#186 "Im deutschen Vertrieb liegt 30-50% ungenutztes Potenzial brach." Interview mit Markus Milz

Ein echtes Multitalent: Markus Milz ist Unternehmer,
Trainer, Buchautor und Netzwerker. Nebenbei hält er noch
Vorlesungen an verschiedenen Unis. Nach zwanzig Jahren im
Vertrieb kennt er die Problemzonen mittelständischer Unternehmen.
Ein besonders wunder Punkt: Viele nutzen ihr Potenzial nicht
vollständig. Im Interview erzählt er mir, wie sie das ändern
können.


Wie der Mensch tickt, hat Markus schon immer interessiert: Als
Kind wollte er gerne Psychologe werden. Schließlich studierte er
aber BWL, um sich möglichst viele Optionen offen zu halten, und
wurde dann Wirtschaftsprüfer bei KPMG. Da Markus selbst gerne
zukunftsorientiert denkt, sein Beruf sich aber vor allem in der
Vergangenheit abspielte, studierte er VWL und wechselte zur
Droege Group. Hier sammelte er erste Erfahrungen zum Thema
Vertrieb.


Mit einigen Kollegen wagte er schließlich den Schritt in die
Selbständigkeit. Die eigene Beratung hatte jedoch
Startschwierigkeiten. Markus gibt zu, viele Fehler gemacht zu
haben. Den Vertrieb hatte er unterschätzt. Nach und nach sprangen
seine Mitgründer ab. So konnte Markus seine Entscheidungen aber
schneller umsetzen. Der Vertrieb blieb weiter ein Problem und so
begann er, viele Seminare zu besuchen und Bücher zu lesen, um
alles zu lernen, was er brauchte. Das Wissen daraus sowie die
vielen Erfahrungen flossen in seine eigenen Bücher.
Fehlende Notwendigkeit, das Potenzial zu nutzen

Heute optimiert Markus’ Vertriebsberatung mit 45 Trainern
mittelständische Unternehmen. Mit Blick auf die
Vertriebsmitarbeiter konzentriert er sich dabei auf drei Fragen:


Können sie nicht?

Wollen sie nicht?

Dürfen sie nicht?



Daraus kann er schließen, ob die Probleme im Know-How, beim
Personal selbst oder in den Prozessen liegen. Oft sind alle drei
Felder betroffen, denn sie stützen einander.


Vision und Ziele, aber auch Strategie und Prozesse sind wichtig
und müssen definiert werden, sind aber meist die größte Baustelle
in den Unternehmen. So bleibt circa ein Drittel der Ressourcen
ungenutzt. Ebenso erschreckend wie diese Zahl ist, dass viele
Vertriebsleiter um diese Tatsache wissen und dennoch nichts
ändern.


Der Grund: Noch fehlt die Notwendigkeit. Die Wirtschaft wächst,
die Nachfrage ist hoch und die Kunden melden sich von selbst. Was
aber passiert, wenn die Kunden ausbleiben oder du für dein
Wachstum schnell viele neue Kunden benötigst?


Um dem entgegenzuwirken, musst du deine Perspektive ändern.
Markus verweist auf die fehlerhaften Methoden, das Unternehmen
mit sich selbst im Vorjahr oder mit dem Markt und dem Wettbewerb
zu vergleichen. Das mag die Zahlen zunächst beschönigen. Aus
dieser Perspektive wird aber nicht klar, um wie viel du wirklich
hättest wachsen können. Da wäre vielleicht noch mehr drin
gewesen. Messe dich an deinem Potenzial und nicht am Wettbewerb.


Als Best Practice dient die Schwarmintelligenz deiner
Vertriebsmannschaft. Markus hilft seinen Kunden dabei, das Wissen
aller zusammenzubringen und den Vertriebsprozess daran
auszurichten. Warum du die Top-Performer dabei genau im Auge
behalten solltest, erfährst du in dieser Episode.
Motivierende Rahmenbedingungen

Um das volle Potenzial deiner Mitarbeiter zu entfalten, liegt es
bei dir, motivierende Rahmenbedingungen zu schaffen. Oft möchten
deine Mitarbeiter mehr leisten, werden durch interne Prozesse
aber daran gehindert. Das gilt es auszubügeln. Dazu gehört auch,
dem besten Verkäufer alternative Perspektiven zur Führungsrolle
zu bieten. Immerhin ist er nicht zwangsläufig als Vertriebsleiter
geeignet. Besteht ein Verkäufer auf den Posten als
Vertriebsleiter, beispielsweise weil du dich in den Ruhestand
begibst, sollte er seine Fähigkeiten als Führungskraft erst unter
Beweis stellen. Als Vertriebsleiter bist du außerdem raus aus dem
operativen Geschäft. Preisverhandlungen sind Aufgabe der
Verkäufer.


Wie geht es weiter mit dem Beruf des Vertrieblers? Viele Berufe
werden in den nächsten zehn Jahren aussterben. Über die Zukunft
des Verkaufens spreche ich mit Markus ebenfalls in dieser
Episode.


Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk
Episode und hör jetzt Verkaufen, Führen und Rekrutieren – Sales
Director Carsten Soller im Interview.


 


Ausgewählte Links zu dieser Episode


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Show Notes


Können, wollen, dürfen [1:18]

Führungskräfte im Vertrieb [27:51]

Die Zukunft des Vertriebs [42:01]



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