#216 Wie falsche Glaubenssätze deinen Erfolg unmöglich machen. Interview mit Nadine Krachten

Nadine Krachten ist einer der Menschen, die von Anfang an
wissen, welchen Beruf sie ergreifen wollen. Schon in der Schule
war klar: Der Beruf der Bankangestellten soll es werden. Und
schon während der Ausbildung in einer kleinen Genossenschaftsbank
arbeitete Nadine Krachten nach ihren ersten
Glaubenssätzen.


Spaß am Verkauf führte sie schließlich in den Vertrieb. Dabei
blieb ihr oberstes Ziel aber weiterhin: Für den Kunden soll durch
den Verkauf ein Problem gelöst werden und der Verkäufer kann mit
einem guten Gefühl aus dem Gespräch gehen. Ihre positiven
Glaubenssätze als Verkäuferin und Trainerin basieren vor allem
auf zwei Indikatoren: Zum einen ein Gefühl für das eigene Produkt
und zum anderen das Erkennen der Bedürfnisse des Kunden.


Das Problem mit der oft fehlenden Produkt-Identifikation beim
Verkäufer umschifft Krachten, indem sie den Kunden regelmäßig auf
seiner “Kundeninsel” besucht. Dabei versucht sie, den Kunden in
seiner Situation kennenzulernen und prüft, ob ihrem Gegenüber mit
dem Produkt effektiv geholfen werden kann. Ist dies der Fall,
fällt auch die Identifikation mit dem eigenen Produkt wesentlich
leichter.


In einem weiteren Schritt hinterfragt Krachten zusammen mit ihren
Trainees auch ganz bewusst das zu verkaufende Produkt. So soll
unter anderem herausgefunden und verstanden werden, warum der
Hersteller das Produkt entwickelt hat und welchen Nutzen er
selbst darin sieht.


 
Es gibt für jede Kundengruppe das richtige Produkt

Mit diesen tieferen Recherchen und den daraus resultierenden
Glaubenssätzen fällt auch ein ganz wichtiger Punkt in jedem
erfolgreichen Verkaufsgespräch leichter: Die richtigen Fragen
stellen. Krachten orientiert sich dabei an der 70/30-Regel und
zielt auf einen Redeanteil des Kunden von 70% während des
Fragenteils ab. Dadurch soll dem Kunden der nötige Raum und ein
angenehmes Gefühl gegeben werden.


Im weiteren Gespräch erläutert mein Gast, wie sie die negativen
Glaubenssätze der Teilnehmer in ihren Trainings von Beginn an mit
kleinen Impulsen positiv beeinflusst. Außerdem spricht sie über
ihre Arbeit mit positiven Glaubenssätzen in StartUps und wir
stellen mal wieder fest, dass nur kontinuierliches Training zu
anhaltendem Erfolg führt.


Wie immer hoffe ich sehr, dass du Spaß am Hören dieser Folge hast
und wir dich angestachelt haben, deine eigenen Glaubenssätze im
Verkauf noch einmal zu hinterfragen. Wenn du Nadine live erleben
möchtest, dann schau mal unten in den Links vorbei.



Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk
Episode und höre jetzt Mit Gewinner-Mindset zum Spitzenverkäufer.
Interview mit Heiko Raatz.


 


Ausgewählte Links zu dieser Episode


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Show Notes


Glaubenssätze im Traumberuf Bankangestellte [1:08]

Negativen Glaubenssätze, die uns am Verkauf hindern [3:40]

Wieso gibt es das Produkt überhaupt? [8:55]

Faustregel: Redeanteil Kunde: 70% [17:41]

Glaubenssätze im Training entwickeln [19:32]

Das Zwischenmenschliche ist heute Nadines wichtigstes
Einsatzfeld [25:33]



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