#734 Maximales Vertriebspotenzial mit dem richtigen System

Viele Unternehmen versteifen sich ganz krampfhaft auf die
Neukunden-Akquise. Sie sind viel zu sehr auf den Neuabschluss
fokussiert - und viel zu wenig auf das, was dahinter steht.


 


Dabei lassen sie das unfassbare Potenzial ihrer Bestandskunden
einfach brach liegen.


 


Über den CLV, den “Customer Lifetime Value” haben wir schon
mehrfach gesprochen, heute spreche ich mit Frank Welsch-Lehmann
von Taipan-Consulting über professionelle Vertriebssysteme, die
Unternehmen dabei unterstützen, den CLV ihrer Kunden zu berechnen
und maximal auszuschöpfen. 


 


Denn einen Bestandskunden auszubauen ist laut einer Harvard
Business Studie bis zu zwanzig Mal leichter, als einen neuen
Kunden zu gewinnen.


 


Wie kann der Vertriebsablauf im Idealfall funktionieren?


 


Was kann ich tun, damit ein Kunde nach dem Abschluss nicht
einfach “vergessen” wird?


 


Es gibt interessante Möglichkeiten, um zum Beispiel aus einem
Schnupperkunden einen Stammkunden zu machen, der viele deiner
Produkte besonders intensiv verwendet. Und wenn die
Nutzungsintensität abnimmt oder der Kunde anfängt, auf deiner
Webseite nach dem Wort “Kündigung” oder “Vertragslaufzeit” zu
suchen, kann ein Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt werden, um
nachfragen zu können.


 


Zudem kann man aus der Intensität der Nutzung der einzelnen
Produkte interessanterweise ganz wunderbar das Upselling- oder
das Cross-Selling-Potenzial ermitteln.


 


Möglichkeiten über Möglichkeiten…


 


Reinhören lohnt sich


 


Schon gehört?


Der Bow Tie Sales Funnel


 


Ausgewählte Links zu dieser Episode


  Die Customer-Performance-Matrix - eine effektive Strategie
für die Aktivierung des Verkaufspotenzials von Bestandskunden im
B2B Vertrieb


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Termin mit Chris Funk vereinbaren


Taipan Consulting und Frank Welsch-Lehmann


Nutzen Sie HubSpot für Ihr Wachstum


Das Vertriebssystem umfasst alle Organe, Maßnahmen und
Strukturen, die eingerichtet oder genutzt werden, um den Vertrieb
von Produkten oder Dienstleistungen zu sichern.


 


 


Personen in dieser Episode


Frank Welsch-Lehmann: HubSpot technische Umsetzung im Vertrieb
ist mein Spezialgebiet. Du bekommst ZWEI Dinge: 1. Saubere
Vertriebsprozesse und 2. Simpel zu bedienende Sales-Software


Christopher Funk: Vertrieb löst alle Probleme. Und wir lösen dein
Vertriebsproblem


 


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Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf
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