#188 So holst du mehr aus deinem CRM raus. Interview mit Hans-Peter Neeb

Mehr als nur Dokumentation: CRM kann dir helfen, deine
Vertriebsmethoden zu strukturieren und so erfolgreicher zu
werden. Wie du dein CRM-System effektiv nutzen kannst, erklärt
mir Hans-Peter Neeb im Interview.


Hans-Peter Neeb berät mit seiner Firma CLAVIGO PARTNERS seit über
fünfzehn Jahren Unternehmen in den Bereichen CRM, Strategie, Data
und Analytics. Der Fokus liegt dabei auf Marketing und Vertrieb.
Eine strukturierte Vertriebsmethodik ist laut Hans-Peter ein
wichtiger Faktor für den Vertriebserfolg. Er setzt auf das CRM
als Tool zur Vertriebsstrukturierung. CRM-Systeme stecken voller
Kundeninformationen – die entscheidenden fehlen aber oft: Der
Vertriebler benötigt Erkenntnisse, um seinen Vertriebsprozess zu
steuern. Erkenntnisse, das sind die Ziele und Bedürfnisse des
Kunden, auf persönlicher und beruflicher Ebene. Mit welchem
Angebot kann der Verkäufer seinem Kunden beim Erreichen seiner
Ziele helfen und einen Mehrwert bieten? Wichtig: Der
Kundenmehrwert unterscheidet sich von Kunde zu Kunde. Lege deinen
Blick nicht auf seine wunden Punkte, sondern auf die Strategie,
die zu ihm passt.
Digitale Kaufsignale und Lookalikes

Vereinfacht wird der Prozess der Strategiefindung durch
sogenannte digitale Kaufsignale. Das sind frei im Internet
verfügbare Daten über Unternehmen, durch welche der Verkäufer den
Bedarf dieser ermitteln kann. Ein Unternehmen baut im Moment ein
neues Logistikzentrum? Möglicherweise bietet es sich an, ihm dazu
passende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Der Verkäufer
kennt den Bedarf, bevor der Kunde nach der Lösung fragt. Das
funktioniert nur, wenn er um die Prozesse und Zeitfenster der
Unternehmen weiß. Diese Daten können automatisch ins CRM
eingefügt werden. Aufgrund dieser Informationen kann der
Vertriebler seine Strategie planen. Denn nur wer vorbereitet ist,
stellt in Meetings die richtigen Fragen und punktet.


Du hast viele Kunden aus derselben Branche? Ein weiterer Weg,
dein CRM mit Daten zu füttern, ist die Suche nach Lookalikes. Es
gibt Gründe warum deine Kunden dich und nicht die Konkurrenz
ausgewählt haben. Wie sieht es dann mit ähnlichen Unternehmen
aus? Mache dir die Möglichkeiten von Big Data zunutze und
verwende Tools, die Webseiten, Social-Media-Auftritte und
technische Daten miteinander vergleichen und dir so “statistische
Zwillinge” liefern. Dafür brauchst du nicht mehr als die URLs der
Webseiten deiner Kunden.
CRM bietet dem Verkäufer einen Mehrwert

Hans-Peter berät neben Konzernen auch Mittelständische
Unternehmen. Letztere weisen dabei noch viel Potenzial auf: CRM
wird hier in erster Linie für Reportings und zu Kontrollzwecken
genutzt. Dabei hat der Vertriebler oft Wichtigeres zu tun, als
seine Arbeit schriftlich zu dokumentieren. Die Zusammenarbeit
zwischen Außendienst und Innendienst schafft Abhilfe. So kann der
Außendienstler nach einem Termin dem Innendienst berichten und
dieser trägt alle wichtigen Daten direkt ins CRM-System ein.


CRM-Systeme verkommen auch oft zu Datenfriedhöfen, weil alles an
Informationen gesammelt wird, ob relevant oder nicht. Bei der
Nutzung von CRM empfiehlt Hans Peter deshalb eine Priorisierung,
um schnell erste Erfolge zu generieren. Eine Beschränkung auf
wenige Themen vereinfacht den Prozess.


Generell muss das CRM einen Mehrwert für den Verkäufer bieten und
seine Arbeit erleichtern. Nur so kann er dem Kunden wiederum
einen Mehrwert bieten. Viele Firmen könnten mit der richtigen
Methode ihr CRM-System effektiver nutzen, ist sich Hans-Peter
sicher. Aber noch fehlen die strategischen Informationen in
vielen Systemen. Die Digitalisierung kommt so langsam im Vertrieb
an. Wie sieht der Vertrieb 4.0 aus? Mehr dazu hörst du in dieser
Episode.


 


Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk
Episode und hör jetzt VertriebsFunk Episode 148 Warum Drill so
wichtig ist für deinen Erfolg



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Show Notes


Warum CRM so wichtig ist. [1:15]

Struktur durch CRM [14:47]

Die größten CRM-Fehler [35:00]

Vertrieb 4.0 [37:37]



Personen in der Episode


Hans-Peter Neeb

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