Episode 006 - Zusammenfassung

In der Episode 4 haben wir über das Thema „Agenda“ gesprochen –
dabei habe ich auch die Zusammenfassung angesprochen. Außerdem wird
Dir sicher noch aufgefallen sein, dass ich in jeder Episode kurz
zusammenfasse, was besprochen wurde. Wieso ich dieses Mittel in
meinen Episoden nutze möchte ich hier jetzt nicht weiter
thematisieren.   In einer Verhandlung behältst Du mit
Zusammenfassungen die rhetorische Führung der Verhandlung. Du
schließt einzelne Agendapunkte ab und gibst diesen deine eigene
Richtung mit. Da du bei einer Verhandlung sowieso nur einen
geringen Redeanteil hast und Du dich mehr auf das Zuhören
fokussierst, wirst Du deinem Gegenüber durch eine Zusammenfassung
das Gefühl vermitteln, dass Du an ihm und seinen Sichtweisen
interessiert bist – schließlich hast Du die ganze Zeit interessiert
zugehört und Dir Notizen gemacht. Das Du ihm zugehört hast, erkennt
er dann, wenn Du ihm deine Zusammenfassung präsentierst. Wenn Du
dir die vorherigen Episoden anhörst, dann wirst Du feststellen,
dass ich ein wenig mit den Einleitungen der Zusammenfassungen
variiere. Dazu rate ich dir auch, denn wenn Du zum 2 – spätestens
zum 3 mal mit einer Formulierung wie „um sicher zu gehen, dass wir
uns richtig verstanden haben, Sie legen Wert auf…“ einsteigst, wird
sich dein Gegenüber Fragen stellen, die nicht gerade hilfreich für
den weiteren Verlauf sein werden – denn spätestens dann, wird diese
Vorgehensweise durchschaut sein und je nachdem sogar einen gewissen
„Nerv-Faktor“ erreichen. Ein, für meine Fälle fast klassisches
Beispiel, was ich allerdings stark vereinfacht darstelle spielt
sich oft wie folgt ab: Ein Einkäufer und ein Vertriebler befinden
sich in der Verhandlung. „Wir wollen 10% Rabatt auf die gesamte
Abnahmemenge des Produktes A für das nächste Kalenderjahr. Außerdem
treten bei Produkt B immer häufiger Qualitätsmängel auf, weshalb
wir auch hier 10% Rabatt haben wollen.“ So der Einkäufer. „Vielen
Dank für die detaillierte Ausführung – um sicher zu sein, dass ich
auch alles richtig verstanden habe, möchte ich einmal kurz
zusammenfassen: Ihnen ist es daran gelegen, unsere
Geschäftsbeziehung innerhalb der nächsten 12 Monate zu
intensivieren und dabei die Konditionen entsprechend anzupassen,
korrekt?“ Nun hast Du zum einen die langfristige Zusammenarbeit auf
den Tisch gebracht und auch die Rabatte angesprochen – allerdings
mit a) eigenen Worten und b – und das ist an dieser Stelle noch
viel wichtiger! Ohne die konkreten Zahlen und Richtungen zu nennen.
Die 10% Rabatt sind nun erstmal vom Tisch. Im Normalfall wird diese
Zusammenfassung so abgenickt, und Du kannst weitermachen und deine
Position darstellen bzw. mit den Forderungen einsteigen.  
Außerdem eignet sich die Zusammenfassung noch hervorragend dazu,
Drohungen zu minimieren – das wurde ja in dem gerade genannten
Beispiel schon etwas deutlicher. „Wenn Sie uns nicht mindestens 20%
Rabatt einräumen, dann listen wir Sie aus!“ wird dann
zusammengefasst in „Habe ich Sie richtig verstanden – Sie würden
die Geschäftsbeziehung mit uns beenden, wenn wir uns nicht auf eine
Anpassung der Konditionen einigen werden?“ und klingt schon um
einiges ungefährlicher. Der Hintergrund dieser Technik ist
psychologischer Natur – klar, was auch sonst?!? – Wichtig ist, dass
Du zum einen – keine Zahlen des Gegenübers akzeptierst und diese
daher nicht mit in deine Zusammenfassungen einbauen solltest – es
sei denn, es ist zu deinem Vorteil! Und zum anderen Drohungen oder
sonstige Angriffe durch die Zusammenfassung elegant abwehren
kannst.   Jetzt weißt Du, wie Du Richtig zusammenfasst, wann
eine Zusammenfassung sinnvoll ist und wie Du „Zusammenfassungen“ in
deinen Verhandlungen wirkungsvoll einsetzen kannst.   Wenn Du
diesen Tipp in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du
garantiert – besser verhandeln. Wenn Du anderen Menschen dabei
helfen magst, auch in Zukunft besser verhandeln zu können, dann
empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei
itunes. Ich wünsche Dir viel Erfolg für deine Verhandlung. Besten
Gruß & Ciao & bis zum nächsten Mal   Das hörst Du
dann: 00:48 Appell 02:30 Einleitung 02:52 Wozu Zusammenfassen in
Verhandlungen hilfreich ist 03:02 Was lösen Zusammenfassungen beim
Gegenüber aus 03:28 Fehler in einer Zusammenfassung 04:08 Beispiel
04:52 Analyse des Beispiels 05:28 zusätzlicher Nutzen 06:40
Zusammenfassung