Wenn der Kunde nur noch müde lächelt: Die Glaubwürdigkeitsfallen im Vertrieb

„Ich wollte mal nachfragen, ob das Angebot bei Ihnen angekommen
ist …“. Lautet die an Kreativität kaum zu unterbietende Frage des
Verkäufers, als er bei seinem potentiellen Kunden anruft. Dieser
antwortet schmallippig: „Ja, ist es.“  


Achtung: Sinnfrei!


Wer als Verkäufer immer noch glaubt, er könne mit sinnfreien
Fragen sinnvolle Antworten seitens des Kunden hervorbringen, der
glaubt vermutlich auch, dass Windbeutel irgendetwas mit
erneuerbaren Energien zu tun haben müssen.


Natürlich erreichen heutzutage in aller Regel die Angebote den
Kunden – das weiß auch jeder Verkäufer. Wenn er ehrliche wäre,
gäbe er zu, dass er das auch gar nicht hinterfragen möchte. Die
wahre Intention der Nachfrage ist, zu erfahren, warum der Kunde
bisher noch nicht zugesagt hat und was er tun kann, damit der
Kunde sich für ihn entscheidet.


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