Episode 005 - Die Macht in der Verhandlung

Macht ist ein wichtiger Faktor für deine Verhandlungen. In dieser
Episode werde ich aufzeigen, wie Macht wahrgenommen wird, wer die
Macht in einer Verhandlung besitzt und wie Du Macht aufbauen
kannst. Außerdem werde ich für Dich ein ungewöhnliches Beispiel für
den Aufbau von Verhandlungsmacht analysieren. Heute ist meine
Stimme etwas rauer als sonst – Nein – ich probiere nicht gerade
neue Filter oder sonstige Spielereien für den Podcast aus – ich
habe mir nur eine leichte Grippe eingefangen. Das ist auch der
Grund, weshalb ich mit einem Tag Verspätung hier zu hören bin Nun
lass mich zum Thema kommen: Macht ist kein gottgegebener Faktor –
Macht ist in der Regel subjektiv. Und genau darin liegt auch die
Gefahr, denn sowohl die Überschätzung der eigenen Macht, als auch
die Unterschätzung der Macht des Gegenübers können – und das lässt
sich an Hand von nahezu unzähligen Beispielen belegen – den Ausgang
der Verhandlung sehr stark beeinflussen. Die meisten meiner Kunden
sehen sich häufig in der unterlegenen Position, denn Ihr Gegenüber
ist oft ein mächtiger, großer Gegenspieler. Das ist ein Fehler, der
sehr vielen Menschen unterläuft, denn man vergleicht sich und sein
Unternehmen mit dem Gegenüber. Die gleiche Ursache gilt übrigens
auch für das Unterschätzen des Gegenübers. Und dieses – ich nenne
es jetzt mal „Phänomen“ findet sich in sehr vielen
Verhandlungssituationen wieder. Vertragsverhandlungen mit Kunden,
Verhandlungen mit Lieferanten und sehr häufig auch in
Gehaltsverhandlungen, denn gerade in diesen Verhandlungen sehen
sich viele als „Unterlegen“ an. Was kannst Du nun also tun, damit
die Machtverhältnisse geradegerückt werden? Nun, erstmal solltest
Du die Ratschläge der vorherigen Episoden befolgen, denn damit
kommst Du ein ganzes Stück weiter. Nun bist Du bei der Machtfrage
angekommen. Und welche Frage stellst Du Dir jetzt genau? Wie
möchtest Du die Macht denn messen? In welcher Einheit? – Naja, Du
merkst, das wird kompliziert. Demnach ist es eine reine Empfindung
– und genau das solltest Du berücksichtigen. Eine größere
Erkenntnis liefert dir die Frage nach dem Motiv des Gegenübers –
Andreas Stapelmann hat in unserem Interview ein Beispiel, in dem
Patentanwälte vorkamen genannt – dass finde ich klasse, wenn es um
die Motivfrage geht. Ich beantworte die Macht frage immer damit,
dass mein Gegenüber mit mir verhandeln will – da ich das auch will,
ist die Macht im Vorfeld ausgeglichen – zumindest in meinen Augen.
Macht er einen der beiden Fehler, dann wird’s einfach für mich –
denn entweder bekomme ich alles durch, was ich fordere – das wäre
ein Zeichen dafür, dass er mich als mächtiger ansieht – oder er
blockt bei allem ab und legt – im besten Fall – sogar noch ein
arrogantes Verhalten an den Tag – dann ist er überzeugt davon, der
mächtigere zu sein. Auch in einem solchen Fall wird es mit den
richtigen Werkzeugen einfach, denn gerade diese Menschen sind mit
sehr einfachen zu bekommen. Eine Mischung aus Lob und Anerkennung,
ernst gemeintem Respekt sowie dem Spiel mit dem Ego werden bei
solchen Menschen schnell zu den gewünschten Ergebnissen führen.
  Zurück zur Macht – wer in Verhandlungen Macht aufbauen
möchte, der benötigt Spielraum. In einer Verhandlung befindet man
sich in einer Situation, die einen Lösungsweg verlangt. Diesen
sollte man Stück für Stück vorbereiten und mit dem Gegenüber
gemeinsam bauen. Dazu benötigst Du Forderungen – denn es wird ein
Geben und Nehmen werden. Hier gilt dann – wer viel gibt, der kann
auch viel nehmen. Du solltest daher mit einer großen Anzahl – also
mindesten 10 Forderungen – in deine Verhandlung einsteigen.
Natürlich bringst Du nicht alle Forderungen auf einmal – nein – du
taktierst und bringst eine nach der anderen. Wichtig ist hierbei
auch noch zu erwähnen, dass nicht alle Forderungen den gleichen
Wert – weder für Dich, noch für deinen Gegenüber haben. So
funktioniert das Spiel mit den Forderungen – ich fordere A) –
bekomme es erstmal nicht – dann fordere ich B) – bekomme es
ebenfalls nicht direkt – dann fordere ich C) und kann durch
geschickte Rhetorik – z.B. „Wir wollten uns auf Option A einigen,
was Sie so nicht wünschen, dann haben wir Option B ins Auge
gefasst, was bei Ihnen scheinbar auch Bedenken auslöst. Nun, ich
möchte Ihnen glauben, dass Sie ebenso wie wir an einer gemeinsamen
Lösung für unser Anliegen interessiert sind, daher könnte ich mir
vorstellen, Option C als diese Lösung anzusehen…“ Meine Erfahrung
hat mir gezeigt, dass diese Art des Forderns sehr
erfolgsversprechend ist! Neben vielen Forderungen solltest Du diese
auch priorisieren. Während meiner Zeit in Zürich habe ich gelernt
mit den Ampelfarben, Rot, gelb und grün zu priorisieren und fahre
damit sehr gut. Wie genau du die Forderungen unterscheidest ist im
Endeffekt Dir überlassen, denn es gibt sicherlich noch sehr viele
andere Varianten – wichtig ist, dass Du unterscheidest – und zwar
zwischen absolutem Muss (Rot) Nice to have (Gelb) und dem „Dummie“
(grün). Nun weißt Du, was Du tun musst, um Macht in einer
Verhandlung aufzubauen und wie Du mit vermeintlich mächtigen
Gegenüber umgehen kannst. Lass mich noch mal schnell
zusammenfassen, was wir heute besprochen haben: Die Macht in einer
Verhandlung ist nicht vorher verteilt. Macht wird unterschiedlich
wahrgenommen Schätzt Du die Macht falsch ein, kann das fatale
Folgen haben Macht entwickelst Du durch Handlungsspielräume &
Forderungen Forderungen müssen priorisiert werden.   Wie immer
bin ich mir sicher, dass Du, sofern Du diesen Tipp für deine
Verhandlungen berücksichtigst – Du ab sofort besser verhandelst.
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hörst Du: 00:45 Intro 01:15 Einführung ins Thema 02:10 Wie rücke
ich Machtverhältnisse gerade? 02:35 Wie kann ich Macht einschätzen?
02:54 Wie beantworte ich die Machtfrage in einer Verhandlung? 03:25
Der Umgang mit einem arroganten/überheblichen Gegenüber 04:06 Wie
baue ich Macht auf? 04:58 Beispiel – Bernat-Wechsel zu Paris St.
Germain 08:05 Das Spiel mit den Forderungen 09:35 Zusammenfassung
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  Kicker Artikel: