#77 Vertrieb neu gedacht: Preisverhandlung beginnt beim ersten Kontakt!

Der Podcast "Vertrieb verstehen" behandelt das Thema
Preisverhandlung im Vertrieb und bietet einen tiefen Einblick in
effektive Vertriebsstrategien. Der Sprecher beginnt mit der
Entmystifizierung der Preisverhandlung, indem er betont, dass
diese nicht erst nach dem Angebot, sondern bereits ab dem ersten
Kundenkontakt beginnt. Dieser Ansatz unterscheidet sich deutlich
von traditionellen Vertriebsschulungen, die Preisverhandlungen
oft als nachgelagerten Prozess darstellen.


Ein zentrales Element ist die "Schmerzanalyse", bei der der
Bedarf des Kunden ermittelt wird. Diese Analyse hilft, den wahren
Bedarf des Kunden zu identifizieren, was für die Preisgestaltung
entscheidend ist. Der Sprecher weist darauf hin, dass es wichtig
ist, herauszufinden, ob man als Anbieter überhaupt eine Lösung
für die spezifischen Bedürfnisse des Kunden hat.


Ein weiterer wichtiger Aspekt ist der Aufbau einer
vertrauensvollen Beziehung zum Kunden. Dies geht über die bloße
Vorstellung als Vertriebsmitarbeiter hinaus und beinhaltet das
Aufzeigen der Werte des Unternehmens und des Einzelnen. Durch das
Vorstellen von Werten wie Vertrauenswürdigkeit und
Zuverlässigkeit entsteht eine stärkere Bindung zum Kunden, was
die Preisverhandlung erleichtert.


Der Podcast betont auch die Bedeutung, die Entscheidungsträger
des Kunden zu kennen und deren Einbindung in den
Entscheidungsprozess zu verstehen. Dies ist entscheidend für die
erfolgreiche Preisgestaltung und Angebotserstellung. Der Sprecher
führt weiter aus, wie das Setzen eines "Preisankers" vor der
offiziellen Angebotserstellung hilfreich sein kann, um die
Zahlungsbereitschaft und die Erwartungen des Kunden besser zu
verstehen.


Abschließend betont der Sprecher, dass eine erfolgreiche
Preisverhandlung viel Vorarbeit erfordert und dass ein gut
vorbereitetes Angebot oft zu weniger Widerstand beim Kunden
führt. Der Podcast endet mit einem Aufruf zur Interaktion, bei
dem die Zuhörer eingeladen werden, sich an Diskussionen zu
beteiligen und den Kanal zu bewerten.


Hier der Link zu dem Video: https://youtube.com/live/1YHtRTqEZNs


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