsten mal     Das hörst Du wann:
  00:45 Einleitung 01:09 Der Einsatz von Taktiken außerhalb
von Verhandlungen 02:55 Kommunikatioinsmodell „Eisberg“ 04:05 Das
Eisberg-Modell in deiner Verhandlung 04:28 Beispiel
„Ungleichgewicht zwischen Sach- und Beziehungsebene“ 07:06 Wie Du
das Ungleichgewicht vermeiden kannst 09:14 Zusammenfassung 10:18
Empfehlung „Businessday“   Shownotes