#11 Marsh trifft Martens & Prahl: Versicherungsmakler mit Leidenschaft

In der elften Folge von Insurance treffen zwei
Maklerorganisationen aufeinander: Jens Florian-Jansen, GF und
Chief Market Officer bei Marsh, und Ralph Sanders, CDO bei
Martens & Prahl. Beide sind überzeugte Verfechter des
Makler-Prinzips. Nicht in allen Kundensegmenten, nicht in allen
Versicherungssparten, aber gerade im Gewerbe- und
Industriebereich zeigen sie keinen Zweifel an der
Zukunftsfähigkeit des Maklermodells.


Was Makler können, lässt sich mit den drei K beschreiben.
Komplexität, Kunden verstehen und Kooperation. Alles drei liegt
in der DNA des Maklers, alle drei sind zentrale Kompetenzen für
die Zukunft. Der zukunftsfähige Makler kann die Komplexität
besser steuern und für den Kunden aufbereiten, als der Kunde es
selbst könnte. Für den Makler bedeutet das, die unterschiedlichen
Digitalisierungs- und Automatisierungsgrade sowohl auf Seiten der
Versicherungen als auch auf Kundenseite miteinander in
Kommunikation bringen zu können. Tendenziell führt das zu einer
eher kleinteiligen IT-Struktur, eine der praktischen
Herausforderungen für die Maklerbranche. 


Auch wenn in vielen Branchen gerade die Middle Men durch die
Digitalisierung in Ihrer Existenz bedroht sind, in der
Versicherungsbranche ist es gerade die Komplexität, die die
Makler in der Mitte schützt. Gerade im industriellen und
gewerblichen Bereich hilft die Komplexität eher. Genau da ist
auch das hybride Modell hilfreich, mit dem die Makler derzeit
sehr gute Erfahrungen machen: Digital in Unterlagen und Prozessen
und dennoch schnell vor Ort zum Gespräch. Die Vertrags- und
Schadenbetrachtung lässt sich ohne weiteres digitalisieren und
ersetzen. Die Risikolandschaft des Kunden zu verstehen, das ist
wiederum eine hohe Anforderung, die sich dann aber wiederum auch
nicht ohne weiteres digitalisieren lässt. Gerade weil die beste
Lösung für einen Kunden ja auch etwas anderes als eine
Versicherung sein kann.  


Auf der obersten Ebene ist die Digitalisierung für Makler leicht.
Jeder kann ohne Weiteres ein System von der Stange kaufen und
damit viele Anforderungen direkt erfüllen. Das Spannende beginnt
aber erst dahinter und damit auch die Chancen. 


Beide stimmen zum Abschluss darin überein: Sie schauen überaus
optimistisch in die Zukunft. Die Risikolandschaft wächst
dynamisch, die Bedingungen und Abhängigkeiten zwischen einzelnen
Risiken noch mehr und damit wächst das Spielfeld des Maklers als
Partner, die die Unternehmen beim Umgang mit Risiken
begleiten.