Finanz-Szene – Partner-Podcast. Zu Gast: Niels Kokkeel/Mehrwerk

"Rabatte, Boni, Punkte: Wie das Girokonto neu definiert wird"
schrieben wir hier bei Finanz-Szene im September 2020 über eine
Analyse. Anlass: In den Monaten zuvor lud eine Bank nach der
anderen ihr Girokonto-Angebot mit einem so genannten
Mehrwertprogramm auf. Statt nur Bankdienstleistungen anzubieten,
gab es von der Hausbank plötzlich auch Versicherungspakete,
Cashbacks bei lokalen Händlern oder Online sowie Treueprogramme und
Rabatte auf die Kontoführung für möglichst viele Produkte. Der
Trend zu mehr "Premium" ist eine Funktion einer simplen
Entwicklung: die Banken – von der Mini-Sparkasse im Schwarzwald bis
zur Berliner Neobank – müssen einerseits die Preise erhöhen, um
unabhängiger vom Zinsgeschäft zu werden beziehungsweise überhaupt
profitabel zu werden. Sie bieten aber auch andererseits – auch
hier: Legacy-Banken wie Neobanken – mit dem Girokonto ein im Kern
leicht vergleichbares Produkt mit weitgehend identischen Leistungen
überall an. "Mehrwertprogramme" schlagen da drei Fliegen mit einer
Klappe: Sie sind ein gutes Argument, Preiserhöhungen einzufliegen
anstatt sagen zu müssen, eine identische Leistung werde nun mal
teurer. Sie machen das Kernprodukt preislich schwerer vergleichbar.
Und sie erhöhen die Kundenbindung – wenn die Kundinnen und Kunden
es annehmen. Denn die mit der Einführung verbundenen
Preiserhöhungen betragen – wie im damaligen Beispiel der Sparkasse
Holstein – bis zu 160%. Was steckt hinter dem Boom? Wie kann eine
solche Einführung funktionieren – und was lässt sie scheitern? Ist
das ganze nicht Augenwischerei, weil kaum ein Kunde die Dienste
nutzt? Welche Kundengruppen spricht man mit den Programmen
überhaupt an? Darüber haben wir mit Nils Kokkeel, Geschäftsführer
des Merhwertdienstleisters Mehrwerk in unserem Partner-Podcast*
gesprochen. Kokkeel glaubt, dass sich der Trend zu Mehrwertdiensten
bei Banken noch einmal beschleunigen dürfte. Grund: Das BGH-Urteil
aus dem letzten April, laut dem Kunden Preisänderungen stets aktiv
zustimmen müssen. Das, so Kokkeel, habe Banken Preissetzungsmacht
genommen, wer nun Preiserhöhungen für ein "Commodity" wie ein
Girokonto durchsetzen wolle in einem hart umkämpften Markt,, müsse
dafür gute Gründe beim Kunden liefern. Und: letztlich fuße auch das
Geschäftsmodell vieler Neobanken auf dem Gedanken des
"Mehrwertprogramms" – nämlich immer dann, wenn die Premium-Konten
entscheidende Beiträge zur GuV leisten sollen. Passend dazu ließ
sich aus kürzlich aus dem N26-Abschluss von 2020 ablesen, dass
inzwischen 45% der für das Geschäftsmodell entscheidenden
Provisionserträge von N26 aus Kontoführungsgebühren für
Premium-Konten stammen. Mehrwerk gehört zu den „Premium-Partnern“
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