Episode 008 - Smalltalk

Haben Sie das 4:3 vom BVB am Wochenende gesehen - Das war ein Spiel
oder? Das könnte ein guter Einstieg für deinen Smalltalk sein.
Wofür Smalltalk in einer VH genutzt wird, was die Dos & Don’ts
sind, dass erfährst Du heute hier im PRM Podcast, Besser
verhandeln.   Diesmal wieder mit einer Content-Folge, also
neuem Input für deinen Negotiation Matchplan. Heute steht
Small-talk auf dem Programm. Bevor ich jedoch in dieses Thema
einsteige, möchte ich dir kurz noch einen schnellen Überblick über
die kommenden Wochen verschaffen, denn es wird sich einiges tun am
PRM Horizont. In der nächsten Woche, also am 16. Oktober erwartet
Dich ein Interview mit Andre Scheidt, dem Gründer von – einer
Online Plattform, die Überraschungsabende bzw. Dinner in Köln
organisiert. Mit Ihm habe ich wahrhaftig den Blick über die
Tischkante gewagt, denn wir sprechen sowohl über seine
Verhandlungen mit internationalen Partnern aus der Gastronomie,
sowie über die Verhandlungen, die man so als junger Unternehmer
bzw. Gründer zu führen hat. Am 30.10 heißt es dann „genau hinhören“
denn diesen Blick über die Tischkante wage ich mit Ina Hagenau. Ina
hat gemeinsam mit Ihrer Schwester gegründet und mit Ihr werde ich
auf die Besonderheiten der Stimme blicken. Beides sehr spannende
Interviews, bei denen ich viel mitgenommen habe – und ich bin mir
sicher, dass auch Du da sehr viel mitnehmen wirst. Ok – Small-Talk,
kennen wir alle. Braucht eigentlich nicht erklärt werden. Hat
allerdings einige, sagen wir mal „Funktionen“ die Du so vielleicht
auf den ersten Blick noch nicht siehst. Was bewirkt Small-Talk?
Nun, zum einen baust Du Vertrauen damit auf, denn Du sprichst, wenn
auch nur oberflächlich, mit deinem Gegenüber über alltägliche
Dinge. Je nachdem welches Thema ansteht, öffnest Du dich ein wenig.
Ich gebe z.B. gerne Preis, dass der BVB mein Lieblingsclub ist, ich
sehr gerne gut esse, was, wenn man mich sieht auch nicht von der
Hand zu weisen ist (diejenigen unter euch, die mich schon mal
gesehen haben, werden das bestätigen können) und ich im Moment
Serien einem Film vorziehe. Du gibst demnach von Dir und bekommst
in der Regel auch etwas zurück, nämlich Informationen, die für Dich
und die Verhandlung wichtig sein könnten. Wenn Du es mit einem
unsympathischen Verhandlungspartner zu tun hast, der vielleicht
auch noch Schalker ist, dann ist das positive, dass ich in Ihm
sehe, dass er, Fussball liebt (auch wenn er keine Ahnung davon zu
haben scheint) und er sich genauso auf das Derby freut, wie ich es
tue. Spaß beiseite, was ich damit sagen möchte, ist dass durch die
Gemeinsamkeiten, die im Rahmen des Smalltalks entdeckt oder, je
nachdem wie gut deine Vorbereitung gewesen ist, bestätigt werden es
dir ermöglicht wird, deinen Gegenüber positiv für dich zu primen.
Wir verhandeln ja schließlich für etwas und nicht gegen jemanden –
und dieser Gegenüber soll uns dabei behilflich sein, unsere Ziele
zu erreichen. Einen weiteren Nutzen des Smalltalks hat , den ich
ebenfalls schon interview habe, genannt. Er sprach davon, die
Baseline, also die sog. Nulllinie der Mimik während des Smalltalks
zu definieren. Nachdem das geschehen ist, kannst Du Abweichungen
bzw. die Reaktionen in der Mimik deines Gegenübers besser deuten
und diese Informationen dann für und während deiner Verhandlung
nutzen. Kleiner Hinweis in eigener Sache: am 09.11.18, also in
genau einem Monat, findet der statt. Wenn Du erstklassig verhandeln
möchtest, dann solltest Du dich professionell Vorbereiten, richtig
in eine Verhandlung einsteigen, Macht aufbauen und nutzen sowie den
Abschluss sauber durchführen können. Außerdem solltest Du wissen,
wie man die Mimik in einer Verhandlungssituation liest, damit Du
unausgesprochene Einwände erkennen und Hinweise auf Täuschungen
identifizieren kannst. Kannst Du das, dann bist du prädestiniert
dafür, mein nächster Interviewpartner zu werden, wenn nicht, dann
sehen wir uns am 09.11.18 in Mönchengladbach – der Link ist
logischer Weise in den Shownotes. Was musst Du noch über Smalltalk
wissen? Aus meiner Sicht – und die teile ich hier ja nun mal mit,
gibt es noch weitere Dinge. Zum einen die Don’ts oder NoGos – also
Themen, die Du tunlichst vermeiden solltest. Dazu zählen
pulsierende Themen wie Politik, Geld und Religion – auch der
Familienstand und generell Sexualität sind in meinen Augen keine
geeigneten Themen. Was zudem noch wichtig für mich ist, und deshalb
empfehle ich Dir- mache Dir Notizen zu deinem Gegenüber – Dinge zu
behalten. Wieso das wichtig ist? Ich hatte mal einen Kollegen, der
Smalltalk als Werkzeug genutzt hat – das ist soweit ja noch in
Ordnung – wenn Du allerdings gefühlte 100mal in unregelmäßigen
Abständen die gleichen Fragen zu den gleichen Themen gestellt
bekommst, dann wird’s irgendwann zu blöd. Also als Beispiel: wenn
Du über Sport sprichst, dann behalte (mindestens) ob dein Gegenüber
sich für Sport interessiert und wenn ja, für welchen. Stell Dir mal
vor, Du antwortest auf die Eingangsfrage nach dem BVB Spiel mit
„Nein, habe ich nicht – Fussball interessiert mich eher weniger (Du
bist ja höflich und sagst mir nicht, dass Du nicht verstehen
kannst, wieso 22 hochbezahlte Idioten hinter einem Ball herrennen)
– ich gehe lieber in Ruhe joggen oder spiele Beachvolleyball“ und
nächste Woche, wenn wir uns wieder treffen, frage ich Dich, ob Du
die Länderspielpause genauso langweilig findest wie ich und Du dich
nicht auch wieder auf die Bundesliga freust. Ich glaube, die
Gedanken über eine solche Person sind eindeutig – nur in der
Ausdrucksweise unterschiedlich – und eine solche Person zu werden
bzw. als eine solche Person wahrgenommen zu werden, sollte dringend
vermieden werden! Last but not least möchte ich noch kurz auf einen
Punkt eingehen, über den ich schon oft diskutiert habe. Vielleicht
bist du, oder vielleicht kommst Du irgendwann mal in die Situation,
dass Du eine interkulturelle Verhandlung, also eine Verhandlung auf
internationaler Ebene führst. Die kulturellen Unterschiede machen
auch vor dem Smalltalk keinen Halt. Während meiner Zeit im Ausland
habe ich sehr viele dieser Unterschiede wahrgenommen – und ich habe
auch viel über die Wahrnehmung von „Deutschen im Ausland“ gelernt.
Das „direkt auf den Punkt kommen“, wie es z.B. im innerdeutschen
Vertrieb und somit auch in Verhandlungen als effektiv wahrgenommen
wird, sorgt in anderen Kulturkreisen eher für wenig Verständnis
bzw. bestätigt dann eher gewisse Vorurteile. Nun überspringe ich an
dieser Stelle mal die gesamten kulturellen Unterschiede und
fokussiere mich, typisch deutsch eben, auf’s wesentliche – und das
lautet: Aufpassen – nicht anpassen! Du solltest wissen, was für
deinen Gegenüber wichtig ist, und dies bis zu einem gewissen Punkt
mitmachen – allerdings – und eben das ist die große Gefahr – nicht
alles! Ein Beraterkollege fiel mal vom Glauben ab, als er hörte,
dass wir in Verhandlungen keinen Rabatt eingeplant haben und diesen
auch nicht gewährt haben – egal in welcher Kultur. Nun, er vertritt
wahrscheinlich immer noch die Meinung, dass man ohne Rabatt in
manchen Ländern keine Geschäfte machen könne – in Japan z.B. ist es
laut seiner Auffassung unmöglich einen Deal abzuwickeln, ohne einen
Rabatt zu gewähren. Nun, ich habe da andere Erfahrungen gesammelt.
Wichtig für diese Art der Verhandlung ist es, dass es z.B. gar
nicht darum geht, einen Rabatt zu erhalten, sondern es ist das
Motiv, das wirklich zählt. Gerade im asiatischen Raum ist „Sein
Gesicht zu wahren“ und „als Sieger aus der Verhandlung
hervorzugehen“ extrem wichtig. Weiß ich das, kann ich alles
entsprechend vorbereiten und die Verhandlung in genau diese
Richtung lenken. Und mal ehrlich – das geht erfahrungsgemäß überall
– ungeachtet der Kultur   Damit nun aus Small-Talk kein
Big-Talk wird, fasse ich an dieser Stelle nochmal schnell zusammen:
  Smalltalk hilft dir Vertrauen aufzubauen Informationen, wie
z.B. Gemeinsamkeiten zu gewinnen – die Du dir merken solltest
(Stichwort: notieren!) Während des Smalltalks kannst Du die Mimik
„Baseline“ deines Gegenübers identifizieren. Du sprichst NIEMALS
über Politik, Geld, Religion, den Familienstand oder Sexualität.
Und Du kannst „Aufpassen – nicht Anpassen“ in diesem Kontext
richtig interpretieren. Und als kleines Special möchte ich dir noch
genau eins mit auf den Weg geben: Es gibt genau eine Situation, bei
der Smalltalk IMMER und das ist auf der ganzen Welt so, vollkommen
fehl am Platz ist: und zwar bei Kündigungen! Egal, ob Du das
Arbeitsverhältnis mit einem Mitarbeiter, oder die Zusammenarbeit
einer Geschäftsbeziehung beendest – Diese bringst Du bitte direkt
und ungeschönt auf den Punkt. Wenn Du diesen Tipp befolgst, dann
wirst Du in Zukunft garantiert: Besser verhandeln. Ich bin Andreas
Schrader und wenn Du erstklassig verhandeln möchtest, dann an. Ich
wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Ciao, besten Gruß
& bis zum nächsten Mal.   Das hörst Du wann: 00:55 Preview
01:57 Small-Talk – was ist so besonders daran? 02:10 Was bewirkt
Small-Talk? 02:41 Nutzen: Austausch von Informationen 03:46 Nutzen:
Nulllinie der Mimik definieren 04:13 Hinweis „Erstklassig
verhandeln“ 05:13 Don’ts & NoGos 05:40 Nichts vergessen 06:55
Besonderheiten im interkulturellen Kontext 09:00 Zusammenfassung
09:37 Bonus   ----------------- Shownotes: