Episode 16 - Vertrauen aufbauen & Wie werde ich wahrgenommen?

In der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln“ 
betrachte ich die Antworten auf die Fragen:  Wie möchte ich in
einer Verhandlung wahrgenommen werden und wie baue ich Vertrauen
auf? Möglichkeiten gibt es viele - doch welche ist die Beste?
  Hi, ich bin Andreas Schrader und ich heiße dich herzlich
willkommen. Falls dies deine erste Episode meines Podcasts ist,
dann solltest Du im Hinterkopf behalten, dass ich Dir und oder
deinem Unternehmen auch dabei helfen kann, zukünftig bessere
Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Wer mit mir zusammenarbeitet,
egal ob im Rahmen einer Beratung, eines 1:1 Coachings oder durch
einen oder mehrere Workshops, der erzielt in seinen Verhandlungen
bessere Ergebnisse (in 90% der Fälle  heißt das: mehr Geld und
mehr Zeit).   Ende Januar bin ich auf dem SPOBIS in Düsseldorf
gewesen. Der SPOBIS ist das Highlight der SPORT-Business Branche –
laut dem SPONSORS Verlag, dem Ausrichter, waren über 3500 Besucher
vor Ort in Düsseldorf. Es gab einen EXPO Bereich, in dem
ausgewählte Partner aus der Welt der Technologie und
Digitalisierung die Entwicklung im Sport und Business
präsentierten, sowie einen „Konferenz“ Bereich, wo Vorträge und
Masterclasses angeboten wurden. Es gab insgesamt viele
Impressionen, die, mal mehr, mal weniger Interessant waren – das
liegt im Auge des Betrachters. Wieso zog es mich nun dorthin? Nun –
in kaum einer anderen Branche wird gefühlt so viel verhandelt, wie
im SPORT-Business. Permanent wird über einen neuen Werbedeal hier,
eine Kooperation zwischen Unternehmen A mit dem Start-Up B, die
Implementierung von Produkt XY im Rahmen des
Digitalisierungsprozess oder gar dem Wechsel von Führungskraft A zu
Unternehmen B berichtet. Außerdem ist da ja auch noch der
Transfermarkt – der eine extrem große, sagen wir mal „Strahlkraft“
besitzt. Und in diesem Zusammenhang taucht das Wort „Verhandlung“
ständig auf!   Es liegt demnach auf der Hand, dass gerade
diese Branche sehr interessant für mich ist.   Was mich sehr
überrascht hat, ist die Tatsache, dass in dieser Branche sehr viele
junge Menschen bereits frühzeitig eine hohe Verantwortung erhalten.
Die Unternehmen vertrauen auf die „jungen Wilden“ – ein gutes
Beispiel dafür ist Dominik Beier, der im Alter von 27 Jahren zum
CEO bei Interwetten (einem Wettanbieter mit knapp 1,8 Mio Kunden in
über 200 Ländern und einem Wettumsatz von knapp 1,4 Milliarden
Euro) bestellt wird. Auch Daniel Sprügel, der durch seinen
SportsManiac Podcast in der Branche einen hohen Bekanntheitsgrad
erreicht hat, wird von den Branchengrößen als kompetenter
Ansprechpartner in Sachen Marketing wahrgenommen – er ist gerade
Anfang 30. Neben diesen beiden gibt es noch eine Reihe weiterer
Beispiele für junge Menschen, die früh sehr viel Verantwortung
übernehmen (dürfen & müssen).   Da stellt sich natürlich
die Frage, was das für die Verhandlungen bedeutet?   Die
Schwierigkeit, vor der gerade junge Menschen in einer Verhandlung
stehen, und die auch ich häufig antraf und vereinzelt immer noch
antreffe, ist der Mangel an Vertrauen. Die Gegenseite vertraut mir
nicht. Entweder ist sie skeptisch, weil sie denkt, der will mir was
andrehen bzw. mir was aus der Tasche ziehen – oder sie traut es mir
faktisch noch nicht zu, diese Leistung wirklich erbringen zu
können. Für deine Verhandlung bedeutet das, dass Du erstmal
vertrauen aufbauen musst. Vertrauen in dich und in deine Kompetenz.
  Damit Du das schaffst, musst Du zum einen dafür sorgen, dass
Du in deinem Gegenüber etwas Positives siehst. Dein Gegenüber
stellt kein Hindernis, sondern das Puzzelstück dar, das du
benötigst, um zu deinem Ziel zu kommen. Suche nach Gemeinsamkeiten
und spreche darüber. Ein Faible für Sport, Autos, Uhren Essen oder
gute Kleidung könnten erste Ansatzpunkte sein (auch wenn das sehr
klischeehaft ist). Selbst, wenn es ein sog. Stinkstiefel ist,
solltest Du versuchen eine positive Gemeinsamkeit bei Ihm zu
finden.   Außerdem solltest Du dir selbst die Frage stellen,
wie DU in dieser Verhandlung wahrgenommen werden magst. Wie
eingangs schon erwähnt, gibt es viele unterschiedliche Optionen und
den meisten davon bist Du sicherlich schon mal in irgendeiner
Ausprägung begegnet. Ein harter Hund, der dich allein mit seinen
Blicken schon eine Stufe herabsetzen mag, ist wahrscheinlich jedem
schon mal begegnet. Ebenso das Schlitzohr, dem man schon zu Beginn
des Gesprächs ansieht, dass es etwas im Schilde führt. In meinen
Augen ist beides in seiner extremen Ausprägung nicht von Vorteil.
Vorteilhaft und somit auch empfehlenswert ist es aus meiner Sicht,
ein bisschen von allem in sich zu vereinen. Für mich ist es
wichtig, einen guten Gesprächspartner darzustellen, denn das ist
der erste Schritt, um Vertrauen aufzubauen. Höre aktiv zu, gebe
deinem Gegenüber raum und stelle clevere Fragen. Und bedenke, dass
bereits hier „wer nimmt, der muss auch geben“ – also das (ACHTUNG
BUZZWORD) Reziprozitätsprinzip greift. Du sollst dich unterhalten,
Informationen gewinnen, Vertrauen aufbauen – kein Verhör führen.
Bleibe immer – unter allen Umständen! höflich und fordernd.
Versuche, eine gewisse Sympathie zu entwickeln. Für mich wird ein
Mensch sympathisch, wenn er zum einen offen und zum anderen ein
wenig Humor durchblicken lässt.   Unter "Offen" verstehe ich,
dass er sich nicht hinter einer Maske versteckt. Für mich ist es
völlig normal, in einer Verhandlung innerlich angespannt zu sein –
das mag vielleicht überraschen, doch für mich gehört es dazu! Wenn
ich dieses leichte kribbeln spüre, dann weiß ich, jetzt geht es
los. Und das ist auch gut und wichtig – denn dann bin ich
fokussiert und achtsam. Das kommuniziere ich auch durchaus nach
außen. Nicht selten leite ich den ersten Agendapunkt nach dem
Smalltalk mit „Für mich ist das hier übrigens ein besonderes
Treffen, denn unsere Zusammenarbeit bedeutet mir sehr viel. Ich
weiß, dass ich es mit Profis zu tun habe, dieser Fakt nimmt mir zum
Glück ein wenig die Aufregung. Nun lassen Sie uns die Möglichkeiten
der Zusammenarbeit doch mal etwas detaillierter betrachten…“ 
ein.   Zum anderen darf auch eine Prise Humor an der richtigen
Stelle nicht fehlen. Hierbei ist allerdings Vorsicht geboten – denn
es muss die richtige Stelle sein! Humor an der falschen Stelle ist
ein kapitaler Fehler! Ich baue in der Regel immer ein wenig Humor
mit in den Smalltalk ein – z.B. in dem ich mich selbst z.B. meine
Figur, oder meine mehr oder weniger nicht vorhandene
Fussballkarriere ein wenig aufs Korn nehme. Bitte verkneife dir
jede Form von Humor, wenn es gerade ernst wird! Das ist zwar
selbsterklärend, denn noch weise ich lieber noch mal drauf hin.
Diese Vorgehensweise hat mir bisher in knapp 80% meiner
Verhandlungen weitergeholfen – ich verstehe darunter „Smartes
Verhalten“ – die Kombination aus Höflichkeit, forderndem Auftreten,
sowie Offenheit und einer kleinen Prise Humor Und das stellt für
mich eine sehr gute Grundlage für den Vertrauensaufbau in einer
Verhandlung dar.   Was niemand in einer Verhandlung haben
möchte, ist einen Gegenüber, dem man nicht vertraut. Wenn Du deinem
Gegenüber kein Wort glaubst, dann ist in meinen Augen keine Basis
für eine gute Zusammenarbeit gegeben. Wenn Du tatsächlich, nicht
aus taktischen Gründen, an jeder Aussage deines Gegenübers
zweifelst, dann wird es schwer, eine – Achtung, wieder Buzzwords –
langfristige und nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Aus
diesem Grund ist der Aufbau von Vertrauen in einer Verhandlung so
extrem wichtig – und die Frage nach der eigenen Wahrnehmung auch
leicht beantwortet:   Sei der angenehmste, vertrauensvollste,
jedoch auf eine charmante Art und Weise unangenehmste
Verhandlungspartner, der du sein kannst.   Die meisten
Menschen bevorzugen den Umgang mit vertrauenswürdigen Menschen,
allerdings mag niemand leicht zu erreichende Ziele – zumindest
nicht dauerhaft. Die meisten Menschen, mit denen ich
zusammenarbeite, schätzen Dinge mehr, für die sie hart geackert
haben. Und so verhält es sich auch mit Verhandlungen.  
Deshalb merke dir bitte immer, dass es in einer Verhandlung
meistens ein bis zwei komplizierte Situationen geben sollte – denn
das festigt das Verhältnis (man hat ja zusammen Hürden gemeistert)
und verleiht dem ganzen insgesamt einen besseren Touch – Wieso? Sei
doch mal ehrlich – wie fühlst Du dich, wenn Du immer alles ohne
Probleme und einfach so erreichst? Bist Du dann zufrieden? Hast Du
wirklich Spaß an einem „Quick win“? Ich nicht, und so geht es den
meisten meiner Kunden ebenfalls.   Also dein Auftreten in
einer Verhandlung sollte immer geprägt von Höflichkeit sein Du
solltest bereits beim Smalltalk Vertrauen aufbauen indem Du
Gemeinsamkeiten suchst und ansprichst. Schaffe eine angenehme
Atmosphäre für die Verhandlung und sei stets achtsam. Bleibe trotz
aller Höflichkeit fordern du bestimmend. Baue unter Umständen ein
bis zwei komplizierte Situationen mit in die Verhandlung ein, damit
das Resultat nicht als „einfach erreichtes Ziel“ in Erinnerung
bleibt.   Wenn Du diese Tipps für deine nächste Verhandlung
berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit besser verhandeln.
  Möchtest Du tiefer in das Thema eintauchen? Kein Problem,
besuche meine Homepage und bewerbe dich für ein Coaching bei mir
oder sichere Dir ein Ticket für einen meiner Workshops. Der nächste
„offene Workshop“  „Erstklassig verhandeln“ – findet am
15.03.19 im Berliner Olympiastadion statt.   Ich freue mich
auf Dich und wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
  Ciao - Besten Gruß & bis bald   Andreas  
  Das hörst Du wann:   0:45 – Vorstellung 01:17
Einleitung / SPOBIS Vorstellung 01:52 Wieso SPOBIS? 02:28 Eine
Besonderheit im Sport-Business 03:21 Schwierigkeit für junge
Verhandlungsführer 03:45 Was bedeutet das für meine Verhandlung?
03:52 Gemeinsamkeiten entdecken 04:27 Wie möchte ich selbst
wahrgenommen werden? 04:59 Welche Wahrnehmung ist vorteilhaft?
05:37 Entwickle Sympathie 05:46 Offenheit 06:33 Humor 07:15 Was ist
„Smartes Verhalten“ 07:30 NoGos in der Verhandlung 08:05 Die beste
Art, vom Gegenüber wahrgenommen zu werden 08:14 Wieso es
kompliziert sein sollte 09:05 Zusammenfassung 09:40 Call to Action
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