Episode 21 - Forderungen einbringen

Wofür du Forderungen benötigst, und wie diese professionell
aufgebaut und priorisiert werden habe ich bereits in einigen
vorherigen Episoden dargestellt. In meinen Workshops habe ich
häufiger festgestellt, dass sich der ein oder andere noch ein wenig
damit schwertut, diese Forderungen dann auch in der Praxis in die
Verhandlung einzubringen. Solltest Du manchmal vor einem ähnlichen
Problem stehen, dann wird dir diese Episode sehr weiterhelfen. Dein
Forderungskatalog umfasst mittlerweile die entsprechende Anzahl an
Forderungen (10-20 Stück) und Du hast diese auch für Dich
priorisiert. Deinen Anker hast Du ebenfalls geworfen und Du bist
mitten in der Verhandlung. Für deine Verhandlung ist es wichtig,
dass Du derjenige bist, der die Forderungen einbringt. Dein
Gegenüber muss reagieren – Du agieren! Das bedeutet nicht, dass Du
ihn attackieren oder angreifen sollst – nein, das bedeutet, dass Du
der „First-Mover“ beim fordern bist. Schließlich führst Du die
Verhandlung, nicht er.  In der Episode „Einstieg in die
Verhandlung“ wurde dieser Punkt bereits angesprochen – und genau
daran knöpfen wir hier nun an. Direkt nach der Agenda beginnst Du
zu fordern. Wichtig beim einbringen von Forderungen ist das „wie“ –
deine Forderungen sollten immer im Konjunktiv einbracht werden.
„Wäre es für Sie denkbar, das Volumen von Produkt ABC innerhalb der
nächsten 12 Monate von x Tonnen auf Y Tonnen zu erhöhen?“ „Könnten
Sie sich vorstellen, einer Anpassung des aktuellen Stückpreises um
x% bis zum Jahresende  zuzustimmen?“   Verstärken kannst
Du die Wirkung, indem Du die Forderung mit einem positiven Ziel
kombinierst (wobei du das logischer weise nicht bei jeder Forderung
tun solltest).   „Würden Sie einer Anpassung der Abnahmemenge
um x% zustimmen, damit wir heute unsere Geschäftsbeziehung
verlängern können?“   Nach ein wenig Übung wirst Du außerdem
in der Lage sein, mehrere Forderungen auf einmal einzubringen.
Dadurch setzt du deinen Gegenüber noch mehr unter Druck, denn er
muss sich nun noch stärker konzentrieren, um auf deine Frage zu
reagieren. Somit hat er auch nur eine eingeschränkte Möglichkeit,
eine Gegenforderung einzubringen. „Angenommen, wir passen den
Stückpreis auf XY Euro pro Stück an, wäre es unter diesen Umständen
für Sie grundsätzlich möglich einer Abnahmemenge von X-Einheiten
zuzustimmen und das Zahlungsziel von x auf y Tage anzupassen?“ Du
verstehst, worauf das hinausläuft Achtung bitte! Das klingt erstmal
einfach, doch es erfordert höchste Konzentration! Du musst sehr gut
zuhören und mitschreiben. Seine Reaktionen sind extrem wichtig,
deshalb musst du hier sehr sauber arbeiten! Schreibe mit,
hinterfrage seine Aussagen, frage nach Details, Definitionen und
allem, was unklar ist. Du darfst ruhig ein wenig bohren – das ist
wichtig an dieser Stelle. Alle Unklarheiten müssen ausgemerzt sein.
Stelle deine Fragen bitte immer im Konjunktiv. Deckst Du einen
Widerspruch auf, dann sprichst Du diesen zu einem späteren
Zeitpunkt an – im besten Fall kannst Du ihn sogar zitieren.
 Danach geht es dann wieder mit der Schleife „Nachfragen,
hinterfragen, bohren etc…“ weiter. So bringst Du aktiv Forderungen
in deine Verhandlung ein.   Je nachdem auf welcher Ebene Du
dich bewegst, und wie deine Firma aufgestellt ist, kannst Du
Forderungen auch noch über andere Wege platzieren. Wenn Du die
Wege, die ich dir jetzt aufzeige, nutzen magst, solltest Du dir
allerdings über die Konsequenzen im Klaren sein.   Du kannst
Forderungen auch verdeckt einbringen- und zwar über einen Kontakt,
der beim Gegenüber arbeitet und nicht in die Verhandlung involviert
ist. Hier wird es allerdings sehr taktisch, denn Du musst einen
Kontakt auf deiner Seite haben, der einen Kontakt auf der anderen
Seite anspricht. Über diesen Weg kannst Du dann deine Forderung,
z.B. eine Preiserhöhung um X Prozent platzieren. Ein Auszug aus
einem solchen Gespräch könnte so aussehen: „Hast Du von der
Preiserhöhung gehört, die Hr. Schrader bei euch durchsetzen mag? X
% innerhalb der nächsten 24 Monate, und dass bei einer Steigerung
des Abnahmevolumens von x auf Y Tonnen. Bei euch scheint es richtig
gut zu laufen?!?“ Kommt dir eine solche Vorgehensweise bekannt vor?
Ja, denn es klingt extrem nach „Gerüchteküche“ richtig? Ist es
auch! Wichtig ist, dass ihr die Zutaten liefert und für die
richtige Dosierung sorgt! Neben der Gerüchteküche kannst Du noch
einen weiteren starken Kanal nutzen, um Forderungen zu platzieren:
Die Presse! Darunter fallen auch Social-Media Plattformen, Blogs
und Podcasts. Wo genau du deine Forderungen platzierst ist nur
insofern entscheidend, dass Du sicherstellen musst, dass dein
Gegenüber es auch mitbekommt. Wichtig ist, dass es wirksam, jedoch
nicht zu offensichtlich ist.   Was bedeutet das nun für deine
Verhandlungen? Du weisst jetzt, wie Du Forderungen in eine
Verhandlung einbringst Im Konjunktiv, als erster und gerne auch in
Kombination mit anderen Forderungen Außerdem musst du
hochkonzentriert bei der Sache sein, denn Du musst die Reaktionen
deiner Gegenüber mitschreiben, hinterfragen und klarstellen lassen.
  Je nachdem wie Du und dein Unternehmen aufgestellt sind,
kannst Du Forderungen auch verdeckt einbringen – dazu bieten sich
die Gerüchteküche sowie die Presse incl. Social-Media Kanälen an.
  Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann
wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln.   Mein Name
ist Andreas Schrader, und wenn Du Fragen zum Thema Verhandlungen
hast, dann kannst Du direkt über mit mir in Kontakt treten.
Empfehle meinen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei
itunes. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
  Besten Gruß & bis zum nächsten Mal.   Shownotes