POD 2 So definieren Sie Ihre Servicestrategie, so finden Sie Ihre Angebot und Ihr Leistungsspektrum! (Teil 2). Lernen Sie pragmatische Methoden für die einfache Definition Ihrer Servicestrategie.

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Zwei Fragen, die Ihr Business verändern oder wie Strategie
praktikabel erreicht werden kann. 


 


Es ist sinnvoll und hilfreich, eine eigene Strategie zu
entwickeln, um danach handeln zu können. Der Sinn und Zweck
einer Strategie ist es, die täglich notwendigen Entscheidungen
im operativen Geschäft an dieser Strategie auszurichten.
Dadurch bekommt das eigene Business eine Zielgerichtetheit und
eine Orientiertheit, sie ist nicht beliebig und kein Fähnchen
im Wind. Die Strategie führt daher meistens zu besseren
Entscheidungen und Ergebnissen. Sie kann im Wettbewerb der
Anbieter den Unterschied zwischen Auftrag und Absage, zwischen
Gewinn und Verlust machen. 


 


Es ist daher auf jeden Fall lohnend, sich mit der Strategie zu
beschäftigen.


 


Mit meiner strategischen Pyramide gibt es nur zwei Fragen zu
beantworten, um die eigene Strategie abzuleiten. Die erste
Frage ist die Frage nach dem Was. Was ist das Produkt des
Dienstleisters oder des Serviceanbieters. Was bietet der
Dienstleister oder Serviceanbieter seinen Kunden an, für was
bezahlen die Kunden. Die Frage nach dem Was ist zunächst
einfach, aber gerade für Dienstleister oft schwierig zu
beantworten. Da die Produkte nicht klar definiert sind, bedarf
es einer ordentlichen Abgrenzung und einer guten Beschreibung,
die das Produkt dem potenziellen Kunden gut und klar erklären.
Werden Dienstleister mit der Frage nach dem "Was bieten Sie
an?" konfrontiert, resultieren meistens nicht klare Antworten.
Wenn klare Antworten kommen, dreht es sich häufig um die
Beschreibung des "Wie" etwas gemacht wird, weniger um die
Frage, "Was" eigentlich der Mehrwert des Serviceanbieters oder
Dienstleisters ist. Die ganz einfache Frage ist daher nicht
ganz so einfach zu beantworten, aber essenziell. 


 


Nachdem das Portfolio definiert wurde und ein oder mehrere
Produkte beschrieben sind, lässt sich die Frage nach
dem Warum stellen. Warum sollte ein Kunde auf die
Idee kommen, diese Produkte beim betreffenden Dienstleister zu
kaufen. Die "Frage nach dem Warum" ist die Motivation des
Kunden, gerade dieses Produkt genau bei diesem Service oder
Dienstleistungsanbieter zu erwerben. Was ist der Unterschied,
was ist das Alleinstellungsmerkmal, was ist der Unique Selling
Point?


 


Natürlich ist sowohl die Frage nach dem Was als auch die Frage
nach dem Warum „eigentlich“ eine Marketingfrage. Dennoch hat
sie große strategische Relevanz. Anstatt sich imaginär mit der
Mission und der Vision zu beschäftigen, hat man ein klares
Portfolio definiert, an welchem sich das Unternehmen ausrichten
kann. Es ist die Beschreibung des Ist und auch die Basis
zukünftiger Entwicklungen. Neue Produkte, die das Portfolio
ergänzen, geben eine visionäre Richtung vor. Über die
Spezifikation der über alle Produkte hinwegliegenden
Alleinstellungsmerkmale kristallisiert sich die Frage nach dem
Warum heraus. Es wird deutlich, was den Dienstleister, was den
Serviceprovider ausmacht, was ihn von anderen
unterscheidet. 


 


Nachdem die Frage nach dem Was als Erstes und die Frage nach
dem Warum als Zweites beantwortet ist, lässt sich nun die Frage
nach dem Wie beantworten. Die Frage nach dem Wie
entspricht der Strategie oder den Zielen, sie beschreibt,
welche Maßnahmen und Aktivitäten durchzuführen sind, um die
Produkte herzustellen, zu vermarkten oder weitere Aspekte. Die
Frage nach dem Wie ist demzufolge eine Frage nach den Zielen,
die in nächster Zeit in Angriff genommen werden sollen, um so
die Produkte als auch die Frage nach dem Warum, die Motivation,
weiterzuentwickeln.


 


Jedem Dienstleister ist angeraten, die beiden Fragen für sich
klar zu beantworten. 


 


Insbesondere die Produkte, die Frage nach dem Was, stellen den
Dreh- und Angelpunkt eines jeden Dienstleistungsbusiness dar.
Ist diese Frage nicht klar, werden auch viele weitere
darauffolgende Fragestellungen unzureichend beantwortet.