Episode 24 - Wahrheit ist Pflicht

„Nicht alles was wahr ist, muss gesagt, werden – doch alles was Du
sagst, muss wahr sein.“ Dieses Zitat wird meistens Voltaire
zugeschrieben – es sei denn, Marc-Uwe Klings „Känguru“ ordnet die
Zitate ein, dann wäre es wahrscheinlich Donald Trump zuzuordnen.
Wichtig für deine Verhandlungen ist, dass Du immer bei der Wahrheit
bleiben sollst. Wieso und wie du das schaffst, das erfährst Du in
dieser Episode des PRM Podcast, Besser verhandeln.   Ich
schätze, dass ca. 75% meiner Hörer dieses Wissen für berufliche
Zwecke nutzen und leider kann ich davon ausgehen, dass 100% bereits
in einer Verhandlung angelogen wurden. Wahrscheinlich sogar auch im
privaten Umfeld. An dieser Stelle möchte ich nicht als Moralapostel
oder ähnliches auftreten, sondern lediglich sensibilisieren.
Unwahrheiten oder krass ausgedrückt „Lügen“ sind mittlerweile ein
häufiger Begleiter in der Geschäftswelt. Glaubst Du, dass ich
übertreibe? „Wir haben ein besseres Angebot vorliegen“   „Wir
melden uns bei Bedarf“ „Ich darf niemanden durchstellen“ „das ist
mein letztes Angebot“ „bei uns verdienen alle das gleiche“ „ich
habe keine Zeit, dir bei deinem Projekt zu helfen“ Sind einige,
nennen wir sie mal „Klassiker“ die uns im Geschäftsleben begegnen –
und wir werden auch weiterhin mit Lügen konfrontiert werden. Was
also tun?   In erster Linie: an sich selbst arbeiten! Wie
schon in einer der letzten Episoden, wo es um Klarheit ging, ist
mein Tipp an dieser Stelle: Höre auf zu lügen! Das Zitat in der
Einleitung „Nicht alles, was wahr ist, muss gesagt werden, doch
alles, was du sagt, muss wahr sein“  ist für mich ein sehr
prägender Satz. Für einen Einkäufer wäre es z.B. fatal, wenn er
eine Aussage à là „Ihr Angebot ist sowohl qualitativ als auch
preislich deutlich besser, als das der Konkurrenz – trotzdem möchte
ich versuchen es noch günstiger zu bekommen“ oder „wir haben keine
Alternativen, dennoch möchte ich mit ihnen über den Preis
verhandeln“ tätigt. Ebenso verhält es sich für Verkäufer „Es ist
egal, ob Sie heute oder nächste Woche kaufen, Sie können auch dann
noch 25% Rabatt erhalten“ oder „ich werde in 5er Schritten mit dem
Preis runter gehen, bis wir bei 75 angekommen sind, erst dann muss
ich tatsächlich abbrechen“. Auch wenn die Vorstellung dieser
Vorgehensweise durchaus für Schmunzeln sorgen könnte, ist davon
natürlich abzuraten. Allerdings ist das schon mal ein gutes
Beispiel für „nicht alles, was wahr ist, muss gesagt werden.“ Bei
dem zweiten Teil des Satzes „alles, was Du sagst, muss wahr sein“
wird es dann etwas… spezieller: „Im Moment kann ich Ihnen kein
besseres Angebot machen“ „Der Wettbewerb hat mir ein günstigeres
Angebot vorgelegt“ Naa – was meinst Du? Lüge oder Wahrheit? In
meinen Augen sind diese Aussagen wahr und ich erkläre dir auch
wieso:   „im Moment kann ich Ihnen kein besseres Angebot
machen“ – das stimmt, für den Moment. Im nächsten Moment kann ich
das Angebot anpassen – was faktisch richtig ist – also keine Lüge!
„Der Wettbewerb hat mir ein günstigeres Angebot vorgelegt“ – sofern
Du mal ein Angebot von einem Wettbewerber erhalten hast, und das
günstiger war, dann ist auch das richtig. In der Aussage steht
allerdings nicht, dass sich dieses Angebot auf die gleiche
Leistung, das gleiche Produkt oder gar ein aktuelles
Vergleichsangebot bezieht. Das ist alles Interpretationssache, die
sich in deinem Kopf abspielt. Wahrheiten sind oftmals subjektiv und
bieten interpretationsspielraum. Wenn du daran zweifelst, dann höre
dir die Episode 20 – Recht ist nicht verhandelbar an. Das darin
angesprochene Experiment eignet sich auch, um über „wahr“ und
„unwahr“ zu verhandeln.   Hier wird also nochmal deutlich, wie
wichtig a) die Wortwahl und b) das richtige Zuhören ist.  
Soviel zu deinem eigenen Verhalten. Und wie gehe ich mit Lügnern
um?   Nun, zum einen, und da wiederhole ich mich, solltest Du
dir Notizen machen! Immer! Solche Aussagen kannst Du sogar mit
Uhrzeit notieren, damit Du diese später zitieren kannst (Zitate
sind besonders effektiv, wenn du Druck aufbauen möchtest). Weise
auf das „große gemeinsame Ziel hin“ und bitte um Rat. „Herr XY,
unser Ziel besteht ja darin, unsere, bisher sehr profitable
Zusammenarbeit, in den kommenden 2 Jahren noch erfolgreicher zu
gestalten. Mich interessiert an dieser Stelle Ihre eigene,
persönliche Sichtweise – wie würden Sie an meiner Stelle vorgehen,
wenn Sie mit einem sehr guten Geschäftspartner, mit dem Sie schon
lange zusammenarbeiten und aus Ihrer Sicht sogar noch erfolgreicher
zusammenarbeiten werden, an einer Stelle nicht weiterkommen, da die
eine Seite B will, Sie jedoch nur A) anbieten können?“ Oder – und
das ist die konfrontativere Vorgehensweise – Du „nagelst“ ihn
„charmant“ fest in dem Du 1. Grenzen setzt und 2. Dir seine „Lüge“
erläutern lässt. „Nun, Herr XY – Sie sprachen ja bereits davon im
Rahmen unserer Vorstellung davon, dass ihr Unternehmen für
Innovation steht und Sie werben ja auch damit, dass die Mitarbeiter
ihr wertvollstes Gut sind. Zudem weisen Sie auch darauf hin, dass
die Weiterentwicklung eben dieser ein kapitaler Bestandteil Ihres
Unternehmens ist. Wie kann ich Ihre Aussage in diesem Kontext
verstehen?“   Wichtig ist, dass Du das ganze mit dem nötigen
Respekt und entsprechend höflich rüberbringst. Auch wenn Du
emotional aufgeladen sein solltest, solltest Du einen emotionalen
Angriff immer vermeiden. Bleibe cool – und lasse deinen Gegenüber
sein Gesicht wahren. Schließlich brauchst Du Ihn, um dein Ziel zu
erreichen.   Also, für Dich und deine Verhandlungen bedeutet
das nun, dass Du Immer damit rechnen musst, belogen zu werden. Du
selbst immer die Wahrheit sagen solltest – also achte auf deine
Wortwahl Du nicht alles, was wahr ist, sagen solltest  Notizen
ein fester Bestandteil der Verhandlung sein sollten Du genau
zuhören musst und Interpretationsspielraum durch Hinterfragen
eingrenzt bzw. ausschließt. Du eine Lüge durch „um Rat fragen“ oder
durch „direkte Aufklärung“ erläutern lassen kannst. Und du deinem
Gegenüber die Chance bieten solltest, sein Gesicht trotz
offensichtlicher Lüge zu wahren.   Den Umgang mit der Wahrheit
solltest Du entsprechend beherrschen- allerdings solltest Du dir
auch klar darüber sein, dass dein Ziel für deine Verhandlungen
nicht darin bestehen sollte, die Wahrheit ans Licht zu bringen.
Wahrheiten spielen sich im Kopf ab – und die Wahrnehmung einer
Wahrheit ist subjektiv und hat nichts mit Verhandlungserfolg zu
tun.   Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann
wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln.   Mein Name
ist Andreas Schrader, und wenn Du Fragen zum Thema Verhandlungen
hast, dann kannst Du direkt über mit mir in Kontakt treten. Ich
wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß &
bis zum nächsten mal    Und wenn Du mir einen Gefallen
tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn
mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal
  Das hörst Du wann:   00:45 Einleitung 01:14 Lügen in
der Geschäftswelt 02:11 Was zu tun ist, um Lügen zu reduzieren
02:18 Was kann ich tun, um Lügen zu vermeiden 04:57 Wie gehe ich
vor, wenn ich belogen werde  06:45 Zusammenfassung  
Shownotes