Episode 19 - Stress

Stress ist ein entscheidender Faktor in einer Verhandlung – die
Balance ist von hoher Bedeutung für das Ergebnis, denn zum einen
benötigst Du eine Grundspannung und kannst den Stress für Dich
nutzen, zum anderen ist eine Affekthandlung sehr häufig ein
kapitaler Fehler, der kostspielig sein kann. Wie Stress auf dich
wirkt und wie du ihn für dich in einer Verhandlung nutzen kannst,
das erfährst Du in der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser
verhandeln“   In einer Verhandlung steht man unter Stress. Die
einen mehr, die anderen weniger. Selbst erfahrene
Verhandlungsführer weisen eine erhöhte Stressdosis auf, wenn sie
verhandeln. Dieser Stress ist eine natürliche Reaktion unseres
Körpers und er ist sogar wichtig für den Erfolg. Allerdings – und
das ist die große Gefahr – kann Stress auch die Ursache für Fehler
sein – schlimmsten falls, fatale Fehler… und die gilt es wie immer
bei sich zu vermeiden. Jetzt erstmal ein wenig Aufklärung, denn
wenn die Ursache des Problems kennst, ist es leichter in den Griff
zu bekommen – wieso also kann Stress gefährlich für deine
Verhandlung sein? Nun - Ich bin kein Neurobiologe und werde auch
keiner werden, daher versuche ich es so einfach wie möglich
darzustellen: Wenn Du unter extrem hohen Stress stehst, dann lenkt
dein Hirn, quasi als Schutzfunktion, die gesamte Energie auf einen
bestimmten Bereich, und zwar auf den, der für dein Überleben
wichtige Entscheidungen trifft. Alle anderen Verbindungen zu den,
für diese Situation unwichtigen Bereichen, werden kurzfristig
unterbrochen. In dieser Situation trifft das Gehirn dann eine
Entscheidung – Angriff oder Flucht. Sicher wirst du in dem ein oder
anderen Artikel oder Buch schon über das wohl klassischste Beispiel
in diesem Zusammenhang gestolpert sein. Genau, das mit dem
Urmenschen, der – je nachdem wie der Schreiber es darstellen
möchte, von einem Bären, einem Säbelzahntiger oder einer anderen
Bedrohung, die sich für das Storytelling an dieser Stelle eignet,
angegriffen wird. Der Urmensch, der in dieser Situation
offensichtlich unter Stress steht, hat dann nur noch 2
Möglichkeiten – Keule nehmen und draufhauen (Angriff) oder einfach
abhauen (Flucht).   Damit ist an dieser Stelle dazu auch schon
alles gesagt. Wenn du hier weiter in die Tiefe einsteigen möchtest
dann frage das Internet nach Walter B. Cannon, denn er ist der
US-amerikanischer Physiologe, der die so genannte Kampf-oder-Flucht
Reaktion geprägt hat. Wissenschaftlich zusammengefasst, beschreibt
die Kampf-oder-Flucht-Reaktion die rasche körperliche und seelische
Anpassung von Lebewesen in Gefahrensituationen als . Kleiner
Spoiler – wenn Du jetzt erwartest, dass diese Erkenntnisse der
Neuzeit angehören, dann wirst Du wahrscheinlich enttäuscht werden –
zumindest, wenn Du – so wie ich – 1915 nicht mehr zur „Neuzeit“
zählst. Das positive an Stress ist die Zunahme der eigenen
Leistungsfähigkeit, denn der Körper wird in „Alarmbereitschaft“
versetzt. Du bist zum Beispiel achtsamer, fokussierter. Du kannst
Dich also durchaus freuen, wenn Du merkst, dass dein Stresslevel
zunimmt, denn dann hast Du die Wichtigkeit der Verhandlung erkannt
und kannst Dich selbst zu Höchstleistungen treiben. Wie schon
erwähnt, hat Stress jedoch auch eine negative Seite! Er ist nur bis
zu einem bestimmten Level hilfreich. Und dieses Level ist von
Person zu Person unterschiedlich. Wenn Du wissen magst, wie Du dein
eigenes Stresslevel definieren kannst, dann schreib mich an – denn
hier würde das jetzt zu sehr abweichen. Wenn dein Stresslevel zu
hoch ist und die Schwelle überschreitet, läufst du Gefahr im Affekt
zu handeln – und das kann, wenn Du nicht richtig drauf vorbereitet
bist – ein fataler Fehler sein. Klassische Fehler sind zum Beispiel
ein zu hoher Redeanteil und eine zu frühe Festlegungen – in einer
Verhandlung ist gerade die Anfangsphase ein hoher Stressfaktor –
wenn Du da zu viel sprichst, oder dich im Affekt festlegst – ein
Beispiel dein Gegenüber konfrontiert dich mit „Wenn wir 5
Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20%
Rabatt pro Teilnehmer“ und Du dann „Nein! Es gibt eine Rabatte! Die
Preise sind fix und bereits für Sie entsprechend fair kalkuliert“
erwiderst, dann bringst Du dich in eine schlechte Position und
nimmst Dir Bewegungsspielraum, den Du für deine Verhandlung
brauchst. Ein fataler Fehler! Es gibt verschiedene Techniken, wie
du diese Fehler vermeiden kannst. Die wohl smarteste Lösung ist,
ein solches Stresslevel gar nicht erst zu erreichen. Auch nicht in
der Anfangsphase. Leicht gesagt, und einfacher als erwartet getan:
Wenn Du deine Verhandlung professionell und sehr gut vorbereitet
hast, dann verleiht dir das eine gewisse Sicherheit. Du wirst mit
einem anderen, niedrigeren Stresslevel in die Verhandlung gehen.
Bei dem Beispiel hat deine Analyse in der Vorbereitung ergeben,
dass dein Gegenüber eine Preisreduktion anstrebt – deshalb wird
dich die Rabattforderung nicht überraschen = keine Überraschung
bedeutet generell kein enormer Anstieg des Stresslevels –
unabhängig davon, in welcher Phase der Verhandlung du dich gerade
befindest. Es kommt jetzt eher drauf an, wie deine Strategie
aussieht. Lassen wir mal kurz außer Acht, in welcher Phase wir
gerade sind, denn es kann auch in anderen Phasen der Verhandlung
durchaus stressig werden. Wenn Du dich also in einer Situation wie
dieser befindest, kannst du entweder auf die Agenda verweisen „Das
ist ein sehr interessanter und vor allem wichtiger Punkt, den Sie
da ansprechen. Lassen Sie uns doch vorher noch genauer definieren,
welche Teilnehmer für den Workshop in Berlin in Frage kommen bevor
wir uns dann mit den Konditionen beschäftigen“ – Mit dieser
Variante behältst Du die Führung bei und entschärfst die Situation
ein wenig.   Oder Du nutzt eine offensivere Variante, diese
besteht aus 3 Komponenten: Mitschreiben (Meine Notiz lautet in
diesem Fall „5 TN für Berlin – Kondition offen“ Einem Wort als
„Reaktion“ - hier bietet sich z.B. „soso“ an Schweigen Nun ist der
Gegenüber wieder an der Reihe. Diese Variante ist wesentlich
risikoreicher, denn Du erhöhst das Stresslevel und gehst aktiv in
den Konflikt. Zudem reagierst Du in diesem Fall, was selten gut
ist. Die nächste Variante ist nur empfehlenswert, wenn du deine
Emotionen absolut im Griff hast, und dein Stresslevel nicht
überhöht ist! Du reagierst mit einer Gegenforderung: „Wenn wir 5
Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20%
Rabatt pro Teilnehmer“ Ich freue mich, dass wir Ihre Mitarbeiter in
Berlin begrüßen können. Könnten Sie sich vorstellen neben den
zugesagten 2 Einkäufern und den 3 Sales Managern auch noch 4 Ihrer
Projektmanager sowie 3 Mitarbeiter Ihres HR-Teams anzumelden – das
würde eine Anpassung des Gesamtpreises ermöglichen.“ Auch so
übernimmst Du wieder das Ruder und zwingst deinen Gegenüber zur
Reaktion. Vorsicht ist hier dennoch geboten, denn so solltest Du
nicht vorgehen, wenn dein Stresslevel zu hoch ist. In dem
anfänglich beschriebenen Status wirst Du eine solche Gegenforderung
nur schwer platzieren können. Diese Varianten sind die offensiveren
Varianten. Eine defensivere Variante ist das Time-Out. Wenn Du
merkst, dass dein Stresslevel in den kritischen Bereich vordringt,
dann musst Du es wieder runterfahren. Verschaffe dir Raum für
Bewegung – das ist Wort-wörtlich gemeint. Leite eine Pause ein, zum
Beispiel damit du kurz mit deinem Team Rücksprache halten kannst,
oder du noch ein paar Dinge sicherheitshalber prüfen musst. Wenn Du
in dieser Pause bist, dann bewege dich! Stehe auf, gehe ein paar
Schritte, hole dir etwas zu Trinken oder gehe zu einem Fenster und
lasse etwas frische Luft rein – durch die Bewegung senkst Du dein
Stresslevel. Für den Fall, dass dein Stresslevel so hoch ist, dass
Du kurz vor dem „Angriff-Flucht“ Modus bist, solltest Du auf jeden
Fall eine Pause nutzen. Bis dato ist es wichtig, dass Du
Stressfaktoren reduzierst – das bedeutet, dass Du z.B. keinen
Gegenangriff einleitest, wenn Du angegriffen wirst, du nicht vor
irgendwas davonläufst – also die Verhandlung im Affekt abbrichst
und Du auch nicht versuchst, deinen Gegenüber mit irgendwelchen
Tricks zu manipulieren. Gerade letzteres ist in meinen Augen eine
Unart, die ich niemandem empfehle. Konzentriere Dich auf dich und
auf deine Aktionen, nehme dir, wenn nötig eine Pause, um dein
Stresslevel zu senken – alles andere ist verschwendete Kraft. Mein
persönlicher Favorit ist eine Abwandlung, die ich auch gerne in
meinen Verkaufsgesprächen nutze: Gebe deinem Gegenüber die Macht
der Entscheidung. Du kennst es sicher von dir selbst – wenn Du das
Gefühl hast, dass jmd. über deinen Kopf hinweg entscheidet, dann
kann die Entscheidung noch so gut sein – es fühlt sich komisch an.
Hast Du dich selbst entschieden, ist das Gefühl ein anderes.
Bleiben wir beim ursprünglichen Beispiel: „Wenn wir 5 Teilnehmer zu
dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro
Teilnehmer“ „Das ist kompliziert – ich bin mir sicher, dass sowohl
Ihr Unternehmen als auch Ihre Mitarbeiter schnell spürbar von dem
Workshop profitieren werden, nur möchte auch ich von einer
Zusammenarbeit profitieren, und deshalb ist eine Anpassung in
diesem Ausmaß nicht umsetzbar. Wie möchten wir nun weitermachen?“
In der Akquise nutze ich z.B. sehr häufig einen Satz, den ich von
Stephan Heinrich häufiger zu hören bekommen habe: „Was wären aus
Ihrer Sicht die nächsten logischen Schritte?“ In beiden Fällen
stellst Du eine Verbindung zum Gegenüber her – Ihr schaut in eine
Richtung und Du bist nicht mehr der „Böse Gegenüber“ oder „der, der
mir was andrehen will“ sondern einen Schritt näher an ihm dran. So
wirst Du auch viel einfacher ein Ergebnis erzielen. In der
Stresssituation zwingst du deinen Gegenüber zu einem „Denkprozess“
– er hat sehr wahrscheinlich nicht damit gerechnet, dass er mit dir
gemeinsam entscheiden soll, wie es weitergehen soll. Durch den
neuen Fokus ist die „Gefahr“ erstmal reduziert, wodurch sich auch
das Stresslevel senkt.     Jetzt kennst Du den Einfluss
von Stress auf deine Verhandlung und wie Du richtig damit umgehst:
Nutze den Stress, um dich selbst zu Höchstleistungen zu treiben
Freue dich, dass Du die Wichtigkeit der Lage erkannt hast, wenn du
merkst, dass dein Stresslevel ansteigt. Verweise auf die Agenda
Mitschreiben – 1 Wort – Schweigen Gegenforderung (Reaktion) nur
dann, wenn Stresslevel nicht zu hoch ist Nutze Pausen und Bewegung
um dein Stresslevel zu senken. Konzentriere Dich auf dich selbst –
du bestimmst, was dich stresst und was nicht! Kein Gegenangriff,
kein weglaufen Mache deinen Gegenüber zum Entscheider Wenn Du auch
nur einen dieser Tipps in Zukunft berücksichtigst, dann wirst Du
mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN.   Wenn Du zukünftig noch
mehr aus deinen Verhandlungen raushohlen möchtest, Du lernen magst,
wie Du Angriffe souverän abwehren und Macht in Verhandlungen
aufbauen und nutzen kannst  – dann sichere Dir noch rasch ein
Ticket für „Erstklassig verhandeln“ – den Workshop am 15.03.19 im
Berliner Olympiastadion. Melde Dich über den Link in den Shownotes
an und mit dem Code „Podcast“ im Bemerkungsfeld, erhältst Du 10%
Rabatt auf den ursprünglichen Ticket Preis. Und wenn Du mir einen
Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und
bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum
nächsten Mal   Das hörst Du wann:  00:45 Einleitung 01:26
Ausgangslage 01:51 Aufklärungsarbeit – Was richtet Stress an? 03:44
Positiver Einfluss von Stress 04:08 Negativer Einfluss von Stress
04:44 klassische, durch Stress verursachte Fehler 05:21 Techniken,
diese Fehler zu vermeiden 05:25 die smarteste Lösung – Stresslevel
im Vorfeld reduzieren 06:14 Offensive Lösungswege 07:13 Profi &
Risikovariante 08:08 Defensivere Variante & Maßnahmen zur
Stressreduktion 08:42 Was tun, wenn mein Stresslevel zu hoch ist?
09:26 Entscheidungsmacht „übergeben“ 11:21 Zusammenfassung  
  Shownotes