Episode 010 - Notizen

  Wer schreibt der bleibt! Menschen vergessen gerne Dinge und
gerade wenn Stress im Spiel ist und es um entscheidende Dinge geht,
darf nichts vergessen werden. Wieso Du in einer Verhandlung
unbedingt Notizen machen solltest – und welche das sein sollten –
das erfährst Du heute – im PRM-Podcast „Besser verhandeln“  
Falls Du diesen Podcast zum ersten Mal hörst, dann „Herzlich
willkommen“! Mein Name ist Andreas Schrader und wenn ich nicht
gerade Podcasts aufzeichne, helfe ich Unternehmern, Gründern,
Fachkräften und Führungskräften durch Einzelcoachings und
Beratungen dabei, Ihre Ziele durch bessere Verhandlungen zu
erreichen. Nach dieser Episode wirst Du wissen, weshalb Papier in
meinen Augen weiterhin eine Daseinsberechtigung hat. Klar könnte
man Sagen – das Buch wird durch das ebook abgelöst – Zeitungen
durch ePaper, Werbeflyer durch Emails und auch dem Toilettenpapier
wurde durch die Technik der Kampf angesagt – wer letzteres nicht
glaubt, der möge mal Geberit Aqua-Clean googeln. Allerdings möchte
ich jetzt hier keine Öko Episode oder gar eine Diskussion in diese
Richtung starten. Was ich dir in dieser Episode ans Herz legen
möchte, sind Notizen. Selbst durch Gedächtnistraining und
jahrelange Übung wirst Du es nicht schaffen, dir alle Informationen
zu merken – es sei denn Du bist Sylvester Dodd, den man aus der
Serie „Scorpion“ kennen könnte. Spaß beiseite – manche
Informationen könnten erst im Verlauf der Verhandlung wichtiger
werden, daher solltest Du dir Notizen machen, um nichts zu
vergessen. Du brauchst auch nicht nachfragen, ob es Dir erlaubt
wird – nehme einfach ein kleines Büchlein und ein bis zwei
zuverlässige Stifte mit und mache deine Notizen.   Notizen
machen bedeutet nicht, dass Du eine Abschrift des gesamten
Gesprächs erstellen sollst – vielmehr solltest Du die für dich
wichtigen Informationen sammeln. Zu den wichtigen Informationen
zählen aus meiner Sicht: Die Argumente, die dein Gegenüber bringt –
auch die Reihenfolge ist wichtig, denn normalerweise wird das
wichtigste Argument als erstes eingebracht. Kleine Randnotiz – wenn
Du es mit einem Profi zu tun hast, dann wird er auch seine gesamte
Position nochmal zusammenfassen. Notiere dir nicht nur das Datum
und die Argumente oder Forderungen deines Gegenübers, sondern auch
das „nicht gesagte“. Notiere dir Auffälligkeiten in der
Körpersprache, in der Mimik und Gestik und gerne auch den gesamten
Eindruck. Das alles kann später wichtig sein. Bedenke, dass es bei
den Notizen um das Sammeln von Informationen geht – du solltest,
gerade in der Anfangsphase, vermeiden darauf zu reagieren. Also
weder Zustimmung noch Ablehnung, Gesten wie ein Grinsen oder
sonstige Provokationen – ich weiß, je nach Typ fällt gerade das
extrem schwer, doch es ist sehr wichtig, hier ruhig zu bleiben.
Nimm die Forderungen und Argumente zur Kenntnis und wenn Du
unbedingt was sagen möchtest, dann bitte sowas wie „spannend“ oder
„hmm“ Bei  Schranner habe ich gelernt „Schwierig“ „aha“ oder
„interessant“ in solchen Situationen zu nutzen – auch das geht sehr
gut. Es sollte eben nur bei diesem einen Wort bleiben. Alles
Weitere solltest Du dir verkneifen. Kleine Randnotiz Nummer 2 –
wenn auf deine Forderungen jemand mit einem der genannten Worte
reagiert, dann könnte das ein Indiz dafür sein, dass er sehr gut in
Verhandlungstechniken ausgebildet ist. Darüber kannst Du dich
freuen, denn mit Profis macht es immer mehr Spaß als mit Amateuren
Wofür das Ganze? Nun, zum einen brauchst Du diese Informationen zum
Beispiel für deine Zusammenfassungen, für die Identifikation des
Motivs deines Gegenübers und auch um ausreichend Material zu haben,
um Druck auf deinen Gegenüber während der Verhandlung aufzubauen.
Wofür Zusammenfassen gut ist, habe ich ja bereits in einer anderen
Episode erläutert – wenn Du das nochmal nachhören magst, dann
findest Du den Link in den Shownotes. Die Motive deines Gegenübers
solltest Du ebenfalls herausfinden, denn erst wenn Du diese
befriedigen kannst, kommt es zu einer Einigung. Material, um Druck
aufzubauen benötigst Du ebenfalls, denn das gehört (leider wird
sich manch einer jetzt vielleicht denken) dazu. Als Material eignen
sich Zitate (versehen mit Datum und Zeit) sowie Widersprüche, die
Du ebenfalls markieren solltest – ich habe gelernt, ein kleines w
daneben zu schreiben. Hier sind deiner Fantasie jedoch keine
Grenzen gesetzt. Wichtig ist einzig, dass Du die einheitlich
markierst. Wenn es an der Zeit ist, dieses Material zu nutzen, dann
empfehle ich dir, es mit „charmantem Druck“ zu tun. Der ist zwar
für die Gegenseite deutlich spürbar, wird jedoch im ersten Moment
nicht als Angriff gewertet. Es sei denn, du möchtest deinen
Gegenüber direkt vor den Bug schießen, dann verzichte auf das
charmante und spreche es klar aus. Ich empfehle jedoch immer die
charmante Version.   Also zusammenfassend benötigst Du Notizen
für deine Verhandlung damit: Du so viele, am besten alle nötigen
Informationen sammeln kannst Du nichts vergisst Du leichter
zusammenfassen kannst Du das Motiv deines Gegenübers besser
identifizieren kannst Du Material sammeln kannst, um deinen
Gegenüber unter Druck zu setzen Und, darauf bin ich bis hierher
noch nicht eingegangen – Du deinem Gegenüber signalisierst, dass
das was er sagt von so hoher Bedeutung für dich ist, dass Du es zu
Papier bringst. Mitschreiben wird von den meisten Gesprächspartner
als wertschätzend wahrgenommen und das ist auch in einer
Verhandlung von Vorteil für dich.   Ich habe meinen eigenen
Stil entwickelt, wie ich meine Notizen strukturiere. Den
Teilnehmern meiner Coachings stelle ich dafür ein Worksheet zur
Verfügung. Wenn Du dieses Worksheet haben magst, dann schicke mir
einfach eine Email an und ich sende es Dir direkt zu.   Wenn
Du diesen Tipp befolgst, dann wirst Du in Zukunft mit Sicherheit
besser verhandeln!   Ich bin Andreas Schrader und wenn Dir
gefallen hat, was Du gehört hast, dann solltest Du 4 Dinge tun Den
Podcast mit 5 Sternen bewerten Mir eine Rezension schreiben Die
Tipps umsetzen Den Podcast weiterempfehlen Ich wünsche Dir viel
Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis bald
  Das hörst Du wann: 01:38 Wieso Notizen wichtig für deine
Verhandlung sind 02:15 Was genau bedeutet "Notizen machen" in einer
Verhandlung 02:45 Was sollte notiert werden 03:05 Welchen Nutzen
liefern Notizen für die Verhandlung 04:10 Wozu soll ich
Informationen während der Verhandlung sammeln? 05:39
Zusammenfassung     Shownotes: