Wie die Disco Demo deinen Erfolg ruiniert (143)

“Hey Tim, komm schon. Lass uns eine Ausnahme machen. Nur das eine
Mal. Wenn der Kunde die Demo sieht, wird er austicken” Solche
Gespräche führte ich am laufenden Band. Die Annahme: Die Demo
bringt den Abschluss. Discovery kostet nur unnötig Zeit. Die
Software spricht doch für sich. Wenn der Kunde die SW sieht, wird
alles klar sein. Nur ganz kurz In 9 von 10 Fällen falsch Hier sind
die Gründe, wie es immer wieder zu (leidigen) Disco-Demo
Diskussionen kommt: ️ Externer Zeitdruck (z.B. Kunde hat
ausgeschrieben) ️ Interner Zeitdruck (Quartalsende) ️ Wichtigkeit
von Discovery nicht verstanden ️ Discovery wird nicht verkauft
(weder intern noch extern) ️ Discovery hat keinen Mehrwert für den
Kunden ️ Deine Demo-Automation sitzt nicht Das klingt alles
ziemlich unterirdisch. Wann ist eine Disco-Demo denn überhaupt
nützlich? Wenn deine Tickets klein sind (weit unter 50k ARR) Wenn
du dich über den Preis differenzierst (90% Discount) Wenn dein
Buying Center sehr klein ist (1-2 Ansprechpersonen) Wenn deine
Lösung sich fast von selbst erklärt Doch bei diesem Setup hast du
typischerweise keine PreSales Rolle. Daher gilt für mich als
Faustregel: Wenn du Sales Engineering & PreSales als Rolle für
dein Go-To-Market als wichtige Rolle erkannt hast, dann ist die
Disco-Demo nichts für dich! Hast du Vertriebskollegen, die von dir
Disco-Demos wollen? Dann schick ihnen diese Folge. ----------
Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs Alle
anderen Links: https://paths.to/presales Viel Spaß &
Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim