Der Konsistenz-Effekt als psychologischer Trigger im Marketing

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“Commitment and Consistency” (Verbindlichkeit und Konsistenz) ist
einer der Grundprinzipien, die besonders wirksam sind, um Menschen
zu einer bestimmten Handlung zu bewegen. Das Prinzip geht davon
aus, dass wir bestrebt sind, als konsistent und kongruent
wahrgenommen zu werden. Wir wollen, dass unsere Mitmenschen denken,
dass wir mit klarer Linie unsere Ziele und Absichten verfolgen. Wir
wollen hingegen nicht als Person wahrgenommen werden, die wie ein
Fähnchen im Wind ihre Meinung fortlaufend ändert. Konsistentes
Handeln gilt als sozial erwünscht, da es für Rationalität,
Stabilität, Vertrauenswürdigkeit und Berechenbarkeit steht.
Gleichzeitig spart Konsistenz mentale Ressourcen. Die Suche nach
ständig Neuem oder Besserem ist aufwändig. Daher vertrauen wir dem,
was wir kennen und sich bislang bewährt hat. Auf diese Weise
schützen wir uns vor Enttäuschungen und Fehlkäufen. Sobald wir eine
Entscheidung gefällt haben, tendieren wir dazu, an ihr festzuhalten
und finden rationale Argumente, die unsere Entscheidung begründen.
Besonders wirksam ist das Prinzip der Konsistenz fest, sofern
unsere Entscheidung freiwillig getroffen wurde. Noch verbindlicher
ist es, wenn wir dies schriftlich festhalten oder sogar ein
öffentliches Statement gegenüber unseren Mitmenschen abgeben.
(Commitment)