#189 Warum der Preis viel wichtiger ist als du denkst. Interview mit Roman Kmenta

Kreativität und Verkauf: Roman Kmenta verbindet seine
Leidenschaften in seinem Beruf als Vertriebstrainer, Speaker und
Buchautor. Unternehmern und Vertrieblern bringt er unter anderem
das Verhandeln bei. Denn obwohl der Preis nicht allein vom
Vertrieb abhängt, können Verkäufer einiges ausrichten – dafür
braucht es manchmal nur ein paar kleine Zahlen.


Eigentlich wollte Roman nach seinem BWL-Studium in einer
Werbeagentur arbeiten, Kreativität und Marketing verbinden.
Trotzdem landete er direkt nach seinem Abschluss im Vertrieb. Den
Grund dafür drückt er sehr pragmatisch aus: Damals habe es mehr
offene Stellen im Vertrieb gegeben, die zudem noch besser bezahlt
wurden, als Jobs im Marketing.


Heute sagt er: “Es war eine der besten Entscheidungen in meinem
Leben.”


Zunächst arbeitete er in der Computerbranche für ein
amerikanisches Unternehmen und lernte das Verkaufen von der Pike
auf. Anschließend wechselte er in die Möbelbranche, die weniger
technisch, dafür aber um einiges kreativer war.


Bei Gepäckhersteller Samsonite wurde er schließlich Country
Manager für Österreich und war nach circa 8  Jahren für ein
Drittel Europas verantwortlich. Von dort aus wechselte er als
Marketingleiter für Österreich zu Opel. Ein Jahr später wagte er
den Schritt in die Selbständigkeit, um wieder die Freiheiten zu
erlangen, die er als Country Manager gehabt hatte. Die
Selbständigkeit war schon seit der Uni ein Thema für ihn. Als
Einstieg wählte er ein Franchiseunternehmen im Bereich Vertriebs-
und Führungskräfte- Training.
Content statt Verkauf

Heute verkauft Roman Trainings, Beratungen und sein Talent als
Redner. Er tätigt weniger Anrufe als früher. Die Kundengespräche
sind zurückgegangen, dafür handelt es sich bei den verbliebenen
um konkrete Projekte mit hoher Dringlichkeit. Roman produziert
kreativen Content, statt zu verkaufen. Durch seine
Veröffentlichungen werden die Leute auf ihn aufmerksam und melden
sich bei ihm. Er hat den Vertriebsprozess somit umgekehrt. Zu
seinen Kunden gehören Großunternehmen, aber auch Kleinstbetriebe.
Sie alle erhalten Tipps zum Thema Preisfindung und -verhandlung.


Beim Thema Preis hat sich in den letzten Jahren viel getan: Das
Internet ermöglicht eine höhere Transparenz und der Einkauf ist
professioneller geworden. Roman betont aber, dass der Vertrieb
nicht alleine Einfluss auf den Preis hat. Die großen Unterschiede
entstehen nicht durch die Verhandlung sondern durch die
Differenzierung von anderen Unternehmen. Wenn sich ein Produkt so
weit von seiner Branche abhebt, dass es damit nicht verglichen
wird, sind die Kunden bereit, einen viel höheren Preis zu zahlen.
Laut Roman hat dieses Phänomen nichts mit dem Verkauf, der
Kommunikation oder gar der Qualität zu tun. Vielmehr ist die
Marke dafür verantwortlich.
Kleine Hebel – guter Preis

Heißt das nun, dass Verkäufer einpacken können?


Nein, denn Roman rät den Vertrieblern in seinen Seminaren, kleine
Hebel zu nutzen, um Großes zu bewirken. Erzielt ein Verkäufer
eine Preissteigerung von einem Prozent oder gibt er einen Prozent
weniger Rabatt, erscheint das zunächst wenig. Insgesamt bedeutet
dies aber eine Steigerung des Gewinns um einen Prozent.


Die Mischung aus kleinen Beträgen und geringen Rabatten verhilft
dem Verkäufer zu Erfolg. Roman und Christopher sind sich einig,
dass Verkäufer oft viel zu schnell Rabatte gewähren. Dabei wirkt
sich jeder Rabatt auch auf die Provision aus.


Warum du als Verkäufer immer allein zu Preisverhandlungen gehen
solltest, erfährst du in dieser Episode.


 


Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk
Episode und hör jetzt VertriebsFunk Episode 152 Wie du
Preisverhandlungen in den Griff bekommst. Interview mit Jörg
Schneider.


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Show Notes


Vertrieb statt Werbung [0:55]

Romans Verkaufsstrategie [10:04]

Vertrieb und der Preis [20:04]



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