Episode 23 - der Abbruch

  Es gibt Momente in einer Verhandlung, in denen ist der
Abbruch die einzige Option. Genauer gesagt, ist er sogar ein
taktisches Mittel, das in meinen Augen sehr effektiv ist.
Vielleicht warst Du ja schon selbst mal in der Situation, dass dein
Gegenüber die Verhandlung abgebrochen hat. Wenn danach
weiterverhandelt wurde, kann es sehr gut sein, dass Du einen
professionellen Verhandlungsführer auf der Gegenseite gehabt hast.
Abbruch = gescheitert? Ganz klar: NEIN! Meine Erfahrungswerte
zeigen, dass es genau 3 Gründe für den Abbruch einer Verhandlung
gibt.   1 = Man droht sein Minimalziel nicht zu erreichen, was
zudem bedeuten könnte, dass eine s.g. „Nicht-Einigung“
vorteilhafter für den Ausgang der Verhandlung ist. Nr. 2= Die
„Nicht-Einigung“ ist das Ziel Nr. 3 = Man plant im Vorfeld den
Abbruch ein, um den Gegenüber entsprechend unter Druck zu setzen.
  Im ersten Fall, also wenn man das Minimalziel bedroht sieht,
musst Du aus der Verhandlung aussteigen. Die Konsequenzen könnten
sonst fatal sein! Im 2. Fall, hattest Du von vornherein nicht das
Ziel, dich zu einigen. Wenn Du eine solche Situation nicht kennst,
oder dir auch nicht vorstellen kannst, wie oder wann so ein Ziel
verfolgt werden könnte, dann wird dich mein Erfahrungswert an
dieser Stelle schockieren! Sowohl in meiner Zeit als Berater, als
auch in der Zeit als Headhunter hatten wir es mit Anfragen bzw.
potentiellen Kunden zu tun, die für uns damals nicht sonderlich
lukrativ waren. Das kann zum einen mit dem Aufwand für den Auftrag
zusammenhängen, oder zum anderen auch Prestigegründe haben. Fakt
ist, man wollte dem Gegenüber aus diversen Gründen, von denen
einige durchaus fragwürdiger Natur sind, nicht direkt die
Zusammenarbeit verweigern. Also legte man ein Angebot vor, welches
so exorbitant hoch war, dass der Gegenüber entweder von alleine
abspringt, oder einer Summe zustimmt, die selbst Widrigkeiten, wie
z.B. eine extrem lange und komplizierte Anreise, da die
Firmenzentrale im Niemandsland liegt, oder die zu besetzende Stelle
nahezu Unbesetzbar erscheint, sagen wir mal „erträglich macht“.
Sollte das übertriebene Angebot also nicht die abschreckende
Wirkung erzielen und der Auftrag dennoch nicht lukrativ sein, dann
lädt man zur Verhandlung. In dieser Verhandlung werden dann
ausschließlich exorbitant hohe Forderungen gestellt, und
gleichzeitig wird sich 0 auf den Gegenüber hinzubewegt. Bis man
dann zu dem Punkt kommt, an dem man abbricht. Ich bin ein absoluter
Gegner dieser Vorgehensweise, denn es ist a) Zeitverschwendung und
b) unehrlich. Ich verfolge Klarheit in meinen Ansätzen und dazu
gehört für mich auch, dass man einem Kunden oder einem potenziellen
Kunden auch durchaus sagen kann, wenn eine Zusammenarbeit nicht
lukrativ ist, oder man z.B. mit dem Image des Gegenübers nicht
zurecht kommt. Diese Vorgehensweise ist nicht immer einfach – das
erklärt sich von selbst. Dennoch ist sie empfehlenswert, auch in
einem Konzern, in dem „politische Spielchen“ vielleicht häufiger
vorkommen mögen…   Der 3. Fall ist der interessanteste für
mich. Und zwar aus einem einfachen Grund! Er ist wahnsinnig
effektiv, wenn er an der richtigen Stelle richtig eingesetzt wird.
Einige meiner Kunden haben mittlerweile eine ähnliche
Konfliktgeilheit entwickelt, wie ich sie manchmal an den Tag lege.
Das ist nicht negativ gemeint, also ich meine damit nicht, dass ich
mit allen und jeden in einen Konflikt gehe – nein! Das bedeutet
einfach, dass ich es nicht als unangenehm empfinde, wenn ein
Konflikt vorliegt – und das gerade diese Momente „das Salz in der
Suppe“ sind – denn in einer Verhandlung ist dieser Moment oft der
„Game changer“.   Nehmen wir mal an, dass wir uns gerade
mitten in einer Verhandlung befinden. Es geht darum, einen Vertrag
über eine langfristige Zusammenarbeit zu schließen, der
gleichzeitig bedeuten würde, dass beide Parteien auch finanziell
sehr stark davon profitieren werden. Nun geht es darum diesen
„Profit“ aufzuteilen. Wir sind also jetzt an einem Punkt, an dem
schon einige Forderungen platziert wurden, manchen wurde
zugestimmt, andere wurden abgelehnt. Jetzt sind wir an einem Punkt
angelangt, den wir vorab definiert haben. In der Lehre spricht man
vom Deadlock, der Sackgasse. Es geht nicht weiter. Optimal ist es,
wenn Du bis dahin so viele Informationen der Gegenseite gesammelt
hast, wie möglich, und dass die Gegenseite eben auch schon einige
Forderungen eingebracht hat. Jetzt lenkst Du das Gespräch mit Hilfe
der Forderungen in die Sackgasse – hierzu nutzt du Taktiken wie
„Loben“ und das Ansprechen von Gemeinsamkeiten. „Ich bin wirklich
beeindruckt von Ihrer strukturierten Vorgehensweise, darin erkenne
ich sehr viel von mir wieder.“ Dann folgt das Aufzeigen der
Sackgasse „Allerdings befinden wir uns hier an einem Punkt, an dem
wir offensichtlich sehr weit voneinander entfernt sind.“ Kurze
Pause, um das Stresslevel des Gegenübers anzuheben – dann, sofern
keine Reaktion kam, weiter mit „und deshalb ist in meinen Augen zum
aktuellen Zeitpunkt eine Einigung unter diesen Umständen nicht
umsetzbar.“ Dann schweigen. GGfs langsam zusammenpacken und die
„Abreise“ vorbereiten. In dieser Phase ist es extrem wichtig, ruhig
zu bleiben. Du musst dem Druck standhalten, den du spürst.
Gleichzeitig solltest Du weiteren Druck aufbauen – und zwar in dem
Du dein „Zusammenpacken“ entschleunigst. Stecke dein Stift langsam
in dein Etui ein, falte deine Notizen sorgfältig zusammen. Erhebe
dich langsam vom Stuhl. Durch all diese Dinge baust Du weiteren
Druck auf, denn Du schweigst dabei! Es gibt hier nur 2
Möglichkeiten – dein Gegenüber hält den Druck nicht aus und lenkt
ein – dann ist der Abbruch vom Tisch. Oder, er bleibt hart, und die
Verhandlungen werden zu einem späteren Zeitpunkt wieder
aufgenommen.   Wichtig für den Abbruch ist, dass Du
Möglichkeiten für den Wiedereinstieg schaffst. In meinem
Sprachgebrauch spreche ich von Räumen, die man dem Gegenüber auf
dem Feld lässt. Diese Räume öffnest Du, indem Du „deine eigene
Sichtweise – im Beispiel „in meinem Augen“, den Zeitpunkt „zum
aktuellen Zeitpunkt“ sowie die Situation „unter diesen Umständen“
in den Abbruch mit einbeziehst. So hast Du jederzeit die
Möglichkeit die Verhandlung wieder aufzunehmen, denn deine
Sichtweise, der Zeitpunkt und auch die Umstände können sich ja
geändert haben.   Für deine kommenden Verhandlungen hast du
nun folgendes gelernt:   Der Abbruch bedeutet nicht, dass Du
in der Verhandlung gescheitert bist Ein Abbruch kann ein taktisches
Mittel sein – von deiner Seite aus sollte es ein taktisches Mittel
sein! Es gibt 3 Gründe für einen Abbruch: Man droht sein
Minimalziel nicht zu erreichen Die Nicht-Einigung ist das Ziel
Druckaufbau Ein Abbruch sollte immer 3 Räume für deinen Gegenüber
öffnen, damit die Verhandlung zu einem späteren Zeitpunkt wieder
aufgenommen werden kann. Diese Räume bestehen aus: Der eigenen
Sichtweise Der aktuellen Situation Dem Zeitpunkt   Wenn Du das
in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft
garantiert besser verhandeln.   Mein Name ist Andreas
Schrader, und wenn Du Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann
kannst Du direkt über mit mir in Kontakt treten. Ich wünsche Dir
viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis
zum nächsten mal   Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:18
Der Abbruch in einer Verhandlung 01:45 3 Gründe für den Abbruch
einer Verhandlung 04:52 Beispiel 07:16 Wie ein professioneller
Abbruch aussieht 07:52 Zusammenfassung   Shownotes