#14 Florian Karle & Kai-Frank Büchter – Nadelöhr Beratung

Zwei Makler im Gespräch: Kai-Frank Büchter ist der CEO für den
deutschsprachigen Raum bei Aon, Florian Karle geschäftsführender
Gesellschafter bei Südvers. Ein Makler im Familienbesitz und ein
börsennotierter. Beide nennen Beratung als zentrale
Herausforderung ihres Geschäfts. Der Bedarf an Beratung ist
gewaltig. Er ist heute schon zu groß, als dass alle Berater:innen
der Branche ihn gemeinsam decken könnten. Und er wächst weiter.
Ein Treiber dieser Entwicklung ist das Stichwort der Krise. Jede
weitere Krise, die sich auf die bisherigen stapelt, verschärft
den Beratungsbedarf auf Seiten der Kunden. 


Das Thema Beratung löst in der Versicherungsbranche einen enormen
Personalbedarf aus - und bei Makler, die im Gewerbe- und
Industriegeschäft tätig sind, gleich noch mehr. Da rächt es sich,
dass die Branche lange zu zurückhaltend war, wenn es darum ging,
Nachwuchs anzuziehen. Trotz überdurchschnittlicher Bezahlung und
stabilen Karriereaussichten ist die Versicherungsbranche bei
jungen Menschen im Wesentlichen unbekannt und löst keinen Hype
aus. Südvers strebt eine Ausbildungsquote von 10% an, Aon hat sie
schon fast erreicht, lösen kann die Branche dieses Thema
allerdings nur gemeinsam, anstatt sich die jeweils frisch
ausgebildeten Versicherungskaufleute gegenseitig mit leicht
erhöhten Bezügen abzuwerben. 


Bemerkenswert ist die Perspektive auf die Digitalisierung der
Branche. Mit Commodities digitales Standardgeschäft zu machen,
das geht in einigen Segmenten noch, betrifft allerdings das
Maklergeschäft im Mittelstand so gut wie nicht. Allerdings warten
Makler nur darauf, dass die großen Versicherer möglichst viel
digitalisieren und automatisieren, um damit den Druck auf die
Fachkräfte zu mindern. Einkauf und Schaden sind im Maklergeschäft
aber auf lange Sicht so taylormade, dass Büchter und Karle nicht
erwarten, hier wesentliche Veränderungen durch die
Digitalisierung zu sehen. 


Wo beide, Büchter und Karle, Veränderungen für notwendig halten,
ist das Binnenverhältnis zwischen Versicherern und Maklern. In
den zurückliegenden Jahren sind etliche Aufgaben auf die Makler
übertragen worden. Das könne nicht so bleiben. Teile der Aufgaben
müssen wir automatisieren und weite Teile rückübertragen. Dabei
sind die fehlenden Standards ein Riesenproblem. Zahllose Daten
werden erhoben, dann doch nicht verarbeitet und die Kunden
malträtiert. Alle bisherigen Anstrengungen, Standards zu schaffen
und diese für die unternehmensübergreifende Kooperation zu
nutzen, sind bislang nicht wirksam. 


Insgesamt muss die Versicherungsbranche um ihre Bedeutung ringen.
In den USA hat die Versicherungswirtschaft in den zurückliegenden
Jahrzehnten die Hälfte ihres Anteils an der Wirtschaftsleitung
eingebüßt. Zugleich ist der Anteil der Unternehmen gewachsen, die
keine physischen Produkte oder Produktionsmittel zu versichern
haben. Daran muss die Versicherungswirtschaft wachsen.