POD 9 So erhöhen Sie Ihre Tagessätze - sechs spannende Perspektiven und Lösungen für Dienstleister. Wege aus einer prekären Selbstständigkeit oder warum 40 € Stundensatz viel zu wenig sind.

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Stunden- und Tagessätze von Dienstleistern und
Serviceprovidern optimieren oder warum 40,00 € je Stunde nicht sein
müssen und sollen.




Zu geringe Tages- bzw. Stundensätze sind ein großes Problem von
Dienstleistern und Serviceprovidern. Daher habe ich mich mit
dieser Sache auseinandergesetzt und sie beleuchtet. Zwei
Perspektiven habe ich hierbei unterschieden:







die internen Faktoren und




die externen Faktoren.







Die internen Faktoren sind Probleme bzw. Limitierungen, die Sie
sich als Dienstleister und Serviceanbieter selbst setzen. Die
externen Faktoren sind die, die der Markt Dienstleistern und
Serviceprovidern auferlegt. Es sind die Faktoren der
Kunden. 





Für die internen und die externen Faktoren habe ich jeweils drei
relevante Aspekte identifiziert. Diese möchte ich im Weiteren
darstellen und dann die jeweiligen Lösungsansätze gegen diese
Limitierungen vorstellen.





Zunächst die drei internen (eigenen) Limitierungen



1. ) Das reicht schon,

hier geht der Serviceanbieter davon aus, dass der von ihm
verlangte Tagessatz, auch wenn er sehr niedrig sein sollte, schon
irgendwie reicht.



2. ) Der Kunde zahlt nicht mehr, 

hier geht der Serviceanbieter davon aus, dass der Markt einfach
nicht mehr hergibt, als er derzeit verlangt.



3.) Mehr kann ich nicht verlangen, 

das bedeutet, dass es eine eigene Einschätzung gibt, nach der
mehr nicht möglich sein wird. Diese Einschätzung hat aber nichts
mit dem Markt, mit dem Wettbewerb, mit dem Kunde zu tun, sondern
ist eine eigene Überzeugung.





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Nun kommen wir zu den externen Limitierungen (Kunde und Markt):



4.) Der Kunde sagt, der Preis ist so üblich,

er meint damit, dass diese Leistungen im Vergleich zum Wettbewerb
so abgerufen werden, ein anderer Preis ist daher auch nicht
möglich.


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5.) Der Einkauf bezahlt nicht mehr, 

der Kunde verweist auf den Einkauf und darauf, dass es hier ein
Limit gibt, das nicht überschritten werden darf.



6.) Mehr kann ich nicht bezahlen, 

hier meint der Kunde, dass er in seiner eigenen Limitierung
steht, das heißt das er für die ihm offerierte Leistung nicht
mehr ausgeben kann.





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Es resultieren somit sechs Problemfelder, die ich im Weiteren
einzeln betrachten möchte und verschiedene Lösungsperspektiven
entwickelt habe:



Zu 1. Das reicht schon.

Hinterfragen Sie sich, ob es wirklich so ist. Betrachten Sie Ihre
tatsächlichen Umsätze, die Sie beispielsweise im Monat
erwirtschaften. Ziehen Sie von diesen Umsätzen Ihre gesamten
Kosten, Steuern und Vorsorgeaufwendungen ab, die für den Betrieb
Ihres Services oder Ihrer Dienstleistung erforderlich ist. Teilen
Sie den dann resultierenden Betrag durch sämtliche Stunden, die
Sie an ihrem Service und Ihrer Dienstleistung gearbeitet haben.
Und hier meine ich ausdrücklich nicht nur die Zeit, die Sie beim
Kunde fakturiert haben, sondern die gesamte Zeit, die Sie für
Ihren Service oder Ihre Dienstleistung tätig waren. Schauen Sie
dann, ob der resultierende Stundensatz angemessen ist. Ich
befürchte, dass hier dramatische Zahlen resultieren. Oftmals
liegt der Wert, der ehrlich ausgerechnet wird, deutlich unter
dem, was ein vergleichbarer Angestellter für diese Tätigkeit
erhalten würde. Das sollten Sie nicht hinnehmen. 





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Zu 2. Der Kunde zahlt nicht mehr.

Ihre Annahme, dass der Kunde nicht mehr zahlt, hat natürlich auch
etwas mit dem Wettbewerbsvergleich zu tun. Sollten Sie
Standarddienstleistungen anbieten, die Ihr Wettbewerb in gleicher
Art und Weise auch anbietet, dann ist die Schlussfolgerung
logisch und richtig, dass der Kunde für Ihren Service nicht mehr
bezahlt, als für die gleiche Leistung eines anderen Anbieters.
Die Lösung ist es, außergewöhnliche Dienstleistungen zu
entwickeln und einen Mehrwert im Vergleich zum Wettbewerb zu
produzieren. Letztendlich zahlt der Kunde für das beste
Preis-Leistungs-Verhältnis und nicht für den günstigsten Preis.
Überlegen Sie sich in diesem Falle also, ob sich Ihre Leistungen
vom Wettbewerb abheben. Sollte dies der Fall sein, prüfen Sie, ob
dies dem Kunde auch gut genug kommuniziert wird. Der Kunde wird
am Ende immer ein Preis-Leistungs-Verhältnis vergleichen, und
nicht nur Preise.





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Zu 3. Mehr kann ich nicht verlangen.

Das ist eine eigene Limitierung. Diese Grenze setzt jeder für
sich selbst. Ich habe in meiner Beratung einen Fall gehabt, wo
ein Kunde 40,00 € / Stunde als den angemessenen Betrag
veranschlagte. Vielleicht liegt Ihre Grenze bei 60,00 €, bei
80,00 €, bei 100,00 € oder bei 200,00 € oder 300,00 €. Es ist
aber immer eine mentale Grenze, die Sie sich selbst ziehen, es
ist Ihre ganz persönliche Einstellung zum Honorar, zum Geld und
vielleicht auch zum Geld verdienen. Ein hilfreicher Tipp ist es,
sich dieser Tatsache bewusst zu werden. Wenn Sie wissen, wo Ihre
Grenze liegt, wenn Sie wissen, dass Sie dort eine (eigene)
Limitierung haben, dann können Sie vielleicht überlegen, ob diese
Limitierung richtig ist und sie ggf. verändern. Durch diese
Veränderung können höhere Tagessätze in Ihrem Bewusstsein möglich
werden und Sie werden anders und besser kommunizieren. 





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Zu 4. Der Preis ist üblich (sagt Ihr Kunde). 

Auch hier vergleicht Ihr Kunde natürlich mit dem Wettbewerb. So
passt dieses Thema zum Punkt 2 der internen Faktoren. Wenn sowohl
der Kunde als auch Sie der Auffassung sind, dass Ihre Leistungen
im Vergleich zum Wettbewerb angemessen teuer sind und auch nicht
teurer angeboten werden können, dann sollten Sie Ihre Leistung
analysieren. Dienstleister und Serviceprovider haben den Vorteil,
dass Sie Ihre Produkte stets überprüfen können, stets anpassen
können und stets einen Schritt weiter sein können als der
jeweilige Wettbewerb. Das ist ein klares Benefit von
Dienstleistungen im Vergleich zu Sachgütern. Untersuchen Sie
daher, ob Sie Ihre Dienstleistungen von Wettbewerb
differenzieren, ob Sie mehr Leistung einbauen und darstellen
können und damit das Preis-Leistungs-Verhältnis optimieren.
Vielleicht gelingt es Ihnen auch, Dienstleistungen zu entwickeln,
die der Wettbewerb noch gar nicht im Angebot hat. Solche
Leistungen nenne ich Exklusivprodukte. Sie stellen ein absolutes
Alleinstellungsmerkmal in Ihrem Portfolio dar. Für solche
Leistungen können Sie natürlich ganz andere Stunden- und
Tagessätze verlangen.





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Zu 5. Der Einkauf bezahlt nicht mehr.

Das Vorschieben des Einkaufs ist oftmals eine Ausrede Ihres
Fachansprechpartners, der selbst nicht weiter verhandeln möchte.
Dennoch ist in bestimmt 50 % der Fälle die Weiterleitung an den
Einkauf ein vorgeschobenes Argument. Ihr Kunde hat offensichtlich
den Mehrwert Ihrer Dienstleistung und die Nützlichkeit des von
Ihnen produzierten Ergebnisses im Verhältnis zu Ihrem Tagessatz
noch nicht richtig verstanden. An dieser Stelle ist es hilfreich,
dem Kunden die Ergebnisse gut darzulegen. Wenn Sie dies
erreichen, ist der Preis nicht mehr das entscheidende Thema. Für
den Kunden ist der Nutzen bzw. das Nutzenversprechen dann viel
mehr Wert als der Tages- bzw. Stundensatz, den Sie dafür
verlangen. Und üblicherweise findet Ihr Ansprechpartner dann auch
viele Argumente gegenüber dem Einkauf, Ihre Leistung trotzdem
einkaufen zu können. Und das selbst dann, wenn der Einkauf
tatsächlich eine Limitierung haben sollte. Ich konnte das
jedenfalls immer wieder beobachten.





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Zu 6. Mehr kann ich nicht bezahlen. 

Das ist eine Argumentation des Kunden, wenn er die Nützlichkeit
Ihres Angebotes noch nicht zu 100 % verstanden hat. Ähnlich wie
die Argumentation Richtung Einkauf ist es hier für Ihren
Ansprechpartner notwendig, dass er das Ergebnis gut erläutert
bekommt und den Nutzen, der aus diesem Dienstleistungsergebnis
resultiert, versteht. Dann wird er nicht mehr den Preis allein
vergleichen, sondern das Preis-Nutzen-Erlebnis abwägen. Unter
diesen Gesichtspunkten spielt der Preis nur noch eine
untergeordnete Rolle. Ihr Kunde kann mehr bezahlen, wenn er weiß,
dass der Nutzen für ihn höher ist. Natürlich trifft diese
Abwägung der Kunde immer selbst, Sie können ihm diese
Entscheidung nicht abnehmen. Als Anbieter von Dienstleistungen
und Services können Sie aber dazu beitragen, dass der Kunde Ihren
Mehrwert gut versteht.





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Sollten all Ihre Verhandlungen zu Stunden- und Tagessätzen aber
schwierig sein, gibt es noch einen tollen Ausweg, den ich Ihnen
nicht verschweigen möchte:






Gehen Sie neue Wege, verlangen Sie keine Stunden- oder
Tagessätze mehr.




Produktisieren Sie Ihre Services und verlangen Sie einen
Preis für das Produkt.




Bilden Sie „Productized Services“.




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Wenn Sie ein Dienstleistungsprodukt verkaufen, gibt es für den
Kunden nur die Leistung des Produktes mit dem Preis, den Sie
dafür verlangen zu vergleichen. Den Tagessatz, den Sie dafür
verlangen, hat der Kunde in diesem Falle nicht transparent. Er
verschwindet sozusagen hinter Ihrem Produkt, bleibt Ihr
Geheimnis, wenn Sie es nicht verraten. Letztendlich wird es dem
Kunde auch meistens gar nicht interessieren. Er wird abwägen, ob
das Leistungsversprechen Ihres „Productized Service“ größer ist
als die Kosten Ihres Produktes. 





Auf das Thema der produktisierten Services, der „Productized
Services“, werde ich in zahlreichen weiteren Blocks und Podcasts
detaillierter eingehen. Diese Idee stellt ein Kernstück meiner
Servicearchitektur dar. 





Wenn Sie Ihre Dienstleistungen produktisieren, können Sie anstatt
von Tagessätzen







pauschale Leistungen oder




Leistungen pro Stück







verlangen.





Pauschale Leistungen werden beispielsweise pro Monat oder pro
Jahr bezahlt und sind eine immer wiederkehrende vertragliche
Verpflichtung.


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Leistungen pro Stück werden dann bezahlt, wenn dieses Stück
Leistung erbracht ist und dem Kunde übergeben wurde.





Es gibt viele Wege, sich von prekären Stunden- und Tagessätzen zu
verabschieden oder auch (noch) mehr zu verdienen, weil Ihre
Dienstleistung außergewöhnlichen Nutzen stiftet. 





Denken Sie darüber nach! 


Unternehmen Sie was, 


Ihr Heiko Rössel.


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