POD 17 Weniger ist mehr! Schlagkräftige Dienstleistungen und Services durch Spezialisierung und Fokussierung. Erfahren Sie warum die Reduzierung Ihres Angebots und das Ausdünnen Ihrer Zielgruppe Ihre Schlagkraft erhöht - lernen Sie von Boxern!

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So bekommt Ihre Dienstleistung Schlagkraft




Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, was eine
effiziente, schlagkräftige Dienstleistung von einer beliebigen
anderen Dienstleistung unterscheidet?





Haben Sie sich schon einmal überlegt, was der Unterschied ist,
der den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg im Angebot
und Verkauf von Dienstleistungen ausmacht?





Ich habe mir diese Frage gestellt und zwei Antworten gefunden:



Spezialisierung und Fokussierung.




Auch wenn ich kein Boxer bin und „echte Boxer“ mir mein
Unwissen verzeihen mögen, ich gehe davon aus, dass ein bester
Boxschlag der ist, der mit bester Präzision an genau die
richtige Stelle des Gegners trifft. Zwei Bedingungen müssen
demzufolge vorliegen:



Der Schlag muss gut sein und die Stelle, welcher der gute
Schlag auftrifft, muss den Gegner optimal schwächen. Dann wäre zu
hoffen, dass der Gegner KO geht. Und das ist ja das erklärte Ziel
beim Boxen.




Es geht also nicht darum, möglichst viele schwache Schläge auf
den Gegner zu platzieren und es geht auch nicht darum, gute
Schläge an Stellen zu platzieren, die der Gegner gut wegsteckt.
Beide Bedingungen, d. h. ein spezieller Schlag auf eine
fokussierte Stelle, müssen passen. Eben Spezialisierung und
Fokussierung.





Auch wenn Ihr Service-Business natürlich kein Boxkampf ist,
lassen sich diese Gedanken und dieses Bild gut für Ihr
Dienstleistungs- und Service-Business transportieren.

Was heißt Spezialisierung für Ihr Business?​

Dünnen Sie Ihr Sortiment so aus, dass nur noch das Produkt
übrig bleibt, für das Sie die höchste Qualifikation, die beste
Spezialisierung, aufweisen. Prüfen Sie Ihr Sortiment, ob das so
ist. Streichen Sie ggf. Produktangebote oder auch ganze
Produktfelder, die nicht Ihr absolutes Kernprodukt sind.
Streichen Sie auch von dem Produktfeld, das Sie als Ihr
Kernfeld selektiert haben, alle Produkte, die nicht Ihr absolut
bestes Produkt sind.





Das beste Produkt, Ihr Kernprodukt, ist das Produkt mit Ihrer
höchsten Spezialisierung. Dünnen Sie Ihr Angebot optimalerweise
bis genau zu diesem Produkt aus. Machen Sie aus dem Sortiment
Ihr Sortiment, das Sortiment, das genau zu Ihnen passt, das
Ihre Spezialisierung am besten widerspiegelt.





Natürlich werden auch die Kunden nach dem Produkt und nach der
Dienstleistung suchen, für die Sie die höchste Spezialisierung
haben. Diese Spezialisierung wird im Verkaufsgespräch und auch
in der Durchführung Ihrer Dienstleistung deutlich. Für diese
Kerndienstleistung können Sie auch am meisten Honorar bzw.
Vergütung verlangen.





Durch die Spezialisierung erreichen Sie, um im Boxerbild zu
bleiben, die höchste Spezialisierung. Schauen Sie sich im
nächsten Schritt Ihren Markt an.

Dünnen Sie auch Ihren Markt aus, bis am besten nur noch Ihr
absoluter Wunschkunde übrig bleibt.​

Fokussieren Sie sich damit auf die Zielgruppe, die Sie am
besten kennen bzw. die Ihnen am besten liegt oder die Sie sich
am meisten wünschen. Schauen Sie dazu vielleicht in die
Vergangenheit, welche Projekte oder welche Verkaufsprozesse
Ihnen am meisten Spaß gemacht haben. Wählen Sie am besten den
Kundenkreis bzw. die Zielgruppe aus, mit der Sie die besten
Ergebnisse erzielt haben.



Im Ergebnis dieses Selektionsprozesses bleiben nun Ihr bestes
Produkt und Ihr Wunschkunde übrig.




Und wie ein Boxer, dürfte für Ihr Dienstleistungs- und
Service-Business genau an dieser Stelle das beste Ergebnis
liegen. Hier können Sie Ihre Produkte am besten verkaufen und
zu besten Preisen abrechnen. Ihr Wunschkunde wir Ihr Produkt am
meisten benötigen und daher auch den Wert Ihres Produktes am
besten verstehen.





Diese Ausdünnung von Zielgruppe und Portfolio sollte vor einer
Vermarktung Ihres Produktes sowie Ihrer Produkte an Ihre
Zielgruppe oder Ihre Zielgruppen stehen.





Damit erreichen Sie die größte Schlagkraft.





Natürlich können Sie auch mehrere Produkte für mehrere
Zielgruppen auswählen. Ich empfehle aber Schritt vor Schritt
vorzugehen. Ein „Pärchen aus Produkt und Zielgruppe“ nach dem
anderen. Bei der Auswahl Ihres Spezialproduktes und bei der
Definition der fokussierten Zielgruppe wünsche ich Ihnen viel
Erfolg.





Unternehmen Sie was.





Ihr Heiko Rössel