#173 Vertrieb und Start-up-Business in Asien - so geht’s! Interview mit Martin Schweiger

Du willst mit deinem Start-up oder deinem bereits
laufenden Business in Asien durchstarten? Dann möchte ich dir die
heutige Folge unbedingt ans Herz legen. In meinem Gespräch mit
Martin Schweiger wirst du erfahren, wie du die ersten Hürden auf
dem asiatischen Markt gezielt umschiffen kannst, warum du auf
Locals als Verkäufer setzen solltest und warum Marktforschung
allein dir wahrscheinlich keinen Erfolg bringen wird.


Da ich selbst gerade in Singapur bin, haben wir die heutige Folge
direkt in Martins Büro aufgenommen. Gebürtig aus Bayern, lebt der
Patentanwalt und Unternehmensberater mittlerweile seit 17 Jahren
in der asiatischen Metropole und weiß, wie der Markt hier
funktioniert. Die Chance, ein paar richtig gute Tipps zum Thema
„Start-up und Business in Asien starten“ aus Martin
herauszulocken, konnte ich mir also nicht entgehen lassen.
Marktforschung durch Sales

Für Martin ist Singapur „Asien Light“ und ein guter Ort, um mit
dem eigenen Business Fuß auf diesem Kontinent zu fassen. Nicht
nur das Klima ist mehr als angenehm und der Strand meist nie
weiter als fünf Minuten entfernt, auch der Spirit der Stadt
begeistert viele Unternehmer und Verkäufer. Kein Wunder also,
dass Unternehmen und Start-ups aus der ganzen Geld ihr Glück in
Singapur versuchen. Warum viele trotz guter Voraussetzungen vor
Ort scheitern, erklärt sich Martin durch die kulturellen
Unterschiede, die zum Beispiel den klassischen Weg der
Marktforschung vor einem Launch meist komplett aushebeln.


Martins jahrelangen Erfahrungen und Beobachtungen nach geht der
beste Weg direkt über den Start von Sales durch einen
einheimischen Verkäufer mit einem vorher festgelegten Budget. So
lässt sich die Chance und das eigene Produkt am besten
validieren, aussagekräftiges Feedback einholen und das Risiko in
Grenzen halten.


Aber warum unbedingt auf einheimische Verkäufer setzen? Als Expat
die Strukturen zu verstehen und nachzuahmen gestaltet sich meist
schwer. Die große Hürde, als Verkäufer das Vertrauen von Kunden
zu gewinnen ist die asiatische Höflichkeit Fremden gegenüber. So
ist es typisch, von potenziellen Kunden zum Essen eingeladen zu
werden, angenehme Gespräche zu führen und stets positives
Feedback zum eigenen Produkt zu bekommen - um am Ende dann doch
nicht zu verkaufen. Auch wenn der Beruf des Verkäufers in Asien
sehr angesehen ist, hat man als Deutscher damit zu kämpfen,
ehrliches und konstruktives Feedback zu bekommen, was den Verkauf
unglaublich erschwert.
Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit asiatischen Verkäufern?

Martin hat uns die wichtigsten Punkte aufgelistet, die du bei der
Zusammenarbeit mit einheimischen Verkäufern beachten solltest:
CAM-System verwenden, also computergenerierte Fertigungs- und
Produktanleitungen. Diese Automatismen erleichtern die
Kommunikation enorm. Systematische Vertriebsstruktur mit
Feedbackschleifen, Besuchsberichten, etc. Täglicher Kontakt per
WhatsApp. (als etabliertester Kontaktkanal in Asien) Im besten Fall
Schulungen in der deutschen Niederlassung anbieten. Als
Start-up-Business in Asien durchstarten

Als Hub für deutsche Start-ups hat Singapur einen großen Vorteil:
Ein vom Bundeswirtschaftsministerium geförderter Accelerator
unterstützt Start-ups beim Start vor Ort. Voraussetzung dafür ist
ein fertiges Produkt. Das Programm bietet Kontakte, ein
virtuelles Office und vermittelt einen ortskundigen Mentor.


Auch hier ist Martins Tipp wieder, direkt in den Verkauf zu
starten und anhand der Sales die Idee zu validieren und zu
optimieren. Durch das Programm bist du als Start-up mindestens
ein halbes Jahr auch vor Ort und sollte diese Zeit nutzen, um mit
dem asiatischen Verkäufer eng zusammenzuarbeiten und Strukturen
zu schaffen. Die laufenden Kosten schätzt Martin dabei auf etwas
acht bis zehntausend Euro.
Was du bei der Firmengründung in Asien beachten solltest
Festlegen, ob der Geschäftsführer in Deutschland die Niederlassung
in Asien vertritt, oder Tochtergesellschaft gegründet wird.
Geschäftsführer mit Wohnsitz und Arbeitserlaubnis vor Ort ist
notwendig. Als weitere Möglichkeit kann ein deutscher
Geschäftsführer eine Arbeitserlaubnis beantragen. Funnels mit
Landingpages und Google Adwords aufsetzen um Kontakte zu sammeln.
Dabei unbedingt A/B-Tests machen. Empfehlungsmarketing wird in
Asien groß geschrieben. Feiertage bestimmen oft den Markt und die
Nachfrage.

Abzuwägen ist, ob man direkt mit einem Firmenstandort in Asien
starten muss, oder die ersten Sales über ein repräsentatives
Office laufen lässt. Hierbei dürfen Rechnungen dann allerdings
nur vom deutschen Standort aus geschrieben werden. Zum Abschluss
erklärt dir Martin noch, wie du einen Top-Verkäufer für dein
Produkt in Asien findest und wo er neben dem Accelerator noch
weitere Vorteile für die Gründung eines eigenen Business in
Singapur sieht.


Mir hat das Gespräch sehr viel Spaß gemacht und ich hoffe, dass
auch du einiges gelernt hast. Wie immer freue ich mich über dein
Feedback und bin gespannt, ob du selbst schon eigene Erfahrung
mit deinem Start-up oder als Verkäufer in Asien machten konntest.
Wenn du uns beim Gespräch zusehen möchtest, dann findest du diese
Folge auch auch YouTube. Bis zum nächsten Mal!


 


Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk
Episode und hör jetzt Start-up-Spirit mit Felix Plötz im
Interview, Teil 1


 


Ausgewählte Links zu dieser Episode


Martin Schweiger und Partner in Singapur

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Show Notes


Wie es Martin nach Singapur verschlagen hat [1:00]

Die Herausforderungen auf dem asiatischen Markt  [4:47]

Als Start-Up in Asien durchstarten [11:52]

Eine Firma in Asien gründen [16:57]

Wie du einen Top-Verkäufer für dein Produkt in Asien findest
[28:26]

Warum in Singapur gründen? [30:00]



 


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