#177: Akquise mit systematischen Neukunden-Terminen - so geht’s! Interview mit Axel Walz

Die Akquise von Neukunden-Terminen ist existenziell
wichtig. Allerdings frisst sie Zeit und Ressourcen. Außerdem ist
nicht jeder Mitarbeiter dafür gemacht, freundliche Telefonate zu
führen, Einwände zu behandeln und die neuen Kunden schließlich
doch für sich zu gewinnen. Axel Walz bietet an, Kaltakquise
outzusourcen: Er stellt ein Team, das dafür ausgebildet ist und
Spaß daran hat.
Akquise von Neukunden à la Bofrost

Axel war ursprünglich Leistungssportler. Doch ein Unfall machte
seine Schulter kaputt – Er musste umdenken. Mit 19 Jahren fing er
bei Bofrost an. Er hatte zwar keine Vorkenntnisse und auch keine
Ausbildung im Sales, aber er war clever. Er überlegte sich, wie
seine Zielgruppe aussehen könnte: Wer kauft wohl gerne Eis? Wer
kauft gerne Fertiggerichte und Tiefkühl-Gemüse? So begann er mit
der Akquise von Neukunden. Er suchte sich Gebiete aus, in die das
restliche Team nicht fahren wollte. Er arbeitete oft abends. Und
er verkaufte nur Produkte, die ihm eine hohe Provision
einbrachten. Nach nur einem Jahr verdiente Axel mehr als sein
Vater im Meisterberuf. Ein wichtiges Key Learning aus dieser Zeit
war für Axel: Du musst dir deinen Kunden suchen. Verkauf ihm das,
was du hast und nicht das, was der Kunde will!
Kaltakquise outsourcen

Axel arbeitete nach seiner erfolgreichen Bofrost-Erfahrung 20
Jahre lang bei einer Zeitarbeitsfirma und wurde schließlich
Geschäftsführer. Aus dieser Expertise heraus gründete er
Profitask: Hier übernimmt ein spezialisiertes Team die Akquise
von B2B-Neukunden-Terminen. Aber wann bietet es sich an,
Kaltakquise an eine Firma abzugeben? Oft haben Unternehmen nicht
nur ein Zeit- und Ressourcenproblem, sie haben auch nicht das
Know-How oder den Mut, Neukunden-Termine via Telefon
abzuschließen. Es fallen immer wieder Gründe ein, keine Akquise
zu machen. Dabei ist das Telefon der direkteste und
kostengünstigste Weg, um schnell Ergebnisse und Erfolg im
Vertrieb zu generieren. Axel weiß das und baute auf dieser
Grundlage ein Agent-Team auf, das Spaß an der Akquise von
Neukunden hat.
Systematische Akquise von Neukunden-Terminen

Wer sind die Leute, die bei Profitask arbeiten? Axel setzt zum
großen Teil auf Studierende. Warum? Weil Studenten teilzeit
arbeiten und Axel der Meinung ist, dass man nicht jeden Tag acht
Stunden aufmerksam telefonieren kann. Allerdings zahlt sich bei
Kaltakquise eine hohe Schlagzahl (also häufiges Telefonieren)
aus. Deswegen lohnen sich viele Mitarbeiter, die in
verschiedenen, flexiblen Schichten Neukunden-Termine akquirieren.


Um bestmögliche Erfolge zu gewährleisten, bietet Axel seinen
Agents eine strukturierte Schulung. Seine Leute haben oft keine
Erfahrung im Vertrieb, bringen dafür aber wesentliche Soft Skills
mit: Sie sind kommunikativ und zu einem gewissen Grad frech.
Talent ist für messbare Erfolge jedoch nicht wichtig. Viel
bedeutender sind für Axel eine strukturierte Arbeitsweise und
Fokus. Damit sie am Telefon gut performen, nutzt auch sein Team
Gesprächsleitfäden. Allerdings ist es Axel wichtig, dass seine
Mitarbeiter die Sätze selbst formulieren und zu einem gewissen
Grad auch verinnerlichen.


Axel verdeutlicht seinen Agents, dass sie keine Angst vor
Ablehnung haben sollen. Dabei hilft die Faustregel: “Frag nie,
ob… Sondern frag nur, wann…” Das bedeutet: Stell dich sympathisch
dumm. Tu so, als ob der Inhalt und der Kern deines Angebots schon
lange klar wären. Tu so, als ob es nur noch darum ginge, einen
Termin zu finden. Bei Überzeugungsarbeit bietet sich auch ein
Spiegel am Arbeitsplatz an. Der Spiegel zeigt dir deinen
Gesichtsausdruck: Je mehr du lächelst, desto einnehmender wirkst
du auf den Hörer am anderen Ende der Leitung.


Noch viel mehr solcher Handlungsempfehlungen erfährst du im
Podcast-Interview. Außerdem erzählt Axel von seinem zweiten
Standbein: dem Vertriebscoaching. Und ich berichte von
verwirrenden Außendienst-Erfahrungen bei meinem letzten
Arbeitgeber. Hör rein!


 


Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk
Episode und hör jetzt 5 Fragen, die du dir stellen musst, bevor
du mit der Akquise beginnst.


 


Ausgewählte Links zu dieser Episode


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Show Notes


Axel Walz - Vertrieb im Blut [1:11]

Vertrieb in Zeitarbeit [7:45]

Profitask - Kaltakquise outgesourct [15:47]

Gesprächsleitfaden und Einwandbehandlung [32:12]

Make or buy [43:55]



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