Episode 009 - Der Anker in der Verhandlung

„Ein Anker ist eine Einrichtung, mit der
ein Wasserfahrzeug auf Grund festgemacht wird,
um nicht durch Wind, Strömung, Wellen oder andere Einflüsse
abgetrieben zu werden. Der Vorgang wird ankern genannt.“
– das sagt Wikipedia. Wie ich in einer Verhandlung ankere und wozu
ich das überhaupt mache– das erfährst Du heute bei „besser
verhandeln“ dem PRM Podcast mit mir – Andreas Schrader Herzlich
Willkommen beim PRM Podcast „Besser verhandeln“ – ich bin Andreas
Schrader und wenn ich nicht gerade Unternehmern und ausgewählten
Einzelpersonen dabei helfe, besser in Verhandlungen abzuschneiden,
dann gebe ich Dir in diesem Podcast Tipps, durch die Du in Zukunft
besser verhandeln kannst. Wenn Du zum ersten Mal dabei bist und es
Dir gefällt, dann höre Dir auch die anderen Folgen an und abonniere
diesen Podcast, wo auch immer du ihn dir anhörst. Ankern ist eine
Form des Priming Effekts und dieser findet seinen Ursprung in der
Psychologie. Priming steht für die Beeinflussung unseres Denkens.
Ich finde das extrem spannend, denn neben der Tatsache, dass man
sowohl positiv als auch negativ beeinflusst werden kann, hat man
auch die Möglichkeit sich selbst zu „primen“. Jage das ruhig mal
durch die Suchmaschine deines Vertrauens – da wirst du sehr viele
spannende Informationen zu erhalten. Auch in Verhandlungen kommen
Anker sehr häufig vor – sie sind sogar ein taktisches Mittel, zu
dem ich rate – immer. Im Rahmen deiner Vorbereitung solltest Du
daher immer auch einen Anker mit einbauen. Das ist soweit nicht neu
– wenn du jedoch einen weiteren Anker vorbereitest, dann wird es
schon etwas interessanter und selbst für gut geschulte und oder
erfahrene Gegenüber kompliziert. Sowohl das „Wann“ und „Wie“ werden
gleich noch geklärt – starten werde ich jedoch mit dem eigentlichen
Aufbau: Stelle Dir mal einen Anker vor – so ein richtig schweres
Ding aus Eisen, dass vorne an einem Schiff hängt. Kleine
Klugscheißerei am Rande – das Bild, das Du jetzt vor Augen hast ist
ein Stockanker oder auch Admiralitätsanker genannt. Dieser Besteht
aus 3 Teilen – dem Stock, dem Schaft und den Armen. Ein Anker für
eine Verhandlung besteht ebenfalls aus 3 Teilen. Einer rationalen
Begründung – einer irrationalen Forderung sowie dem Ausdruck der
Freude. Der erste Anker wird ca. 24-36 Std. vor dem
Verhandlungstermin und in der Regel per Email „fallen gelassen“ –
um im korrekten maritimen Sprachgebrauch zu bleiben. Ein, schon
fast klassischer Anker könnte wie folgt lauten:   Sehr
geehrter Herr Verhandlungspartner, damit wir unsere Zusammenarbeit
auch langfristig ausbauen können, empfinden wir eine positive
Steigerung der Beratungspauschale von 35% als angemessen. Wir
freuen uns auf unsere baldige Zusammenkunft und die daraus
resultierende langfristige Fortführung unserer Zusammenarbeit. MFG
Hier sind alle 3 Teile eingearbeitet die rationale Begründung –
damit wir unsere Zusammenarbeit langfristig ausbauen die
irrationale Forderung – 35% Steigerung der Beratungspauschale
Freude – freuen uns auf baldige Zusammenkunft und resultierende
langfristige Zusammenarbeit.   Wie gesagt empfehle ich diesen
Anker zwischen 24 und 36 Stunden vor der eigentlichen Verhandlung
zu platzieren. Je nach Situation, kannst Du diesen Zeitpunkt auch
anpassen – beachte dabei, dass die Gegenseite genug Zeit zur
Wahrnehmung hat, jedoch zu wenig, um eine geeignete Antwort auf den
Anker vor der Verhandlung zu übermitteln. Was bewirkt nun dieser
Anker? Nun – versetze dich doch mal in die Lage, dass Du eine
solche Mail erhältst – Einen Tag vor dem Zusammentreffen. In der
Regel wird dir sowas wie „Der spinnt doch“ oder „das können die
unmöglich ernst meinen“ bis hin zu: „unter diesen Umständen werde
ich nicht mit denen verhandeln“ durch den Kopf gehen. Und genau
das, ist auch eins der Ziele – du fokussierst Dich ausschließlich
auf die Gefahr bzw. den Anker – hier die 35% Steigerung – denn
dieser Fall darf auf nicht eintreten. Also wird erstmal alles
andere vernachlässigt. Ein weiteres Ziel wird nach dem Einstieg
deutlich – denn diesen gestaltest Du ja so, dass Du nochmal allen
für die professionelle Vorgehensweise dankst und ihr, damit keine
Zeit verschwendet wird, direkt mit Punkt 1 der Agenda beginnen
könnt. Dieser Punkt beinhaltet nicht unbedingt die Steigerung der
Konditionen. Da Du ja deinen Gegenüber nach erfolgter Einleitung
der Agenda sprechen lässt, wird es da schon spannend – und zwar aus
folgenden Gründen: Dein Gegenüber wird ungeduldig, möchte die
Gefahr beseitigen und hat evtl. seine Emotionen nicht im Griff –
außerdem könnte er gelernt haben, dass unangenehme Dinge immer
sofort angesprochen werden. Gerade in dieser Situation ist es enorm
wichtig, dass Du mitschreibst – denn Zugeständnisse und
Festlegungen, die an dieser Stelle kapitale Fehler darstellen,
könnten von der Gegenseite durchaus gemacht werden. Verweise in
dieser Situation auf die Agenda und bringe deine Punkte bzw. deine
Forderungen ein. Entweder kommt es zum Stillstand, oder es geht
nach deinen Vorstellungen weiter. Beides gut, weil beides
eingeplant ist. Wenn denn das Thema, das dem Anker zuzuordnen ist
an der Reihe ist, dann lass deinen Gegenüber den Anker wiederholen,
bevor ihr euch dem weiteren Inhalt widmet. Erfahrungsgemäß ist das
einfach und bedarf keiner besonderen Technik, denn die Wiederholung
à là „Die Preiserhöhung von 35%, die Sie uns zugeschickt haben ist
eine Frechheit“ oder – und das wäre sogar noch schlimmer für deinen
Gegenüber „Die Preiserhöhung von 35%, die Sie fordern ist nicht
möglich/werden wir nicht akzeptieren“ In diesem Moment greifen
weitere Taktiken der Gesprächs- und Verhandlungsführung – und ich
möchte nicht abschweifen Anker Nr. 2 wurde in dem Beispiel erstmal
übersprungen, denn es ist so – zumindest aus meiner Sicht, leichter
nachvollziehbar. Den 2. Anker platziere ich in der Regel immer im
Rahmen der Einleitung in den ersten Agenda Punkt fallen. Nach dem
Smalltalk könnte der Übergang wie folgt gestaltet werden. Herr XY,
ich würde noch sehr gerne weiter mit Ihnen über die Geschehnisse in
der Bundesliga sprechen, allerdings halte ich es für sinnvoll, wenn
wir uns nun mit dem eigentlichen Grund unseres Treffens befassen.
Damit wir hier rasch zu einer partnerschaftlichen Übereinkunft
kommen, haben wir uns ja bereits im Vorfeld auf die folgende Agenda
geeinigt. Gerade mit Hinblick auf den Ausbau unserer
Geschäftsbeziehung halte ich auch die Anpassung des Zahlungsziels
auf 180 Tage für ein wertvolles Zeichen, welches wir heute mit
Sicherheit gemeinsam setzen können. Nun freue ich mich jedoch
erstmal darauf mit Ihnen gemeinsam den Agenda Punkt A, welcher sich
ja mit der Integration der Produktpallette ABC befasst,
abzustimmen.   Klingt erstmal heftig, oder? Das ist es auch –
denn Verhandeln ist kein Kindergeburtstag! Was ist also konkret
geschehen – ich habe in dem Beispiel den Smalltalk auf eine typisch
deutsche Art beendet und das Thema eingeleitet. Hier habe ein
weiteres mal über das Ziel „rasch zu einer partnerschaftlichen
Übereinkunft“ gesprochen, dann den Ausbau der Geschäftsbeziehung
(rationale Begründung) eingebracht – die irrationale Forderung (180
Tage Zahlungsziel – was in diesem Beispiel tatsächlich irrational
ist) und schlussendlich meine Freude ausgedrückt, bevor ich wieder
zurück auf die Agenda verwiesen habe. Die Reaktion deines
Gegenübers hängt nun stark von der Konstellation ab. Seid ihr in
etwa Gleichalt und verhandelt Ihr auf Augenhöhe, dann sind es 6 von
10 Fällen, in denen dein Gegenüber nun innerlich kocht und kurz
davor steht zu explodieren.  Sollte dein Gegenüber deutlich
Älter (über 5 Jahre) sein, und/oder sich selbst in einer stärkeren
Position als Dich wahrnehmen, dann sind es 9 bis 10 Fälle, in denen
es nun eskaliert. Bleibt diese Eskalation aus, dann hast Du
entweder a) einen absoluten Profi gegenübersitzen – das ist cool,
denn auf Profi Ebene macht Verhandeln erst so richtig Spaß, oder b)
und das wäre schlimm – du hast deine Anker nicht „irrational“ genug
– also nicht hoch bzw. schwer genug gestaltet. Wie dem auch sei –
du wirst sehen, dass Du am Ende durch diese Vorgehensweise mehr
rausholen wirst, denn Du hast durch deine Anker deine Grenzen zu
deinen Gunsten verschoben.   Dann fasse ich hier mal schnell
zusammen: Ein Anker besteht aus 3 Teilen: rationale Begründung –
irrationale Forderung - Freude Nutzen eines Ankers: Stressdosis der
Gegenseite erhöhen / Druck aufbauen Hoch, fast unverschämt
einsteigen, um Grenzen zu seinen Gunsten zu verschieben vom
eigentlichen Abzulenken.   Auch hier habe ich wieder einen
kleinen Bonus zum Ende hin eingebaut: Du kennst nun diese Taktik –
und Du kannst Dir sicher sein, dass auch andere diese Taktik nutzen
(naja, dass will ich zumindest schwer hoffen!) Was diese „Nutzer“
oft nicht wissen, ist wie sie dann eben genau damit umgehen sollen,
wenn sie selbst einen Anker erhalten – Du kennst nun diese Taktik,
daher bist Du in der Lage, einen Anker als einen Anker zu
identifizieren. Wenn Du also weißt, dass das nur eine Taktik ist,
dann kannst Du diese relativieren und für dich nutzen. Antworte mit
einer Email, die den Anker zusammenfasst und baue eigene
Forderungen ein. Zusammenfassen und Forderungen habe ich bereits in
vorherigen Episoden besprochen – höre nochmal rein, wenn Du dir
unsicher bist. Allerdings solltest Du eins berücksichtigen – spiele
hier kein Email Ping-Pong! Ich bin da eh ein absoluter Gegner von –
also höre nach der einen Antwort auf, wenn Du in der Reaktion bist.
Du weißt schließlich, wie man auch einen Anker der Gegenseite
geschickt für sich nutzen kann.   Baue Anker mit in deine
Verhandlung ein – und du wirst in Zukunft „Besser verhandeln“
  Wenn Dir mein Podcast gefällt oder Du jemanden kennst, der
das hier hören sollte – dann empfehle mich weiter – und natürlich
freue ich mich auch über deine 5 Sterne Bewertung bei iTunes.
  Bis zum nächsten Mal   Das hörst Du wann:   01:10
Ankern vs. Priming 01:38 Ankern in Verhandlungen 02:12 Aufbau eines
Ankers 02:45 Wann setze ich den Ankern ein 02:54 Beispiel für
klassischen Anker 04:12 Was bewirkt ein Anker 04:34 Ziele eines
Ankers 04:54 Den Anker am Tisch behandeln 06:17 Wenn der Anker
angesprochen wird 07:01 Der 2. Anker 07:13 Wo wird der 2. Anker
platziert 07:24 Beispiel 2. Anker in der Verhandlung 08:51 Reaktion
auf den Anker 09:26 Die Eskalation 09:58 Zusammenfassung 10:30
Bonus 11:54 Outro      Shownotes