POD 10 So klappt die Preisverhandlung ohne Rabatt zu geben- verschenken Sie nicht Ihren Gewinn! Nutzen Sie die richtige Haltung im Verkaufsgespräch und lernen Sie die Macht von Exklusivprodukten.

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Vorsicht mit Rabatten, Sie verschenken Ihren Gewinn!

Im Geschäftsleben geht es immer darum, den günstigsten
Einkaufspreis zu erzielen. Daher werden auch Dienstleistungen
und Services häufig hart verhandelt. Aber Vorsicht mit
Rabatten, hier verschenkt man schnell einen Großteil seines
Gewinns.


Um das zu unterstreichen, folgende kleine Beispielrechnung:


Nehmen Sie an, Ihre




Kosten für ein Produkt sind 4.000 € und Sie haben einen




Gewinnzuschlagsfaktor von 25 %. Hieraus resultiert ein




Endkundenpreis von 5.000 €.







Angenommen, dieser Betrag steht in Ihrem Angebot, welches Sie
Ihrem Kunden übergeben. Nun beginnt die Preisverhandlung mit
diesem Kunden. Er stellt sich einen viel günstigeren Preis vor
und Sie feilschen um den Rabatt bzw. Preisnachlass.


Am Ende einigen Sie sich im Beispiel auf einen Rabatt von 10 %.


10 % sind häufig angemessen, da man ja auch bei Autos,
Fernsehern und anderen Konsumgütern immer von 5, 10 oder 15 %
Rabatt ausgeht.



Beträgt der Rabatt 500 €, wie im Beispiel,so reduziert sich
der kalkulierte Gewinn um 50 %.




Man beachte den gigantischen Hebel: Es wurden zwar nur 10 % vom
Umsatz als Rabatt gewährt, bei dieser Gelegenheit wurden aber
50 % des Gewinns reduziert. Würde dieses Szenario tatsächlich
ablaufen, würde der Dienstleister, der Serviceanbieter, nur
noch für den halben Gewinn arbeiten.





Welche Auswege kann es aus dieser Rabattschlacht und den damit
verbundenen Preisnachlässen geben?



Dies ist zuallererst eine Frage der Haltung und des daraus
resultierenden Verhaltens.




Jeweils bestimmt die Haltung des Menschen auch sein Verhalten.
Dies trifft für den Einkäufer der Services und Dienstleistungen
genauso, wie für den Verkäufer zu. Demzufolge hat der Einkäufer
eine Haltung und ein Verhalten, ebenso wie der Verkäufer.



Üblicherweise nimmt der Einkäufer in einer
Vertragsverhandlung eine dominierende Position ein.




Er hat die Haltung, er kauft etwas ein, er gibt das Geld, er
kann bestimmen, wie die Verhandlung abläuft und er möchte einen
Rabatt. Mit aufrechtem Gang und gestärkter Brust geht dieser
Einkäufer in die Verhandlung.

Die Haltung des Verkäufers ist tendenziell demütig.




Er weiß, dass er nun einen Preisnachlass geben muss und dass er
sich in einer unkomfortablen Situation befindet. Schließlich
möchte er seine Dienstleistungen verkaufen, der andere hat das
Geld.





Aus diesen beiden Haltungen heraus ergibt sich auch deren
Verhalten. Der Einkäufer verhält sich dominant, selbstbewusst
und herrisch, der Verkäufer verhält sich zurückhaltend,
defensiv, tendenziell schüchtern und vorsichtig. So nimmt das
Unheil seinen Lauf und Rabatte werden zu Ungunsten des
Serviceanbieters, des Dienstleisters, verhandelt.





Welchen Ausweg kann es geben?



Sie als Verkäufer Ihrer Dienstleistung haben Ihre Haltung als
Parameter der Veränderung!




Wenn Sie Ihre Haltung ändern, ändert sich Ihr Verhalten. Und
durch ein anderes Verhalten signalisieren Sie auf der anderen
Seite, dem Einkäufer, dass das Spiel nicht üblich abläuft.





Lassen Sie uns das durchspielen:


Sie gehen als Verkäufer einer Dienstleistung in die
Vertragsverhandlung mit der Gewissheit, dass Sie keinen Rabatt
vergeben werden. Sie haben sich zuvor sogar geschworen,
notfalls den Auftrag nicht anzunehmen, wenn der Preis mit einem
Rabatt versehen werden muss. Mit dieser innersten Haltung gehen
Sie in das Meeting. Von Demut, Zurückhaltung und Schüchternheit
ist dann keine Spur. Sie haben eine starke Position, die Sie
auch definitiv vertreten werden. Sie wissen, was Ihre
Dienstleistung wert ist und werden vom Preis nicht abweichen.
So verhalten Sie sich nun auch. Der Einkäufer wird sofort
feststellen, dass er es jetzt mit einem selbstbewussten,
starken Verkäufer zu tun hat und wird seine Taktik anpassen.
Seine Haltung wird nicht sein, dass er „dieses Opfer
ausquetschen kann“, sondern seine Haltung wird sein, dass man
hier auf Augenhöhe verhandeln kann. Dementsprechend verhält er
sich. Und so nimmt eine positive Vertragsverhandlung seinen
Lauf.



Mit dem Parameter, den Sie als Verkäufer bestimmen können,
nämlich Ihre Haltung, verändern Sie das gesamte System.




Probieren Sie es unbedingt aus!





Natürlich können Sie auch diverse Techniken lernen, die Ihnen
bei Preisverhandlungen hilfreich sind. Erfahrene Verkäufer
spüren aber sofort, ob sie nur ein paar Phrasen dreschen, aber
in der Haltung der Demut unterwegs sind oder, ob Sie
selbstbewusst und stark unterwegs sind, dann spielt die Technik
auch nicht die entscheidende Rolle.





Lassen Sie es mich so zusammenfassen:
Eine starke Haltung, verbunden mit gelernten
Verkaufstechnologien, ist hilfreich und kann von Vorteil sein.
Gelernte Verkaufstechnologien ohne die Haltung verpuffen aber,
die Zeit und die Mühe können Sie sich dann sparen. Arbeiten Sie
daher zuerst an Ihrer Haltung und schauen Sie dann, ob Sie Ihre
Verkaufstechnik weiter optimieren.




Neben dieser alles entscheidenden Frage der Haltung gibt es
natürlich auch einige Fragestellungen, die im Kontext Rabatt zu
stellen sind. Dies beginnt damit, ob der Kunde auch kaufen
würde, wenn Sie keinen Rabatt geben. Sollten Sie diesen
Eindruck gewinnen, dann geben Sie auch keinen Rabatt. Sollten
Sie den Eindruck haben, dass der Deal am Rabatt scheitern
könnte, so fragen Sie sich, ob der Rabatt, das heißt der
Preisnachlass, tatsächlich der Ausweg ist. Es gibt ja auch noch
andere Möglichkeiten, dem Kunden entgegenzukommen, ohne gleich
einen Rabatt zu geben. Finden Sie, der Rabatt ist nicht der
einzige Ausweg, dann geben Sie auch keinen. Sollten Sie aber
zum Eindruck gelangen, dass Rabatt die richtige Lösung ist,
dann prüfen Sie, ob diese Annahme auch wirklich sicher ist.
Hinterfragen Sie das geschickt in Ihrem Verkaufsgespräch.
Sollten Sie dann immer noch zum Ergebnis kommen, dass ein
Rabatt unumgänglich ist, beispielsweise weil ein vergleichbarer
Wettbewerber tatsächlich einen günstigeren Preis offerierte,
dann prüfen Sie, ob Sie diesen Rabatt wirklich geben wollen.
Die Welt ist nicht so schwarz/weiß, natürlich können auch
Rabatte möglich sein, wenn es in die Gesamtsituation passt.





Lassen Sie mich am Ende dieses Beitrages aber auf einen Ausweg
hinweisen, der die ganze Rabattdiskussion verhindert:

Wenn Sie exklusive Produkte entwickeln, haben Sie auch keine
Wettbewerber.




Wenn Sie Produkte anbieten, die so nur bei Ihnen zu haben sind,
sitzen Sie in einer sehr komfortablen Verhandlungsposition. Der
Kunde bzw. Einkäufer kauft dann das Produkt bei Ihnen oder
nirgends.



Mit dieser Position der Stärke können Sie sich eine Haltung
antrainieren, die Sie in eine bessere Verhandlungsposition
versetzt.




Und gerade Sie als Dienstleistungs- und Serviceanbieter haben
sehr gute Möglichkeiten, Exklusivprodukte zu entwickeln und zu
verkaufen.





Prüfen Sie daher, wie Sie sich von Ihrem Wettbewerb abgrenzen
können, wie Sie neue exklusive Produkte entwickeln können, um
damit Rabatte und Preisverhandlungen geschickt zu umgehen.





Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg,


unternehmen Sie was,





Ihr Heiko Rössel.