Episode 20 - Recht ist nicht verhandelbar

 Recht ist nicht verhandelbar. Ich werde den Deal zu meinen
Gunsten abschließen, denn ich bin im Recht. Die Gegenseite wird das
schon merken und Vernunft annehmen - Wenn Du schon mal so in eine
Verhandlung reingegangen bist, dann wurde es sicherlich sehr
kompliziert, denn Recht ist nicht verhandelbar. Wieso ich das so
sehe, und wie du dieser Falle entgehen kannst, das erfährst Du in
dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln.    
Wenn Du die Möglichkeit hast, dann möchte ich gerne ein kurzes
Experiment mit dir durchführen. Dazu benötigst Du einen Stift, ein
Glas und einen Verhandlungspartner. Ihr steht oder sitzt euch
gegenüber – das Glas kommt in die Mitte zwischen euch. Egal ob auf
einen Tisch, oder auf den Boden. Jetzt legst Du den Stift rechts
neben das Glas. Nun beginnt die Verhandlung! Du musst deinen
Gegenüber davon überzeugen, dass der Stift rechts vom Glas liegt.
Du siehst ja, dass es so ist – also hast Du recht, wenn du sagst
„Der Stift liegt rechts vom Glas“ – da dein Gegenüber ja kein
Holzkopf ist, wird er oder sie schon zur Vernunft kommen und
erkennen, dass ich im Recht bin. Du kannst Dir, selbst wenn Du das
Experiment nicht live durchgespielt hast, sicherlich vorstellen,
wie die Verhandlung abgelaufen wäre. Und obwohl es anhand dieses
wirklich einfachen Beispiels klar ist oder besser gesagt –
hoffentlich sein sollte, höre ich  „Ich habe Recht und mein
Gegenüber wird schon zur Vernunft kommen.“ –häufiger, als mir lieb
ist. Auch wenn ich es mag, Menschen in komplizierten Verhandlungen
zu helfen, ist es in einem solchen Fall immer etwas komplizierter.
Doch wieso genau? Die Meinung, man sei im Recht blockiert in einer
Verhandlung wichtige Optionen, denn durch diese Meinung legt man
sich selbst fest und raubt sich wertvollen Verhandlungsspielraum,
den Du später brauchen könntest. Hinzu kommt noch, die Tatsache,
dass „ich habe Recht“ bzw. ich möchte Recht bekommen, kein SMARTES
Ziel ist. Wenn Du mir hier schon etwas länger zuhörst, dann weißt
Du ja bereits, was ich unter einer professionellen Vorbereitung für
eine Verhandlung verstehe und was alles bzw. mindestens dazugehören
sollte. Falls nicht, solltest Du dir die ersten Episoden
„Vorbereitung“ & „Ziele“ noch einmal anhören. Auch das
Interview mit Andreas Stapelmann sowie die Ausführungen von Andreas
Kitzing in Episode 17 geben Dir dazu sehr gute Hilfestellungen. Wie
kannst Du diese „Falle“ nun umgehen? Meine Kunden schaffen das nur
dann, wenn Sie sich an sich an meine Vorgaben bzgl. der
Vorbereitung halten und diesen gewählten Weg die gesamte
Verhandlung über beibehalten. Das mag jetzt hart klingen, doch wenn
an dieser Stelle ein Fehler gemacht wird, kann das fatale Folgen
für deine Verhandlung haben. Also SMARTE Zieldefinition von Min
& Max Ziel, Strategie auswählen, Taktiken wählen und die
Verhandlungsführer entsprechend einweisen und aufstellen. Diese
finden sich dann allesamt in der eigentlichen Verhandlung wieder
und bei richtiger Anwendung und Umsetzung schließen die Kunden die
Verhandlung so ab, wie es geplant war. In der Regel sogar besser
als erwartet. Bei dieser Vorgehensweise, hat das Thema „Recht
haben“ oder darauf hoffen, dass der Gegenüber „Vernunft annimmt“
keinen Platz. Wenn du dich jetzt noch immer fragst, wieso nicht,
dann versuche doch mal das Experiment am Anfang in die Tat
umzusetzen.   Was Du hieraus noch als zusätzlichen Ratschlag
für dich mitnehmen kannst – und das ist evtl. sogar noch
hilfreicher, denn es ist universeller – ist Folgendes:  
Versuche in deine Vorbereitung auch die Sichtweise der Gegenseite
einzubeziehen. Bleiben wir bei dem Experiment – allerdings sprichst
Du erstmal nur über die Fakten – nicht über die Annahmen! Wenn wir
nicht 100% Wissen, dass die Gegenseite den Stift links vom Glas
sieht, dann gilt es diese Sichtweise in der Verhandlung durch
gezielte Fragen zu definieren. Stelle erst Gemeinsamkeiten her: Wir
sehen beide einen Stift – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 1 Wir sehen beide
ein Glas – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 2 Wir sehen beide ein Glas neben
einem Stift – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 3 Für deine Verhandlung
bedeutet das, dass Du erstmal die Gemeinsamkeiten hervorhebt und
nicht auf dein Recht pochst. Wir sind beide an der Erweiterung
unserer Geschäftsbeziehung interessiert – Gemeinsamkeit Nr. 1 – und
damit diese auch für beide Seiten profitabel gestaltet wird –
Gemeinsamkeit Nr. 2 – werden wir heute gemeinsam die Konditionen
definieren – Gemeinsamkeit Nr. 3   Dann startest Du entweder
mit dem Agenda Punkt, den Du als ersten verhandeln möchtest oder
greifst deinen Anker aus der Email nochmal auf – je nachdem welche
Strategie du gewählt hast. Die Fragen, um die Sichtweise klarer zu
definieren, hast Du entweder schon geschickt in den Smalltalk mit
eingebaut, oder du steuerst deinen Gegenüber durch entsprechend
platzierte Forderungen in die Richtung, in der er eine
entsprechende Position beziehen und auch offenlegen muss. Nehmen
wir mal an, Du müsstest den Stift hochheben, welche Hand würdest Du
nehmen? Angenommen, du müsstest nach dem Stift greifen - wie
greifst Du nach dem Stift?   Wären solche Fragen, die die
Sichtweise unseres Gegenübers offenlegen würden.   Nehmen wir
mal an, dass wir unsere Geschäftsbeziehung über eine Periode von
weiteren 5 Jahren ausdehnen, wie würden Sie unter diesen Umständen
eine Anpassung des Gesamtvolumens auf 1 Mio pro Jahr ermöglichen?
Wenn wir davon ausgehen, dass das neue Zahlungsziel auf 30 Tage
angepasst wird, was halten Sie in diesem Fall von einer
Liefergarantie 24 Stunden nach Bestelleingang?   Sind
Beispiele für deine Verhandlung - Du erkennst den Aufbau, der
dahintersteckt. Denn dieser ist wichtig. Wichtig an dieser Stelle
ist auch: Mitschreiben! Mache gerade in dieser Situation genaue
Notizen – wie diese aussehen sollten, habe ich in Episode #10
bereits genannt.   Wenn Du also demnächst jemanden aus deinem
Team oder gar dich selbst dabei – sagen wir mal – erwischst, wie er
oder sie „Recht haben“ verhandeln möchte, dann erinnere dich an
folgendes: Recht haben und auf Vernunft hoffen sind nicht
verhandelbar Recht haben bzw. bekommen ist kein Ziel Verfolge die
klare Struktur der Vorbereitung Und nutze die richtigen Taktiken,
damit du mit deiner Strategie erfolgreich die Verhandlung
abschließt Hebe immer Gemeinsamkeiten vor Glaube nur an Fakten –
trenne dich von Annahmen! und versuche durch gezielte Forderungen
die Position bzw. das Motiv deines Gegenübers herauszufinden
Berücksichtige mindestens einen dieser Tipps in Zukunft und Du
wirst mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Wenn Du zukünftig noch
mehr aus deinen Verhandlungen raushohlen möchtest, Du lernen magst,
wie Du Angriffe souverän abwehren und Macht in Verhandlungen
aufbauen und nutzen kannst  – dann sichere Dir noch rasch ein
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nächsten Mal   Das hörst Du wann:  00:45 Einleitung 01:26
Experiment 02:40 Wieso ist Recht nicht „verhandelbar“? 03:31 Wie Du
die „Recht haben“ Falle umgehen kannst 04:33 Zusätzlicher,
universeller Ratschlag 05:09 Gemeinsamkeiten herstellen 05:58 Wie
finde ich das Motiv /die Sichtweise des Gegenübers raus? 07:15
Zusammenfassung   Shownotes