Episode 29 - Strategie - Kollaboration

In den vorherigen 4 Episoden habe ich die Strategien „Zeitspiel“
„Nachgeben“ „Druck“ und „Kompromiss“ behandelt. In allen Fällen
habe ich Dir meine Sichtweise, sowie deinen Nutzen vom Einsatz
dieser Strategien dargestellt. Heute schauen wir auf die 5.
Strategie, die in meinen Augen erstrebenswerteste und zeitgleich
auch zungenbrecherichste: Kollaboration. Bei diesem Wort allein
muss ich immer an einen Prof. des Bundessprachenamts denken, bei
dem ich französisch gelernt habe. Dieser mit einer diebischen
Freude Worte immer sehr einleuchtend erklärt. Beispielsweise auf
die Frage „Was ist eine Periperique“ antwortete er mit „die
Peripherie“ – ebenso antwortete er auf die Frage „Let mot
collaboration, quelle est la traduction allemand?“ „Kollaboration“
und danach war da dieser arrogant-freche Blick… Egal, ich schweife
ab. Was in diesem Zusammenhang zu mindest erwähnenswert ist, ist
die Tatsache, dass das Thema, in dem dieses Wort ein wichtiger
Textbaustein gewesen ist, ein weniger erfreuliches gewesen ist.
Genauer gesagt, ging es um die NS-Zeit. Nun, da das Wort in der
Historie deutlich negativ geprägt ist -   Kollaborateure waren
diejenigen, die sich mit dem Feind zusammengetan haben - Im
wirtschaftlichen Umfeld ist es zum Glück nicht ganz so drastisch.
Es würde auch meinem Ansatz widersprechen, denn schließlich
brauchen wir unseren Gegenüber ja um unser Ziel zu erreichen. Oder
um es mit einem der wertvollen Sätze auszudrücken, die ich aus
meiner Zeit in Zürich mitgenommen habe: wir verhandeln für etwas –
nicht gegen jemanden. Ich gehe an dieser Stelle einfach mal davon
aus, dass Du in der Lage bist, eindeutig für dich zu unterscheiden,
was und wie diese Strategie gemeint ist. Andernfalls hindere ich
Dich nicht daran, statt Kollaboration Zusammenarbeit, Kooperation
oder ein sonstiges Wort zu verwenden.     Doch was macht
diese Strategie nun so erstrebenswert für mich?   Lass uns
vorne anfangen: Koordinatensystem: Wichtigkeit auf der Y Achse;
Fragen: Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? Wie ist meine
wahrgenommene Macht? Wie ist mein Verhalten? Beziehung auf der
X-Achse Wie ist die Zusammenarbeit? Wie beurteilen wir die
Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? Gibt es geteilte Interessen? In
allen Fällen liegt der Wert zwischen 5 und 10; der Ausgang der
Verhandlung ist wichtig für Dich und die Beziehung zur Gegenseite
ebenfalls– du bist also im oberen, rechten Bereich. Das ist der
Kollaborationsbereich.   Du bist also in einer fordernden
Position, die zeitgleich jedoch kooperativ ist. In einer solchen
Verhandlung wird Reziprozität, also „eine Hand wäscht die andere“
groß geschrieben, denn es ist die Grundvoraussetzung, dass diese
Strategie funktioniert. Und genau damit haben wir auch direkt den
ersten Nachteil aufgedeckt: Ist die Gegenseite an keiner
gemeinsamen Lösung oder nur einer kurzfristigen Zusammenarbeit
interessiert, so wirst du, wenn du diese Strategie gewählt hast,
starke Einbußen hinnehmen müssen, was mit einer Niederlage
gleichzusetzen ist. Um dies zu vermeiden, rate ich grundsätzlich
dazu mit Druck in die Verhandlung einzusteigen, denn dadurch kannst
Du die Motivation sowie vereinzelte Ziele der Gegenseite schneller
und besser identifizieren. Aus meiner Perspektive ist der Start mit
Druck und der Übergang zur Kollaboration die Kombination, mit der
Du in den meisten Verhandlungen erfolgreich sein wird. Und dieser
Erfolg ist in der Regel langfristiger Natur, denn dein Gegenüber
wird in der Regel Respekt und Vertrauen zu Dir aufbauen. Und damit
sind auch schon die beiden entscheidenden Vorteile dieser Strategie
genannt: Langfristige Ziele Respekt / Vertrauen Natürlich beginnst
Du auch druckvoll, wenn Du die Kollaboration als deine Strategie
identifiziert hast, ich rate allerdings dazu, erstmal mit Druck
einzusteigen um dadurch auch sicherzustellen, dass die Gegenseite
an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert ist. So
minimierst Du das Risiko durch die falsche Strategieauswahl deine
Verhandlung zu verlieren.   Nun kennst Du auch die 5.
Strategie – Kollaboration. Dir ist klar, dass Reziprozität das
Grundelement dieser Strategie darstellt und Du Gefahr läufst, deine
Verhandlung zu verlieren, wenn Du die Motivation deines Gegenübers
falsch identifizierst. Steigst Du mit Druck ein, kannst Du diese
Motivation leichter identifizieren und im Verlauf der Verhandlung
zur Kollaboration wechseln. Das Resultat dieser Vorgehensweise ist
in der Regel gewonnener Respekt, sowie die Chance Vertrauen
aufzubauen. Beides wichtige Punkte mit Hinblick auf eine
langfristige Zusammenarbeit. Berücksichtigst Du das in deinen
Verhandlungen, wirst Du in Zukunft mit Sicherheit Besser
verhandeln.   Möchtest du den nächsten Schritt wagen oder
befindest Dich gerade in einer Situation, in der Du nicht
weiterkommst, dann kann ich dir noch 3 Dinge mit ans Herz geben:
Mein kostenfreies eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also
schnell runterladen und umsetzen Den Negotiation-Matchplan. Das ist
mein aktuelles Audiobook. Den bisher exklusiven Link dazu findest
Du nur hier in den Shownotes Besuche einen meiner Workshops: Neue
Termine für den „Erstklassig verhandeln“ Workshop – am 07.08 im
Berliner Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in
Mönchengladbach.    Ich wünsche Dir viel Erfolg bei
deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten mal
    Das hörst Du wann:   00:45 Einleitung 01:23
Kurzer Rückblick 01:36 Kollaboration   03:26 Was macht
Kollaboration so erstrebenswert? 05:00 DieStrategie-Kombination für
erfolgreiche Verhandlungen 05:50 Zusammenfassung 06:46 3
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