#151 Dr. Sales – Warum Verkäufer nicht performen

Der Verkäufer gilt in den meisten Fällen als der
entscheidende Faktor beim Abschluss. Dennoch belegen aktuelle
Studien, dass ein Großteil der Verkäufer schlecht performt und
die gesteckten Ziele nicht erreicht. Warum das so ist und wie du
deine eigene Performance im Verkaufsgespräch verbessern kannst,
möchte ich mit dir in dieser neuen Folge der Dr. Sales-Reihe
besprechen.


Die Ergebnisse vieler Studien fallen ernüchternd aus: Für eine
Analyse der „Harvard Business Review“ wurden beispielsweise 800
Verkäufer beobachtet und nach deren Ergebnissen beurteilt. Dabei
haben ganze 63% schwankende oder sehr schlechte Leistungen
erbracht und sind deutlich unter den gesteckten Zielen geblieben.
Ein weiterer Vergleich in über 1000 Unternehmen hat ein ähnliches
Resultat erbracht. Dabei haben 38-49% der Verkäufer ihre Ziele
nicht erreicht. Aber woran liegt es, dass etwa jeder zweite
Verkäufer so schlecht abschneidet?


Der Markt wird immer tougher


Eine andere Studie belegt, dass meist nicht allein der Preis, die
Qualität des Produkts oder das Marketing die Kaufentscheidung
beeinflusst - sondern der Verkäufer als Person. Auch langfristig
hängt bei 53% der Fälle die Kundenloyalität vom Verkäufer ab.
Dazu kommt, dass sich die Wettbewerber in der Branche verdoppelt
haben und das Internet sich als Informationsquelle Nummer 1
etabliert hat. Dabei ist statistisch belegt, dass 60% der
Kaufentscheidung bereits online getroffen werden, bevor es in den
ersten Kontakt mit einem Verkäufer geht. Es ist also mehr denn je
entscheidend, wie gut du im Verkaufsgespräch performst.


Statisches vs. Wachstums Mindset


Trotz des schwierigen Umfelds solltest du aber genau darin die
Herausforderung sehen. Denn Verkaufen ist ein Skill, den du
weiterentwickeln kannst - unabhängig von deinem Talent und deiner
Persönlichkeit. Solange du bereit bist, zu lernen und deine
Fehler zu reflektieren bist du auf dem Weg zu einem besseren
Verkäufer. Überprüfe hier einmal deine eigene Einstellung und
finde heraus, ob du eher über ein statisches oder ein Wachstums
Mindset verfügst. Wie würdest du beispielsweise diese vier
Aussagen bewerten:
Deine Verkäufer-Skills sind Teil deiner Persönlichkeit und
können nicht mehr verändert werden. Egal, wie gut du als Verkäufer
bist: Du kannst immer noch besser werden. Du kannst neue
Verkaufstechniken lernen, aber du kannst nicht die Fähigkeiten
verändern, andere zu beeinflussen. Verkaufen ist ein Skill, den du
entwickeln kannst - unabhängig von deinem Talent und deiner
Persönlichkeit.

Welche Aussagen davon einem statischen Mindset zuordnen zu sind
und dich von deinem Erfolg als Verkäufer abhalten werden, erzähle
ich dir in der Folge.


Nutze die Möglichkeit, dass dein Gehirn lernen will und
kann


Wusstest du, dass unser Gehirn in der Lage ist, eigenständig neue
Neuronen-Cluster zu bilden, wenn du bestimmte Dinge trainierst
und lernst? So wurde bei einer Untersuchung von Londoner
Taxifahrern festgestellt, dass der Hirnbereich, der für die
Navigation zuständig ist, wesentlich mehr ausgeprägt war, als bei
einem normalen Menschen.


„Vertriebs-Skills sind wie Muskeln und Muskeln müssen
trainiert werden.“


Ich kann es dir also nicht oft genug sagen: Solange du also
bereit bist zu lernen und es verstehst, Fehler als Feedback zu
sehen, bist du auf einem guten Weg, ein Top-Performer zu werden.
Dazu möchte ich dir auch unbedingt Folge 148: Warum Drill so
wichtig ist für deinen Erfolg, ans Herz legen.


Die meisten Vertriebs-Trainings haben keinen positiven
Effekt


Wahrscheinlich kennst du es aus deinem eigenen Umfeld: Immer
wieder stehen Vertriebs-Trainings an und du gehst danach mit
wenig neuen Erkenntnissen heraus. Und auch dieser Umstand trägt
zu den schlechten Zahlen bei, die ich dir oben aufgezeigt habe.
Ich möchte dir die wichtigsten Gründe, warum Vertriebs-Trainings
so erfolglos sind erläutern:
Keine Follow-Up-Betreuung: Nach dem Training findet kein
weiteres Feedback statt und die Verkäufer fallen schnell zurück in
ihr altes Muster. Trainings in der Firma werden als Event und nicht
als Prozess zur Weiterentwicklung angesehen. Es findet vorab keine
Problemsuche statt: Das Training kann also gar nicht auf die
relevanten Punkte eingehen. Die Kompetenz des durchführenden
Vertriebs-Trainers wird nicht anerkannt. Das Training passt nicht
zur Strategie des Unternehmens: Ähnlich wie bei der Problemsuche
muss hier vorher überprüft werden, ansonsten verpufft der
Trainingseffekt ebenfalls.

Gerade um Punkt 4 vorzubeugen, finde ich es wichtig, mich mit dem
Trainier vorher zu befassen: Kommt seine Erfahrung aus der
eigenen langjährigen Praxis, oder hat er sich sein Wissen
angelesen? Da sehe ich Cialdinis „Influence: The Psychology of
Persuasion“ als absolute Pflichtlektüre, auch für jeden Trainer
an. Die darin beschriebenen sechs Prinzipien der Überzeugung
möchte ich dir als Verkäufer auf jeden Fall ans Herz legen und
werde darüber sicher noch eine eigene Folge aufnehmen.


Wie immer freue ich mich auf dein Feedback und hoffe, dass sich
bei dir während dem Hören einige weitere neutrale Verbindungen
gebildet haben und du meinen Input direkt umsetzen kannst.  


Shownotes


Jeder zweite Verkäufer performt nicht [1:30]

Statisches und Wachstums-Mindset [8:02]

Bleib bitte nicht so wie du bist [17:54]

Warum die meisten Vertriebs-Trainings keinen Erfolg bringen
[20:50]

Die Psychologie der Überzeugung [24:07]