Episode 11 - Angriff ist die beste Verteidigung

Durch diese Episode wirst Du in der Lage sein, eine Verhandlung
noch souveräner zu führen. Du wirst erfahren, wie Du mit
eventuellen Angriffen umgehen kannst bzw. wie Du diese von
vorherein verhindern kannst, wie du die Verhandlung permanent in
deine Richtung führst, und wie Du so schlussendlich zu deinem Ziel
kommst, ohne jemandem dabei offensichtlich auf die Füße zu treten.
Da mir in der aktuellen weltpolitischen Lage ein Beispiel aus
meiner Zeit beim Militär an dieser Stelle etwas zu heikel ist, habe
ich mich für eins aus dem Fußball entschieden. Keine Sorge – den
Link zur Wirtschaft werde ich später herstellen. Meine Rolle auf
dem Platz war es, Tore zu schießen und diese Vorzubereiten. Kurz
gesagt: ich bin Stürmer. Also Offensivspieler, Angreifer oder
salopp gesagt: der, der „vorne drin“ steht. Einer meiner
Fußballtrainer hat mir mal deutlich gemacht, dass ich als Stürmer
der erste Verteidiger unserer Mannschaft sei. Meine Interpretation
von „Defensivspiel“ war – dass ich die Passwege der Verteidiger des
Gegners zustelle und diese bei Ballbesitz anlaufe, also unter Druck
setze, damit wir so schnell wie möglich in Ballbesitz kommen und
unser Spiel aufziehen können. Tue ich das nicht, so kommt der
Gegner mit dem Ball schnell in die Gefahrenzone – also in die Nähe
unseres eigenen Tores, und hat die Chance auf einen Treffer. Jetzt
muss man kein Fußballexperte sein, um zu wissen, dass das Ziel des
Spiels ist, mindestens ein Tor mehr zu erzielen als der Gegner. Das
ist natürlich einfacher, wenn man überhaupt kein Tor kassiert. Ich
als Stürmer bin somit dafür verantwortlich, dass wir vorne Tore
schießen, und die Verteidigung des Gegners sich nicht ungehindert
in die Offensive einbinden kann. Je weiter der Gegner vom Tor weg
ist, desto schwieriger wird es für Ihn ein Tor zu erzielen. Auch
dafür musst Du kein Fachmann sein. Was heißt das nun für deine
Verhandlung? Du als Verhandlungsführer hast die Aufgabe, deine
Ziele zu erreichen – also Tore zu schießen oder vorzubereiten,
damit ihr später als Sieger vom Platz geht. Dein Gegenüber möchte
das gleiche für sich in Anspruch nehmen. Nun seid ihr, anders als
eine Fußballmannschaft nicht mit 10 weiteren Mitspielern im Raum,
sondern wahrscheinlich allein. Also bist du auf dich allein
gestellt. Da Du ja aus den vorherigen Episoden weißt, wie Du dir
eine sehr gute Ausgangslage für diese Situation verschaffst, bist
du im Vorteil. Was genau bedeutet „Angriff“ in einer Verhandlung?
Ich verstehe darunter, dass Du den „Ball hast“ – also die
Verhandlung führst. Du bestimmst die Themen, die Dauer und durch
den geschickten Einsatz deiner Taktiken erreichst Du deine Ziele.
Du bist also zu jeder Zeit „Herr der Lage“. Du agierst ständig und
hältst, je nach Empfinden, den Druck auf deinen Gegenüber hoch. Du
„zwingst“ ihn auf eine charmante Art und Weise in die Defensive,
also in die Reaktion. Auf jede seiner Reaktionen folgt eine Aktion
von dir. Das verstehe ich unter „Angriff“. Wichtig, nein – ENORM
WICHTIG ist, dass Du auf keinen Fall einen verbalen Angriff auf
deinen Verhandlungspartner starten solltest. Zumindest nicht das,
was man darunter verstehen könnte. Persönliche Beleidigungen,
Anfeindungen und Kraftausdrücke haben (hoffentlich verständlicher
Weise) in einer professionellen Verhandlung nichts verloren. In den
vorherigen Episoden hast Du gelernt, dass Du eine Agenda für deine
Verhandlung benötigst, wie Du Anker richtig verwendest und wie Du
z.B. durch geschickte Zusammenfassungen die Verhandlungsführung
beibehältst. Genau durch diese Taktiken wirst Du die
Verhandlungsführung beibehalten. Durch deine Vorgaben, also die
Agendapunkte führst Du aktiv die Verhandlung. Du bringst deinen
Gegenüber dazu, zu reagieren. Eigene Punkte darf er nur dann
einbringen, wenn es für Dich passt. Natürlich lässt du ihn das
nicht so spüren, sondern berufst dich auf die Agenda. Wenn also
beispielsweise ein Thema angesprochen wird, dass gerade nicht in
die Agenda passt, berufst Du dich auf die Agenda und führst wieder
zurück in die Spur. „Herr XY, wir wollen 10%batt auf das gesamte
Sortiment“ – Die finanziellen Fragen sind ein sehr wichtiger Punkt,
den wir nicht einfach zwischen Tür und Angel besprechen sollten.
Lassen Sie uns doch in den nächsten 10 Minuten gemeinsam die
Lieferkonditionen und Qualitätsstandards definieren bevor wir dann
intensiver über die zukünftige Gestaltung unserer
Geschäftsbeziehung sprechen. – Angenommen, Sie bauen die
Geschäftsbeziehungen in Asien wie angekündigt weiter aus, dann
könnten wir uns vorstellen, Sie direkt von unserem Werk in Japan
aus beliefern zu lassen, das würde sowohl die Lieferzeit als auch
die Flexibilität positiv beeinflussen“ In diesem Beispiel wurde der
Punkt der Gegenseite (10% Rabatt) aufgefasst und abgeschwächt bevor
auf die Agenda zurückgeführt wurde. Im nächsten Schritt wurde eine
Forderung (Projekte in Asien direkt von Japan aus zu beliefern)
eingebracht. Dein Gegenüber ist nun zur Reaktion gezwungen und das
ohne dabei irgendwie respektlos, druckvoll oder unkooperativ zu
erscheinen. Wenn ich das nun auf mein Beispiel projiziere, dann
hätte meine Mannschaft denn Ball erobert indem man die Passwege
geschickt zugestellt hätte. Ähnlich gehst Du mit Angriffen um – die
10% Rabatt könnten ja schon als Angriff angesehen werden. Wenn Du
allerdings von vorn herein so vorgehst, dann wird die
Wahrscheinlichkeit eines Angriffs drastisch sinken. Sollte eine
solche Situation dann kommen, wenn es auch ins Thema passt, dann
gibt es aus meiner Sicht 2 sehr gute Lösungswege Lösungsweg # 1 –
Loben/Gemeinsamkeit hervorheben, zusammenfassen, minimieren,
fordern. Beispiel: „Wir wollen 10% Rabatt auf das gesamte
Sortiment“ „Es freut mich, dass Sie Interesse an unserer gesamten
Produktpalette haben, daraus schließe ich, dass Sie ebenfalls eine
langfristige Partnerschaft anstreben.- kurz innehalten, denn in 9
von 10 Fällen kommt hier eine Bestätigung, wenn Du an dieser Stelle
eine kurze Pause einbaust und deinen Gegenüber „fordernd“
anschaust. Ist diese erfolgt, geht es weiter mit: „schön, dass wir
uns in dem Punkt der langfristigen Zusammenarbeit einig sind - Sie
möchten also über die Preisgestaltung des gesamten Sortiments
sprechen. Ich könnte mir vorstellen, dass wir uns auf ein
Entgegenkommen beim Preis einlassen könnten,  wenn wir uns auf
eine fixe Abnahmemenge der Produkte A B C im Zeitraum XY einigen“
Du siehst – die 10% sind nicht mehr Bestandteil, Rabatt ist kein
Bestandteil mehr – es wurde Kooperationsbereitschaft signalisiert,
und es liegt eine neue Forderung auf dem Tisch. Außerdem wurde ein
erster Punkt abgeschlossen – die Einigung auf eine langfristige
Zusammenarbeit – das kannst Du im weiteren Verlauf der Verhandlung
noch genauer definieren.   Lösungsweg # 2 „Wir wollen 10%
Rabatt auf das gesamte Sortiment“ „Soso“ – dann schweigen –
Pokerface – die Profis unter euch konnten an der Körpersprache
bereits erkennen, ob das eine leere oder eine ernste Forderung ist.
Wenn Du das noch nicht kannst, dann keine Sorge – schweigen und
Pokerface sind an dieser Stelle „einfache, jedoch sehr effektive
Waffen“ Es gibt Situationen, da minimiert der Gegenüber von allein,
was hier bedeutet, dass er sowas wie: „Ja, also Sie müssen uns
schon preislich entgegenkommen“ erwidert. Damit sind auch hier die
10% erstmal vom Tisch. Sollte dein Gegenüber verärgert reagieren
„Wie soso?“ Ist das alles, was Sie dazu zu sagen haben?“ kannst Du
entweder noch mehr Druck aufbauen, indem du maximal ein „hmm“
rausbringst und weiter schweigst, oder Du gehst an dieser Stelle
zum Lösungsweg Nr. 1 über –Loben/Gemeinsamkeit hervorheben,
zusammenfassen, minimieren, fordern. „Es freut mich, dass Ihnen
unsere Zusammenarbeit genauso wichtig ist, wie uns.“ (Bringe das
Lob bitte so ehrlich wie möglich rüber! Ziel ist es, deinen
Gegenüber einzufangen – nicht ihn zu verhöhnen. Sarkasmus à là „Es
freut mich, dass Ihnen unsere Zusammenarbeit genauso wichtig ist,
wie uns“ ist hier vollkommen fehl am Platze! – dann geht es weiter
wie vorhin schon dargestellt. Insgesamt sei an dieser Stelle
erwähnt, dass Du diese Vorgehensweise nicht auf die Spitze treiben
sollst, sondern Kooperationsbereitschaft signalisiert werde sollte.
Ein bis zwei Mal hintereinander funktioniert das – danach solltest
Du Dich auch in die Richtung deines Gegenübers bewegen. Wie das
funktioniert habe ich ja in den Beispielen schon gezeigt. Sollte
dein Gegenüber nicht so leicht von seiner einen Forderung abweichen
– also in diesem Fall, sich weiter auf die 10% Rabatt berufen, dann
versuche es noch mit ein paar weiteren Gegenforderungen (wie du das
genau machst, habe ich in der Episode „Macht“ erläutert) und
solltest Du damit nicht weiter kommen, dann ist der Abbruch die
nächste, sinnvolle Option. Bevor du abbrichst, musst Du dafür
sorgen, dass er noch eine letzte Chance hat, den für Ihn negativ
empfundenen Abbruch zu verhindern. Du lässt ihm die Wahl, indem Du
wie folgt vorgehst:  „Für uns kommt nichts von dem, was Sie
haben wollen in Frage - Wir wollen 10% Rabatt auf das gesamte
Sortiment“ „Verstehe – also wir sind an einer gemeinsamen Lösung
orientiert, die für beide Seiten Sinnvoll ist. Durch eine Anpassung
des Preises in dieser Größenordnung wird diese Lösung nicht zu
erreichen sein. Wie sollen wir nun weitermachen?“ Jetzt ist es an
ihm die Verhandlung in die s.g. Sackgasse zu fahren, oder sich
entsprechend zu bewegen. In beiden Fällen werden wir die Oberhand
behalten – auch wenn es an dieser Stelle nicht so erscheinen mag…
  Insgesamt hast Du bis hierher gelernt, dass angreifen nicht
als Beleidigen, attackieren (im negativen Sinne) oder sonstige,
negativ belastete Vorgehensweise verstanden werden sollte Sondern,
du damit einfach nur die Oberhand in der Verhandlung beibehältst,
denn du lässt dem Gegenüber nur einen abgesteckten Spielraum
erreichst selbst deine Ziele kannst frühzeitig Angriffe abwehren
bleibst ständig in Bewegung um so schneller dein Ziel zu erreichen.
Außerdem wirst Du, wenn Du diese Vorgehensweise befolgst, deinen
Gegenüber charmant unter Druck setzen können, ohne, dass es negativ
auf dich zurückfällt. Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine
nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit –
BESSER VERHANDELN.   Mit Hinblick auf die Weihnachtszeit
möchte ich Dir an dieser Stelle die Möglichkeit geben, meinen
Podcast aktiv mitzugestalten. Das kannst Du, indem Du mir eine
Nachricht zukommen lässt, in dem Du ein Thema oder einen
Sachverhalt darstellst, dass Du gerne hier besprochen haben magst.
So fern Du es wünschst, ist’s natürlich anonym. Außerdem
interessiert mich, mit wem ich für Dich mal den Blick über die
Tischkante werfen soll. Wenn Du hier einen oder mehrere Favoriten
hast, dann immer her mit den Namen!   Abschließend sei nur
noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn
jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren
solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
  Besten Gruß & Ciao   Was hörst Du wann: 01:08 Was
Dich in dieser Episode erwartet 01:46 Beispiel für „Angriff ist die
beste Verteidigung“ 02:58 Link zur Verhandlung 03:32 Meine
Definition von „Angriff“ in diesem Kontext 04:11 Was ich NICHT
unter Angriff verstehe 04:51 Wann & Wie greife ich an 05:21
Beispielsituationen 06:44 Was, wenn ich angegriffen werde? 06:52
Lösungsweg #1 08:05 Lösungsweg #2 10:23 Abbruch herbeiführen 11:13
Zusammenfassung 12:05 Dein Thema im PRM-Podcast?!?