Episode 13 - Beispiele für Forderungen in B2B Verhandlungen

  Kreativität ist ein wichtiger Einfluss in deiner
Verhandlung! Nein, damit meine ich nicht, dass Du dich besonders
kreativ aus Situationen herausreden sollst oder gar Lügen solltest.
Nein, ich meine damit, dass Du viele Einflüsse auf dich einwirken
lassen solltest, damit Du in deinen Verhandlungen vorankommst.
Nichts ist langweiliger und vor allem nahezu unsinnig, wenn man nur
mit einer Forderung in eine Verhandlung geht. Wenn Du dich ein
wenig auskennst, und hier schon ein paar Mal zugehört hast, dann
weißt Du, dass das sogar ein kapitaler Fehler ist. Wieso? Weil Du,
wenn du nur eine Forderung hast, sehr schnell bewegungsunfähig
bist. Du gerätst in die Bredouille der frühen Festlegung, denn es
gibt nichts, worüber du noch sprechen bzw. verhandeln könntest –
nur deine eine Forderung. In den meisten Fällen ist der Preis diese
Forderung. Ich bin mir sicher, dass jeder schonmal eine Verhandlung
geführt hat, bei der es nur um den Preis ging. Es wurde über nichts
anderes gesprochen, außer über den Preis. Ja, ich gebe zu, am Ende
geht es immer ums Geld. Und genau da befindet sich auch schon der
Zwiespalt. Schließlich gibt es mehrere Dinge, die Einfluss auf das
Geld haben. Und so kommen wir dann auch schnell auf verschiedene
Forderungen. In meinem letzten Workshop taten sich die Teilnehmer
schwer damit, Forderungen aufzustellen – sie waren in Ihrer
Denkweise gefangen. Das erlebe ich leider häufig – auch bei mir.
Mein Gegenmittel sind Gespräche mit branchenfremden Experten, die
oftmals sehr weit von dem, was ich mache, entfernt sind. Ich schaue
über die Tischkante. Abstraktes Denken hat mir schon häufiger
geholfen –ein Weihnachtslied, das Verhalten eines Kindes oder
einfach nur ein Zitat in einer Serie können dabei genauso
inspirierend sein, wie eine Taktik beim Fussball, die Aufarbeitung
einer Elefantenhochzeit – also eines M&A Prozess oder ein guter
Podcast. Und das ist auch gleichzeitig mein erster offizieller Tipp
für Dich in dieser Episode: Sei offen für Neues & versuche
Dinge aus einer anderen Perspektive heraus zu hinterfragen. Um Dir
zu verdeutlichen, was ich damit meine, werde ich Dir nun ein paar
Beispiele für Forderungen mit auf den Weg geben. Diese kannst Du
ruhig in entsprechender Abwandlung mit in deine nächsten
Verhandlungen einbauen. Diese Forderungen sind universell und
beziehen sich nicht auf einen speziellen Fall. Je nachdem durch
welche Brille du schaust, also für welche Art der Verhandlung Du
diese nutzen magst, solltest Du dir gut überlegen, was Du davon
miteinbeziehst. Für den B2B Bereich eignen sich u.a. folgende
Forderungen: Lieferung innerhalb von 24 Std. nach Bestellung
Abrufkontingent – Etappenlieferung Rücknahme von nicht benötigten
Artikeln Übernahme der Lieferkosten Organisation der Lieferung 3%
Skonto bei Zahlung innerhalb von 14 Tagen 90 Tage Zahlungsziel
Mengenrabatte Gemeinsame Marketingmaßnahmen (Interview,
Pressemitteilungen etc.) Ausbildungskooperationen Vertragsdauer
aufstocken Exklusivität Gemeinsame Produktentwicklung
Netzwerkveranstaltungen Erweiterung des Materialangebotes  
Allein das waren nun schon 15 Ideen für Forderungen, die Du so bzw.
in einer entsprechenden Abwandlung mit in deine nächste Verhandlung
einbauen kannst. Außerdem eignen sich Punkte wie „Exklusivität“
„Mengenrabatte“ „Marketingmaßnahmen“ oder die „Erweiterung des
Materialangebotes“ auch nochmal, um einzelne Forderungen daraus
abzuleiten. Dann bist Du schnell bei 20-25, was eine sehr gute Zahl
ist.    Du weißt ja noch, dass es nicht darum geht, alle
Forderungen zu platzieren und durchzusetzen, sondern, dass du zum
einen die für Dich wichtigen Forderungen durchbekommst, und zum
anderen, du immer „in Bewegung“ bleibst. Höre Dir ruhig nochmal
Episode 5 zum Thema Macht an – das ist die Episode, bei der ich den
Bernat-Wechsel vom FC Bayern zum PSG als Beispiel genommen habe.
Gut – nun hast Du ein paar weitere Ideen, wie Du Forderungen
„entwickelst“ und wie Dir Kreativität und äußere Einflüsse dabei
helfen können. Unterhalte Dich mit Menschen aus unterschiedlichen
Branchen was bei denen so üblich ist, und versuche den ein oder
anderen Abstrakten Gedankengang mal auf deine Verhandlung bzw.
deine Forderungen zu projizieren – du wirst überrascht sein,
welchen Einfluss das auf das Ergebnis deiner Verhandlung haben
wird. Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste
Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER
VERHANDELN. Ich danke Dir für deine Treue, und freue mich, wenn Du
mir von deinen Erfolgen erzählen magst. Zwischen den Tagen werde
ich mein Programm mit den öffentlichen Trainings veröffentlichen.
Wenn Du also aus dem Großraum Hamburg, Berlin, Frankfurt oder
Mönchengladbach kommst, dann stehen die Chancen gut, dass Du im
nächsten Jahr bei einem Workshop dabei sein kannst. Abschließend
sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen
kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und
abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen.   Besten Gruß, schöne Weihnachten, einen guten
Rutsch und wir hören uns spätestens am 15.01.19 wieder.   Was
hörst Du wann: 01:01 Kreativität in der Verhandlung 01:25 Kapitaler
Fehler 02:00 Es geht doch immer nur ums Geld 02:13 Erfahrungen mit
Forderungen 02:25 Mein Gegenmittel gegen Kreativitätslosigkeit
03:18 Beispiele für B2B Forderungen 04:43 Wozu Forderungen benötigt
werden 05:13 Zusammenfassung 05:47 Danke & Preview 2019  
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