Mit „Hybrid-Selling“ Vertriebseffizienz steigern

Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst - hier kommt die
nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife:

In der Zeit von einem Vor-Ort-Besuch sind im Schnitt 4,2
Online-Kundenbesuche möglich. Es ergibt also Sinn, wenn der
B2B-Vertrieb vor-Ort- und Onlinebesuche zur Kundenkommunikation
intelligent miteinander verbindet.

Zu diesem Schluss kommt eine Studie des Sales Management
Department | Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit
mit Mercuri International Deutschland.

Professor Christian Schmitz untersucht mit seinen
Mitstreitern in dieser Studie unter anderem, was die größten
Herausforderungen bei der digitalen Kommunikation mit dem Kunden
sind. Hier finden Sie zwei Beispiele:

1. In Bezug auf die Technik steckt der Teufel im Detail (obgleich
das Problem in vielen Fällen davor sitzt )

2. Mit deutlich weniger optisch wahrnehmbarer Reaktion des
Kunden umgehen zu können

Weitere Erkenntnis: Die Akzeptanz auf Kundenseite für
Onlinebesuche steigt mit der Unternehmensgröße, ist jedoch
insgesamt im Durchschnitt relativ hoch.

Die Erfahrung zeigt: auch „B oder C Kunden“ können mit
verblüffenden Onlinebesuchen überzeugt werden.

Die Aufgabe für die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb lautet:
Maßstäbe setzen in Bezug auf Online-Kundenbesuche via Teams,
Zooms etc.

Dazu genügt es nicht, die PowerPoint-Arie, die schon im
Vor-Ort-Termin für sinkenden Kundenpuls gesorgt hat, per
„Bildschirm freigeben“ nun online zu halten.

Präsentationsformen wie Prezi oder Prezi Video (oder an
Onlineverhältnisse angepasste PowerPoint) sowie der Wechsel
zwischen verschiedenen Präsentationsmedien (Whiteboards,
Flipcharts, musterbrechende „Aufhänger“ etc.) bringen Schwung in
Onlinebesuche, die hängen bleiben, Kunden verblüffen und
Abschlussquoten steigern.


Hier finden Sie den Link zum LinkedIn Beitrag und hier zum
Blogbeitrag (Inhalt ist identisch).


Aktivierende Grüße


Stephan Kober