#150 7 Dinge, die Du für ein modernes Vergütungsmodell im Vertrieb wissen musst. Interview mit Heinz-Peter Kieser

Ungerecht und langweilig – dein Vergütungsmodell erfüllt
seinen Zweck nicht mehr? Das raubt deinen Verkäufern die
Motivation. Du brauchst ein modernes Vergütungsmodell, das
Leistung belohnt. Unternehmensberater Heinz-Peter Kieser ist
Experte für leistungsorientierte Vergütungsmodelle und erklärt
dir im Interview, wie sie funktionieren und warum du davon
profitierst.


Heinz-Peter leitet eine Unternehmensberatung mit dem Fokus auf
leistungsorientierte Vergütungsmodelle. Seine Erfahrung zeigt,
dass noch immer viele Unternehmen mit alten Vergütungssystemen
arbeiten. Diese sind oft ungerecht und demotivieren die
Mitarbeiter entsprechend. So erhält der Verkäufer zum Beispiel
viel Geld für seine Basisleistung, wohingegen er seine
Mehrleistung kaum spürt. Letzteres lohnt sich für ihn deshalb
nicht. Außerdem steht den meisten Mitarbeitern unabhängig von
ihrem Gebiet ein einheitlicher Prozentsatz zu. Für Verkäufer mit
einem komplexen Gebiet zahlen sich der Fleiß und die höhere
Leistung dann nicht aus. Das System muss sich aber an der
Leistung orientieren.


Dein Vergütungsmodell: Mehr Leistung und mehr
Komponenten


Zielorientierte Vergütungsmodelle rufen mehr Leistung hervor und
reagieren auch auf Minderleistungen. Heinz-Peter erklärt dir, was
du darüber wissen musst.
“Feed-forward” statt “Feed-back” bedeutet, dass nur eine gute
Leistung mit einer Provision belohnt wird. Für
Selbstverständlichkeiten erhält der Mitarbeiter ein festes
Grundgehalt. “Die meisten Preisgespräche führt der Verkäufer nicht
mit seinen Kunden, sondern mit seinem Vertriebsleiter.” Damit das
Unternehmen erfolgreich wird, solltest du diese Gespräche
reduzieren. Das gelingt durch Förderung der Preistransparenz. Zudem
wissen die Verkäufer, dass Preisnachlässe auf sie zurückfallen und
verkaufen deshalb zu besseren Preisen. Als Führungskraft hast du
die Aufgabe, deinen Verkäufern Ziele vorzugeben. Dein
Vergütungsmodell arbeitet als Mehrkomponentensystem effektiver.
Indem du verschiedene Faktoren vergütest, konzentriert sich dein
Mitarbeiter auch auf all jene. Hier sind ebenfalls klare Ziele von
Vorteil. Statt einer Provision erhält der Mitarbeiter Zielprämien.
Somit bekommt er eine Provision erst ab einer bestimmten Leistung.
Sie ist der Bonus, der gute Leistung belohnt und deine Mitarbeiter
motiviert. Vergütung darf nicht nur für den Außendienst gelten.
Auch der Innendienst wird zunehmend variabel vergütet. So bewirkst
du eine effektivere Zusammenarbeit deiner Innen- und
Außendienstler. Laut Arbeitsgerichten sollte der variable
Einkommensanteil 25 bis 30 Prozent nicht übersteigen. Ein
festangestellter Mitarbeiter setzt auf die Verlässlichkeit seines
Einkommens. Da ein kleiner variabler Anteil aber nicht viel
bewirkt, empfiehlt Heinz-Peter, den angegebenen Betrag
auszuschöpfen. So werden Mehrleistung und Minderleistung besser
spürbar. Auch die weichen Kriterien sind wichtig für die Vergütung
deiner Verkäufer. “Vergütung will führen und steuern.” Das
funktioniert nur, wenn du neben den zählbaren Faktoren auch nicht
zu messende Kriterien vergütest. So sind beispielsweise das
Fachwissen und die Gestaltung des Kundengesprächs entscheidend sind
für den Erfolg deines Mitarbeiters.

Ein neues Vergütungsmodell einführen


Ein modernes Vergütungsmodell bietet deinem Unternehmen und
deinen Mitarbeitern viele Vorteile. Für die Einführung eines
neuen Systems hat Heinz-Peter noch einige Tipps, die er dir in
dieser Episode vorstellt.