Episode 17 - Wann wird eine Verhandlung kompliziert?

Wann ist eine Verhandlung kompliziert? Was war deine bisher
schwierigste Verhandlung? Verhandelst Du im Team? Wie lautet dein
Tipp für die Zuhörer. Der Gründer und Geschäftsführer von Sponsoo,
ein Sr. Sales Consultant von Nielsen Sports & Entertainment,
sowie ein Dozent für Verhandlungstechniken der
DHfPG  beantworten diese Fragen für Dich. Wie die
Antworten lauten, und was ich dazu noch zu sagen habe, das hörst Du
in der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln“  
  Ende Januar war ich, wie Du vielleicht schon gehört hast, in
Düsseldorf auf dem SPOBIS. Dort bin ich u.a. auf Stimmenfang
gegangen, was mitunter gar nicht so einfach ist. Das liegt wohl zum
einen daran, dass der ein oder andere sich doch nicht so sicher
ist, ob er wirklich gut verhandeln kann, und zum anderen daran,
dass man evtl. sagen wir mal „Angst“ davor hat, durchschaut zu
werden. In beiden Fällen sehe ich kein großes Problem, denn
verhandeln KANNST DU und klar muss ich das an dieser Stelle sagen:
SOLLTEST DU auch trainieren;  die entsprechenden Taktiken
kannst Du auch lernen und für dich weiterentwickeln. Und die Angst
durchschaut zu werden ist – sry – Amateurdenken. Du solltest
durchaus mehr als nur eine Strategie und eine Taktik beherrschen.
Wenn nicht, dann empfehle ich dir, dass rasch zu ändern – denn das
ist fahrlässig!   Wann eine Verhandlung kompliziert oder
schwierig ist, definiert jeder für sich selbst! Das werden wir auch
später nochmal hören. Für mich wird es immer dann kompliziert, wenn
starke Emotionen von meiner Seite aus im Spiel sind. Der Rat der
meisten Verhandlungsexperten, die ich kenne, lautet in einer
solchen Situation, dass man selbst aussteigt und jmd. anderen die
Verhandlung führen lässt. Nur wenn deine Situation, z.B. als
Einzel-Unternehmer, oder Gründer das nicht zulässt, dann musst Du
da durch. Meine Emotionen habe ich mittlerweile weitestgehend im
Griff – das habe ich trainiert und baue es regelmäßig mit meine
Vorbereitung ein. Es mag ein wenig Schizophren klingen, jedoch
schaffe ich es, meine Emotionen aus der Situation rauszunehmen und
„von außen“ auf die Verhandlung zu blicken. Das gelingt mir jedoch
nur, wenn ich mich im Rahmen der Vorbereitung ausschließlich auf
die Sachebene konzentriere – alles, was auch nur ansatzweise
emotional ist, streiche ich weg. Das Harvard-Konzept ist der
Meinung, man könne Person und Sache voneinander trennen. Nun, bis
zu einem gewissen Grad teile ich diese Ansicht, denn so komme ich
aus der Emotionalität raus und in die Sachliche Ebene rein.
Allerdings – und da widerspreche ich dem Harvard Konzept – bin ich
der Meinung, dass es keinen emotionslosen Menschen gibt. Die
„rationalen“ Menschen schaffen es lediglich ihre emotionalen
Entscheidungen oder Handlungen rational zu begründen. Im
Umkehrschluss bedeutet das jedoch auch, dass ich, je nachdem welche
Strategie ich gewählt habe, meinen Gegenüber in die Emotionalität
reinbringe. Ganz einfach aus einem einzigen Grund – wer aus der
Emotion raus handelt, und ggfs. auch noch unter Stress steht, der
begeht Fehler. Klingt hart? Naja, es ist ein Spiel – und ich möchte
gewinnen - mein Ziel erreichen. Wenn ich mein Ziel also nur dadurch
erreiche, dass mein Gegenüber Fehler macht, dann kann ich entweder
warten, bis er einen von alleine macht, oder ich versuche ihn zu
einem Fehler zu bewegen. Du kannst ja jetzt mal raten, welche
Vorgehensweise aus meiner Sicht am ehesten mit
„VerhandlungsFÜHRUNG“ in Einklang zu bringen ist… Das verhält sich
beim Sport übrigens sehr ähnlich. Gerade Eishockey und Fussball
eignen sich hier sehr gut als Beispiel – wenn beide Teams in diesen
Sportarten keine Fehler begehen, dann endet das Spiel 0:0. Keine
Tore, denn Tore fallen nur dann, wenn vorher jemand einen Fehler
gemacht hat und dieser Fehler ausgenutzt wurde. Ja, ich weiß, beim
Eishockey geht es so lange weiter, bis es einen Gewinner gibt, nur
ist das in Verhandlungen nicht immer der Fall – deshalb werde ich
den Vergleich an dieser Stelle erstmal nicht weiterverfolgen.
  Die Verhandlung im Team ist ein weiterer Punkt, der oftmals
unterschätzt und mitunter sogar falsch gelehrt wird. Wenn Du, wie
ich, ein Einzelunternehmer bist, und du deine Verhandlungen
ausschließlich selbst führen musst, dann erübrigst sich dieser
Punkt – vorerst. Wenn sich dir die Möglichkeit bietet im Team zu
verhandeln, dann solltest Du diese Option in Erwägung ziehen.
Gerade wenn Du der Entscheider in deinem Unternehmen bist, dann
versuche so wenig wie möglich selbst operativ zu verhandeln -
 denn du bist immer angreifbar. Beachte dabei die
Rollenverteilung, die ich bereits in einer der vorherigen Episoden
erklärt habe. Bietet sich dir diese Möglichkeit nicht, dann
kontaktiere mich über den direkten Weg und ich zeige dir ein paar
Dinge, auf die Du achten solltest.   Meinen 3 Interviewpartner
werde ich Dir kurz vorstellen und ich hoffe, dass die
Hintergrundgeräusche dein Hörerlebnis nicht trüben werden. Solltest
Du etwas nicht verstehen, dann melde Dich ruhig bei mir, oder auch
gerne direkt bei den dreien.   Interviewpartner # 1 ist
Andreas Kitzing, der Gründer und Geschäftsführer von Sponsoo. Ihn
habe ich als sehr dynamischen Menschen wahrgenommen, der schon im
Rahmen seines Studiums sehr gut in Verhandlungstechniken
ausgebildet wurde. Das merkst Du auch an seinem Tipp, mit dem er
mir aus der Seele spricht:   Interviewpartner #2 ist Martin
Geisthardt, er ist Sr. Sales Consultant bei Nielsen Sports &
Entertainment. Martin kenne ich schon ein wenig länger – seine
Entwicklung finde ich sehr spannend. Seine Verhandlungserfahrungen
finde ich spannend – gerade seine Vorgehensweise bei Verhandlungen
im Team sind vielsagend und sein Tipp wird dir garantiert auch
weiterhelfen.   Den Abschluss macht Daniel Schmitt – er ist
Dozent an der Deutschen Hochschule für Prävention und
Gesundheitsmanagement. Er lehrt dort u.a. Verhandlungstechniken was
mir zeigt, dass gerade das Thema Verhandlungen in Zukunft immer
ernster genommen wird. Auch sein Tipp kann dich in einer
Verhandlung weiterbringen.   Spannend oder? Ich habe 9 Dinge
gezählt, die Du aus dieser Episode mitnehmen kannst: Verhandeln ist
erlern- und trainierbar – mach es! Du solltest verschiedene
Strategien & Taktiken beherrschen Sehe eine Verhandlung als
Spiel, dass Du gewinnen willst an Komplizierte Verhandlungen sind
Subjektiv – kenne deine „Schwächen“ und baue sie mit in deine
Vorbereitung ein, damit die Verhandlung nicht zu kompliziert wird.
Emotional kannst Du aussteigen, indem Du dich bereits im Vorfeld
auf die Sachebene fokussierst. Baue dir durch verschiedene,
kreative Forderungen eine Zone of possible agreement auf Verhandle
im Team, wenn möglich und beachte dabei die Rollenverteilung Sei
immer „professionell positiv“ und signalisiere Offenheit. Versuche
die Motive deines Gegenübers herauszufinden.   Wenn Du das für
deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit
sicherheit besser verhandeln.   Und wenn Du dich insgesamt
noch etwas besser für deine Verhandlungen aufstellen möchtest, dann
sichere Dir ein Ticket für meinen nächsten Workshop – „Erstklassig
verhandeln“. Dieser findet am 15.03.19 im Olympiastadion in Berlin
statt.  Alle weiteren Infos findest Du in den Shownotes. Und
wenn Du magst, dann kannst Du sogar versuchen über den Preis mit
mir zu verhandeln.   Ich freue mich auf deinen Anker – sowie
über die 5 Sterne Bewertung bei iTunes.   Besten Gruß &
bis zum nächsten Mal.     Was hörst Du wann:   01:14
Einleitung 02:05 Wann ist eine Verhandlung kompliziert? 05:52
Einleitung der Interviewpartner 06:15 Interview #1 Andreas Kitzing,
Sponsoo 10:18 Interview #2 Martin Geisthardt, Nielsen Sports &
Entertainment 14:29 Daniel Schmitt, Deutsche Hochschule für
Prävention und Gesundheitsmanagement 16:36 Zusammenfassung  
Shownotes