Episode 15 - Als Team verhandeln

You’ll never walk alone! In einer Verhandlung solltest Du nie
allein sein! In dieser Episode lernst Du die beiden entscheidenden
Rollen einer Verhandlung kennen. Welche 2 und wieso 2 ideal sind,
das werde ich in den nächsten Minuten hier im PRM-Podcast „Besser
verhandeln“ verdeutlichen.   In sehr vielen Verhandlungen die
ich begleite, wird regelmäßig ein Fehler begangen – man verhandelt
alleine. Gut, für Einzelunternehmer ist es kompliziert noch eine
weitere Person miteinzubeziehen – nur werden die meisten von euch
durchaus in der Lage sein, noch wen anders mit reinzunehmen. Wie
dieses Team aussehen sollte, das werde ich dir in den nächsten
Minuten darstellen. Zuerst solltest Du wissen, dass zu diesem Team
eigentlich 3 Rollen gehören, denn das FBI Modell, dem in der
professionellen Verhandlungsführung gefolgt wird, sieht für ein
Team 3 verschiedene Rollen vor. Dieses Modell hat sich auch in der
Wirtschaft bewährt, denn ein Verhandlungsführer braucht im Stress
Unterstützung seines Teams. Sollte dein Unternehmen diese
Konstellation nicht zulassen, z.B. weil es schlichtweg zu wenige
Mitarbeiter hat, dann schreib mich gerne an, und ich helfe dir, die
richtige Mischung aus den Rollen für dein Unternehmen zu
finden.  Die 3 Rollen nennen sich Decision Maker, Commander
und Negotiator. Die Rolle des Decision Makers werde ich
vernachlässigen, denn dieser sollte von deiner Seite aus nie aktiv
in der Verhandlung auftauchen – maximal um „eine kurze
Wertschätzung“ zu übermitteln. Er stellt die letzte Instanz dar –
in deinem Fall entspricht das dem CEO oder dem Vorstand – eine
Besonderheit ist: der DM kann Nein sagen, wenn alle anderen Ja
sagen und er kann JA sagen, wenn alle anderen nein sagen und dem
ist dann Folge zu leisten. Solltest Du tatsächlich der DM sein,
dann melde dich bitte direkt bei mir, denn Du solltest in
Verhandlungen anders vorgehen. Das gilt natürlich auch für
Einzelunternehmer.   Die beiden Rollen, die für dich
interessant sind, sind die des Commanders, oder Coach, wie ich Ihn
nenne und die des Negotiator, also des Players. Zwar hatte ich
während meiner Zeit beim Militär und durch meine Tätigkeit in der
deutschen Botschaft in Paris auch Berührungspunkte in die Bereiche,
in denen dieser Sprachgebraucht üblich und nichts ungewöhnliches
ist, allerdings finde ich den Vergleich zum Sport gerade in der
heutigen Zeit angebrachter.   Beginnen wir beim Player, denn
das ist die Rolle, die normalerweise auch jeder Commander schon
einmal gespielt hat. Der Player steht auf dem Spielfeld und seine
Aufgabe ist es, die taktischen Vorgaben des Coachs umzusetzen,
damit das „Spiel“ gewonnen wird. Für eine Verhandlung bedeutet das,
dass der Player aktiv die Verhandlung führt, also am Tisch sitzt,
oder am Telefon ist. Dem Gegenüber sollte sofort klar sein, dass
der Player ab sofort sein alleiniger Ansprechpartner, also SPOC für
diese Verhandlung ist. Außerdem sollte zu Beginn der Verhandlung
noch darauf hingewiesen werden, dass es höhere Instanzen im
Unternehmen gibt, die Einfluss auf die Entscheidung haben, da dies
rechtliche Hintergründe hat. Der Player erhält klare Vorgaben zur
strategischen Vorgehensweise in dieser Verhandlung, welche Taktiken
er nutzen sollte, und ganz wichtig – was sein Bewegungsradius ist.
 Auf dem Platz hast Du z.B. als Torhüter bei einem eigenen
Angriff nichts im 16er des Gegners verloren – für dich als Player
bedeutet das, dass Du klar definierte Grenzen erhältst – diese
sollten aus einem maximalen Punkt – zum Beispiel einem Preis, einem
minimalen Punkt, was ebenfalls ein Preis sein könnte, sowie andere
relevante Dinge wie Lieferzeiten, Zahlungsziele, Qualitätsmerkmale
und was sonst noch wichtig sein kann, bestehen. Innerhalb dieser
Grenzen kann der Player eigenständig agieren. Die vorgegebene
Strategie muss also klar sei und darf vom Player nicht geändert
werden – änderst Du die Strategie selbst, wäre ein Fehler, der sehr
kostspielig werden kann. Deshalb müssen vor der Verhandlung 3 Dinge
100% klar geregelt sein: Was darf der Player verhandeln und was
nicht Was darf er zusagen und was nicht Was darf er ablehnen und
was nicht. Bitte fixiere das schriftlich, und am besten so, dass es
für dich als Player während der Verhandlung sichtbar ist. Auch wenn
das nun nach Micromanagement klingt, ist es mitunter entscheidend
für den erfolgreichen Ausgang der Verhandlung.   Die andere
Rolle in deiner Verhandlung ist der Coach.   Der Coach
arbeitet eng mit dem Player zusammen – er muss nicht zwingend ein
Vorgesetzter sein. Die Rolle des Coachs kann auch durchaus von
einem erfahrenen Kollegen eingenommen werden. Seine Aufgaben
bestehen darin, die Verhandlung von „außen“ zu verfolgen. Du bist
also als Coach außen vor, und greifst nicht aktiv in die
Verhandlung ein, kannst bzw. solltest jedoch mit am Tisch sitzen.
Du gehst also mit ins Stadion, stehst allerdings nicht auf dem
Platz. Deine Hauptaufgabe besteht darin, den Player vorab richtig
einzustellen, ihm die Strategie, die Taktiken mitzuteilen und dafür
zu sorgen, dass diese auch innerhalb der definierten Grenzen
umgesetzt werden. Und je nach Konstellation des Unternehmens,
entwickelst Du als Coach gemeinsam mit dem Vorstand oder dem CEO
die Strategie für die Verhandlung.  Am Verhandlungstisch, ist
es, als der „nicht spielende Part“ oder hier „nicht sprechende
Part“ deine Aufgabe, die Verhandlung zu überwachen. Das ist, je
nachdem wie deine Persönlichkeit ausgeprägt ist, eine enorme
Herausforderung. Änderungen, wie z.B. eine neue Taktik, können nur
in Pausen besprochen werden. Daher empfiehlt es sich, für solche
Situationen bestimmte Signale zu vereinbaren, damit der Player
weiß, dass er eine Pause einleiten soll. Diese Signale können
Codewörter, Phrasen oder Gesten sein – logischer weise sollten die
jedoch nicht so leicht zu durchschauen sein. Läuft eine Verhandlung
gerade etwas aus dem Ruder, oder ist dem Coach etwas aufgefallen,
was dem Player offensichtlich nicht aufgefallen ist, so sollte er
einschreiten. Wenn Du dich also auf „Strategie“ als Codewort
geeinigt hast, dann solltest Du nicht mitten im Gespräch
STRATEGIEEE reinrufen, sondern das ganze in einen passenden Satz,
wie z.B. „mit dieser Strategie haben wir bisher gemeinsam mit
anderen Geschäftspartnern die besten Ergebnisse erzielt.“ einbauen.
Der Player weiß dann, dass er im nächsten Schritt eine Pause
einlegen soll. Wirst Du als Coach direkt bzw. gezielt angesprochen,
dann antwortest du ungenau und verweist, bzw. überlässt dem Player
die Antwort, da dies in seinen Verantwortungsbereich fällt.
Außerdem solltest Du dir stichwortartige Notizen machen, dem Player
mitteilen, was Du wahrnimmst (schließlich hörst Du aktiv zu) und
stehst dem Player auch emotional beiseite, wenn es stressiger
werden sollte. Das sind die gravierenden Unterschiede der beiden
Rollen. Wichtig ist zudem noch, dass sowohl der Player als auch der
Coach dafür sorgen müssen, dass alle Informationen, die die
Verhandlung betreffen, an einer Stelle zusammenlaufen. Gerade, wenn
Du in einem größeren Unternehmen tätig bist, und dein Gegenüber
auch ein größeres Unternehmen darstellt, könnte es vorkommen, dass
gezielt andere Kanäle genutzt werden, um die Verhandlung zu
beeinflussen. Das kann bedeuten, dass z.B. dein Chef, also der DM
direkt von der Gegenseite kontaktiert wird, oder man versucht,
andere Player mit einzuschalten. Damit dies nicht geschieht, sollte
bereits im Vorfeld auch intern klar definiert werden, welche
Informationen von welcher Seite an wen weitergeleitet werden. Es
sollte also ein Briefing erfolgen, in dem alle
Verantwortungsbereiche dargestellt werden und eine einheitliche
Sprachregelung gegenüber dem Gegenspieler getroffen wird. Bitte
unterschätze das nicht, denn wenn hier nicht sauber gearbeitet
wird, kann es schnell teuer werden!   Jetzt weißt Du also,
welche Rollen es in einer Verhandlung gibt, und welche Aufgaben an
diese Rollen geknüpft sind. Der DM, also der Vorstand oder CEO,
trifft im Vorfeld die Entscheidung und trägt die Verantwortung für
die Entscheidung. Je nachdem wie die Firma aufgestellt ist, gibt er
dem Coach die Strategie vor. Der Coach bereitet den Player
entsprechend vor, teilt ihm die Strategie, die Taktiken sowie
seinen Spielraum eindeutig mit Er bleibt in der Verhandlung im
Hintergrund und greift nur dann ein, wenn der Player seinen
Spielraum verlässt. Insgesamt überwacht er die Verhandlung.  
Der Player setzt die Strategie mit taktischen Mitteln um Verhandelt
aktiv mit dem Gegenüber Ist SPOC Erhält Grenzen, in denen er sich
bewegen darf Was darf der Player verhandeln und was nicht Was darf
er zusagen und was nicht Was darf er ablehnen und was nicht.  
Nun kennst Du die verschiedenen Rollen und weißt, wie sich diese in
einer Verhandlung verhalten sollen. Sollte dein Unternehmen diese
Konstellation nicht zulassen, dann schreib mich an, damit ich dir
zeigen kann, wie Du die richtige Mischung aus den Rollen für dein
Unternehmen definieren kannst.    Wenn Du das in deiner
Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert
besser verhandeln.   Zum Abschluss noch ein paar Hinweise in
eigener Sache! Am 15.03.19 werde ich einen Workshop für Start-Ups,
Gründer und „Young Professionals“ auf die Beine stellen – wenn Du
mehr Infos haben magst, dann schreib mich an.   Im Rahmen
verschiedener Kooperationen finden in der nächsten Zeit weitere
Workshops und Webinare mit mir statt – schaue einfach mal in die
Shownotes – die Links findest Du dort.     Am 30. &
31.01. Januar findet in Düsseldorf der SPOBIS statt. Für mich ein
Pflichttermin. In diesem Jahr werde ich 2 Kategorie-B Tickets
verlosen – Like die PRM Facebookseite und kommentiere den
Gewinnspiel-Post. Die Verlosung ist am 25.01.19   Bei
konkreten Fragen rund um das Thema Verhandeln kannst Du dich auch
gerne direkt an mich wenden. Sende einfach eine Email an und lass
uns sprechen. Ich helfe Dir gerne. Ich bin Andreas Schrader und
wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.    
    Was hörst Du wann: 01:05 Einleitung 01:29 Das
FBI-Modell 01:47 Was, wenn FBI-Modell in meinem Unternehmen nicht
möglich ist? 02:04 Der Decision Maker 02:43 Die 2 entscheidenden
Rollen 03:11 Der Player 05:31 Der Coach 08:35 Gemeinsame Aufgaben
der beiden Rollen 09:30 Zusammenfassung der Learnings 10:43
Hinweise in eigener Sache:
               
15.03.19 Workshop in Berlin
               
Diverse Veranstaltungen
               
Facebook Gewinnspiel – 2x1 SPOBIS Ticket   Shownotes:  
    Events: Webinar Verhandlung: Webinar
Vertriebstraining: Webinar Vertriebspsychologie: Webinar
Projektmanagement:   Live Verhandlungsführung: Live Vertrieb:
  Workshop für den IT-Club Dortmund   Email: Facebook:
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